【正文】 席，副主談也裝作找材料不語。中方點到為止的問話，徹底摧毀了對方 ? 筑高臺 ? 的企圖。 ? 談判之前，中方不僅摸清了國際行情，且研究了日方產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、特點及其他同類產(chǎn)品的有關情況。于是日方便轉(zhuǎn)移話題，介紹起產(chǎn)品的特點及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求迂回前進的方法支持己方的報價。日方對中方如此果斷拒絕這個報價感到震驚。如果中方不了解談判當時的國際行情，就會以此作為談判基礎，日方就可能獲得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圓其說，可謂進可攻，退可守，由于中方事前已摸清國際行情的變化，深知日方是 ? 在放 ? 試探氣球 ? 。 ? 這一報價離實際賣價偏高許多。談判高手總是在科學地分析己方價值構(gòu)成的基礎上，在這個幅度內(nèi)? 筑高臺 ? 來作為討價還價的基礎。 ? 談判一開局，按照國際慣例，首先由賣方報價，如果報高了會給買方傳遞一種沒有誠意的信息，甚至會嚇跑對方；如果報低了，則會讓對方輕易地占了便宜，實現(xiàn)不了獲得高收益的目標。 ? 在談判的準備階段，雙方都組織了精干的談判班子。他們手法高超，正是面對這樣一些 ? 圓桌武士 ? ，在上海著名的國際大廈，圍繞進口農(nóng)業(yè)加工機械設備，進行了一場競爭與合作、進取與讓步的談判。由于日本人特有的民族性和長期在經(jīng)濟發(fā)展過程中的實踐，日本成長為精于談判的少數(shù)國家之一。 ? 日方同意繼續(xù)擴大業(yè)務，并保證輔料供應。但對今后的質(zhì)量把關還是感到無法相信。為了雙方的長久合作和今后不斷擴大的貿(mào)易，我方同意賠償 100萬日元，并在今后加強對斷針的檢測，保證在今后的生產(chǎn)中不再發(fā)生類似的問題。 ? 因此中方認為這次事故日方也有責任，日方重新檢驗實屬必要，但檢驗費不該由中方負擔。為了按時交貨，工廠只得加班加點，致使縫紉工和檢驗員忙中遺漏，發(fā)生斷針留在成衣中的情況。 ? 中方代表提出反駁，認為遺留斷針固然應由我方工廠負責，但是造成這種情況日方也有責任。 ? 日方認為，這次事故的責任全在中方，要求中方改進質(zhì)量，防止再發(fā)生類似問題。為了如期完成任務，工廠加班加點，突擊生產(chǎn)，終于在 8月下旬將 15萬套童裝按時運出。 ? 生產(chǎn)工廠根據(jù)合同早在 1985年 5月以前就備妥了面料，但是日本提供的輔料遲遲未到，成衣生產(chǎn)日程被迫推遲，直到 6月底輔料才運抵上海。 ? 接到日商索賠信息后，我某外貿(mào)公司即組織有關人員到生產(chǎn)工廠了解情況，并組織談判班子。經(jīng)過交涉，日商賠出 100萬日元，并停止出售這批童裝。試穿時，女孩子好奇地將雙手插進衣袋，不料右手被生產(chǎn)時遺留在衣袋內(nèi)的一根折斷了的縫紉針刺傷，流出血來，女孩嚇得又哭又叫。買賣雙方總體上的讓步往往是不對稱的，在把握住不形成僵局的情況下，越是能夠堅持不讓步或緩慢讓步的一方，最終的成交價格就會越接近其期望價格。每兩個相鄰的報價之間的差距隨著逼近期望值而越來越小，以達到成交的可能。 ? 此例中的雙方讓步過程是談判中間最普遍的讓步方式。