商務(wù)談判案例999258210-文庫吧資料
2025-01-11 04:47本頁面
【正文】 也不會有人感覺到不安與焦慮，因為他們早已算準(zhǔn)了你“不把期限當(dāng)作一回事”。 只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長期限” ?！? ? 以上的故事只能證明灑店老板的“運氣不錯”，但是，在談判中，這位老板的行為卻大有參考的價值。”而出乎意料之外的是，這名牛仔真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚長而去了。這不不算，到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對酒店中的客人。 ? 在如此重大談判的過程中，談判的“截止期限”依然能產(chǎn)生令人驚異的效果，所以，如果你也能將此心理運用在各種談判中，自然也可獲得預(yù)期的效果。譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無期”的事。不過，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達成了最后的協(xié)議。于是，主事者便不得不為談判設(shè)定一個期限 —— 就在下個禮拜天。 經(jīng)典案例 3 期限效果 ? 美國總統(tǒng)卡特曾在戴維營與埃及前總統(tǒng)沙達特、以色列前首相比金所舉行的長達十二天的會議 .此一首腦會議的目的，是想解決以、埃之間對立三十年來的一切懸而未決的問題。當(dāng)對方見到你費盡千辛萬苦，“搬”來了堆起來有如一座小山似的文件資料時，頭一個想到的便是 —— 這一定是用“文件戰(zhàn)術(shù)”來對付我 . 所以，在對方的陣營中談判時，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。但有時候卻也得到對方的陣營中展開談判?？傊?，當(dāng)你覺得再也沒有必要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”時，不管理由為何，最重要的，是不要使對方心生疑竇。不過，在撤走所有的文件資料之前，還是有必要向?qū)Ψ教岢稣f明“重要的問題都談過了” !這些資料已經(jīng)用不著了”，以免令人起疑。如果有可以不再攜帶文件資料的理由，則要向?qū)Ψ皆敿氄f明，使其了解。但如果中途才搬出大批文件資料，對方就不會如此認為了。 ? “文件戰(zhàn)術(shù)”的效果， 多半產(chǎn)生在談判一開始 ，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。 如果你帶了大批與談判無關(guān)的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而前面已再三強調(diào)過，談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補了。而這一回，突然出現(xiàn)了一名攜帶了大堆資料與會的董事，除令在座人士驚呀之余，自然也會叫人聯(lián)想到 —— 他帶了這么多參考資料出席會議，想必在事前已做了充分地準(zhǔn)備。 ? 任何事情，都不能光看表面。老實說，對這一次的會議，我事前根本就沒做什么準(zhǔn)備。而我正打算開完會便外出度假，所以順便把它們也帶到了會場。之后，經(jīng)過一番簡短的討論，十一名董事均認為那最后發(fā)言的董事“言之有理”，而一致同意他的意見，紛亂而冗長的爭論遂告結(jié)束。待在座人士都發(fā)言過后，主席遂請那名似乎是有備而來的董事說幾句話。董事們對該次會議的中心議題 —— 有關(guān)公司經(jīng)營方針的變更，均勇躍發(fā)言，各抒己見，一時之間，爭論四起，難達結(jié)論 。 ?黑白臉戰(zhàn)術(shù)的基本運作模式 : 黑臉出場 態(tài)度強硬 白臉出場 態(tài)度緩和 以黑臉出 場相威脅 迫使
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