按此方案雙方進行了討價還價，前四個回合雙方出價及讓步幅度見下表。顯然這樣的讓步就顯得微不足道，會使對方覺得我方缺乏達成協(xié)議的誠意。如果對方抓住這點猛壓，我方就沒有回旋余地了。那么，如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢？有關人員進行了討論，提出了以下幾種可供選擇的方式： ? （ 1）向?qū)Ψ教岢觯?? 好吧！我方本希望以 10萬美元成交，但你方要出價 20萬美元，差距較大，為了取得一致，雙方都應當互諒互讓。 ? 在第一輪報價后，雙方都預計到最后的成交范圍是 14萬美元到 15萬美元之間。在談判中，雙方集中討論了價格問題。 ? 乙方：您告訴他們了？ ? 甲方：那怎么行呢？這是最一般的商業(yè)道德，我們從不向第三者提供另一方有關合同的任何情況，當然包括價格。因為您是自己人，不能騙您。 ? 乙方：最近賣什么價，您應知道吧？（有情緒） ? 甲方：每一份合同的價格，我都清楚。 ? 乙方：看來價格也不具體？ ? 甲方：是這樣，您真有經(jīng)驗。 ? 甲方：不必了。 ? 乙方：沒關系 ? 甲方：我們今年出口的 D正在進行中，還未能肯定具體數(shù)量。甲方：謝謝，您很忙，我把 D的情況告訴您。 ? 甲方：哦，自己人 …… 怪不得您對我如此坦率。 ? 乙方：那好，就說您主管的 D吧。 ? 乙方：你們的管理方法也太落后了。我只管 D，其他商品一概不了解。 ? 甲方：您能否再具體一點，比如，什么商品。 ? 甲方：我們公司有很多商品部，我只在糧谷飼料部，其他部門的商品我不太了解。 ? 甲方：看來，還拐了不少的彎子。 ? ▲例 2（了解商品數(shù)量和價格 ） ? 甲方： 您怎么知道我的名字？ ? 乙方：是我朋友介紹的，說你主管這些商品業(yè)務。 ? 甲方：我們已有相當長一段時間沒賣貨了，哪有什么目前的價格。 ? 甲方：這么說來，您對我們的成交價格了如指掌，我再告訴您，就是多此一舉了。 ? 甲方：據(jù)我們了解， H公司也好，新 N公司也好，經(jīng)常把合同賣給你們（事實上，甲方知道這兩個公司都是新加坡有影響的直接同加工廠聯(lián)系的公司）。 ? 乙方：是這樣的。 ? 乙方：對，對，我們同他們有業(yè)務的聯(lián)系。 ? 甲方：您認識 H公司的人嗎？ ? 乙方：（猶豫）應該是認識的。 ? 乙方：不是，我們是想了解一些貴公司出口的飼料價格。 ? 問題： ? 1．請你分析這次索賠談判，談判的僵局有什么特點？ ? 2．談判的氣氛是怎樣隨談判進程而改變的？對談判最終結(jié)果有什么影響嗎？ ? 案例五 探測信息 保守秘密 ? 甲方：掌握有關商品信息的中方業(yè)務員 ? 乙方：打算收集有關信息的商人 ? ▲例 1（收集價格信息） ? 乙方：我們來自新加坡 公司，是 30年前從祖國大陸出去的華僑。 ? ? 1985年 3月 5日，英國公司和中國民航在北京簽訂賠償合同，英方的賠償數(shù)額為 304萬美元。到了第三天，英國人感到了這長城牢不可破，一些技術人員開始不告而辭，會場只剩下公司駐英格蘭總代表泰勒等人。但中國人不為所動。 ? 雙方爭執(zhí)不下。接著陳代表發(fā)言，他代表中國民航商務部門指出英方在商務上的不誠實行為。中國民航不在這三種情況之內(nèi)且大大超過了索賠時限，因此，英方不能賠償。次日，談判又開始。會上，英方一位商務負責人冷冷地發(fā)問： ? 你們是搞技術的，何必插手商務？我們希望和中國民航商務部門探討這個問題。離回國不到一周了，英國人突然熱心照顧起他們來，用宴會、參觀、郊游和各種活動，把他們的日程安排得滿滿的，英國人希望一直拖到他們離開。他們當然知道，同意賠償就承認賣給中國的發(fā)動機有缺陷，二者可能給公司造成不堪設想的后果。他們提出先免費為中國民航送修的兩臺發(fā)動機做現(xiàn)有改裝，繼而同意免費更換所有的發(fā)動機的第五級葉片。緊接著的會議，英國請來一位經(jīng)濟律師，想靠國際法律知識給中方施加壓力，但沒有奏效。在這些會議上，對手也不顧及紳士風度了。 ? 之后，又是第三次、第五次，直到第八次會議。 ? 薛指出： ? 不錯，這些原因可能存在，但英方能否講清楚，為什么出故障的大量斯貝發(fā)動機都有相同部位的葉片損壞？而這種現(xiàn)象為什么從未在其他型號的發(fā)動機上發(fā)生？這難道不是設計缺陷？把這種發(fā)動機賣給客戶，公司是否還有一點人道主義和職業(yè)道德？ ? ? 英國人也火了，他們一起沖著中方嚷起來，到好像中國人做了什么對不起英國人的事。薛代表立即提起筆來也擺出了一串串數(shù)據(jù)，證明 2848的改裝是成功的。我們可以用計算來證明。他們企圖先聲奪人，掌握主動權(quán)，所以，他們一個接一個的發(fā)言，幾乎不容中方有說話的余地。又召開了第二次會議。 ? 她出示了英航的那份電報。 ? 看來，我們的分歧在 2848的改裝是否成功。英航幾乎與中國同時購買的發(fā)動機，為什么英航的履歷本一臺不錯，而中航 100多臺全打錯了。 ? ? 我認為貴公司欺騙了中國民航，你們向中國民航收取了改裝費，卻把大批有設計缺陷的庫存廢葉片裝入了發(fā)動機，賣給了除英航以外的各國客戶。至于履歷本上的記載，是由于打字員工作疏忽造成的。 ? 公司僅生產(chǎn)過 80臺改裝葉片，已全部裝在英航發(fā)動機上。目前的改裝可以代替 2848，而且效果更好。 ? 中方報告中提出：為什么沒有給中國 2848型發(fā)動機葉片改裝。但他們不能隨意走動，要去哪個車間必須事先聯(lián)系，上車間需要車間主任出面接待。第二天，薛和廖兩位中國工程師就領教了英國人的厲害，感到了巨大的壓力。 1984年 9月，她代表中國民航正式向英國航空發(fā)動機制造公司提出索賠要求。中國民航北京維修基地的女工程師薛其珠為監(jiān)修發(fā)動機來到了其位于英國的維修基地。 ? 案例四 中國民航與英國飛機制造公司索賠談判 ? 20世紀 80年代中期，中國民航從英國購進的三叉戟飛機用的發(fā)動機 —— 斯貝發(fā)動機故障頻繁。實際上扣去損失，喬費爾反而獲 14000萬日元。如果想到荷蘭法院去起訴，又與合同規(guī)定不符，荷蘭法院是無法受理的，因此 ? 只好協(xié)商解決。此時，喬費爾欠付三洋公司的貨款有 2億日元，喬費爾以三洋公司盜用鐘表款式使他蒙受重大損失為由，要求三洋公司給予補償。 ? ? 雙方終于正式簽約。 ? ? 說完，喬費爾站起來離開會場。 ? ? 這立即觸動了日方的神經(jīng)，接著，喬費爾也發(fā)出了最后通牒： ? 現(xiàn)在我再增加 70日元，在這份合同填上了 1720日元，我方已完成了這份合同，現(xiàn)在全看貴公司的決定了。但貴公司開出的價格使我失去了一定能擊敗競爭對手的自信，我只能用 ‘ 不合理 ’ 這個詞來形容。三洋公司開出的單價為 2022日元，喬費爾還價為1600日元，差距很大，后來，喬費爾把價格提高到 1650日元，日方將價格降到 1900日元，并且微笑著聲明： ? 1900日元以下的價格是絕對不考慮的。由于剛剛打了一場硬仗，三洋公司不好意思老是拒絕，他們根本沒有注意到這里邊有什么奧妙。 ? 喬費爾不無奉承地說： ? 我一向?qū)π枰馁M大量時間和精力的仲裁方式?jīng)]有好感，據(jù)我所知，日本的法院非常公正，所以我希望今后如果我們之間有糾紛，就由日本法院來判決。最后，三洋公司僅僅作了一個非常模糊的承諾來搪塞， ? 當與第三方發(fā)生上述糾紛時，愿意承擔部分責任，但負擔多少到時再議。 ? 為了挽回僵局，喬費爾提了一個又一個方案，請三洋方面考慮。 ? ? 喬費爾反駁說： ? 這樣的話，我們就無法對貴公司的產(chǎn)品進行積極推銷了，既然貴公司不肯負任何責任，我們只好先花 23年試銷，以便觀察是否有人提出這方面的控告。 ? ? 三洋公司認為： ? 保證商品質(zhì)量是我們的責任，我們能保證三洋鐘表質(zhì)量是絕對符合規(guī)定要求的，但不能保證產(chǎn)品不與其他廠家的相似或巧合。上午的談判愉快順暢，洋溢著良好的合作氣氛。為此，我很希望我們這項合作能夠順利完成。貴公司是一家著名的企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，有很大的市場潛力。此時賣方就會尋求仲裁或訴訟，為了使賣方落空，喬費爾設計把規(guī)定在日本大阪仲裁改為在日本法院訴訟。仲裁的結(jié)果在任何國家或地區(qū)都有效，而訴訟的結(jié)果即法院判決，僅對該法院所屬的國家有效，而對別的國家毫無意義。 ? 經(jīng)過雙方信息傳遞，三洋公司草擬了一份談判文本，共 24條，其中仲裁條款 ? 若將來雙方發(fā)生糾紛，則在日本大阪進行仲裁 ? 尤其引起喬費爾的注意。了解到三洋是一家實力雄厚的企業(yè)，雖然目前的財務狀況不理想，但企業(yè)穩(wěn)定，信譽較好，業(yè)務正從低谷回升。他注意到日本的鐘表價廉物美，決定與日本三洋鐘表公司談判進口時鐘。這是奧康與 GEOX的共同追求。 ? 隨著時間的推移，王振滔的愿望正在一步步走向現(xiàn)實。因為意大利的制鞋工業(yè)水平世界一流，而 GEOX又是意大利的第一。對此，王振滔的 ? 商人 ? 的精明給這場談判和合作提供了最好的解 ? 讀： ? 與狼共舞需要有掌控狼的本領和能力。而奧康看中的是 GEOX這艘大船能夠讓奧康 ? 借船出海 ? ，迅速實現(xiàn)企業(yè)的國際化戰(zhàn)略。眼看合作就要前功盡棄，最后雙方各讓一步，決定采用英國法為解決爭端的法律依據(jù)達成妥協(xié)。最后本著合作的原則，選擇了香港某銀行作為擔保行達成了妥協(xié)。為了達成合作，在建立了良好的信任關系之后，雙方都作了讓步。禮物雖輕，但寓意深刻，表達了奧康的合作誠意。 ? （三）特殊節(jié)日的選擇：奧康與 GEOX的談判于中秋節(jié)開始，次年情人節(jié)簽約，談判中充盈的文化氣氛和浪漫氣氛令 GEOX方面頗為滿意。同樣年輕，同樣跳躍式的增長軌跡，奧康與 GEOX有了共同點。 ? 二、以情感獲得信任 ? （一）尋找共同點：奧康總裁王振滔努力尋找兩家公司的共同點，并把此次談判的成功歸結(jié)為 ? 奧康與 GEOX之間有太多的相似之處和共同利益 ?