【正文】 。 ? 2．制定計(jì)劃：為了使談判對手有賓至如歸的感覺，奧康公司專門成立了以總裁為首的接待班子，擬定了周密的接待方案。因此，為了迎接鮑勒卡托先生一行，奧康進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。然而即便如此，鮑勒卡托先生對可能性如此小的一個(gè)合作機(jī)會(huì)仍然做了這樣充分的準(zhǔn)備，非常值得國內(nèi)企業(yè)的管理者學(xué)習(xí)。談判中，鮑勒卡托先生提供了幾十頁的談判框架，并熟練背出其中的所有協(xié)議條款，令在場的人嘆為觀止。經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)地考察，它將目標(biāo)對準(zhǔn)了中國奧康集團(tuán)，但奧康能否接住 GEOX拋過來的 ? 紅繡球 ? ，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的國際化戰(zhàn)略，最終起決定作用的因素之一是商務(wù)談判制勝原則在談判中的運(yùn)用。 ? 在中國入世之初， GEOX把目光對準(zhǔn)了中國，意圖在中國建立一個(gè)亞洲最大的生產(chǎn)基地。 ? 案例二 奧康與 GEOX公司的談判 ? 背景 ? 浙江奧康集團(tuán)是中國國內(nèi)知名的鞋業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋業(yè)巨頭。 ? 問題： ? 1．試從民族文化與習(xí)慣心理兩方面分析雙方分歧產(chǎn)生的原因。最后，他寫了一封同時(shí)能使雙方都滿意的正式道歉信。 ? 當(dāng)專利使用費(fèi)問題即將得到最終解決時(shí)，山下再次登場，他指示部下，在最后同意以前，要瓦那公司為解決有關(guān)最小值專利使用費(fèi)愚弄夏山株式會(huì)社一事以書面形式給予道歉。夏山株式會(huì)社在反復(fù)研究瓦那公司有關(guān)新產(chǎn)品的設(shè)想后，決定生產(chǎn)一種最有希望的新產(chǎn)品（瓦那公司對此欣喜萬分）。當(dāng)然，夏山株式會(huì)社和瓦那公司之間后來的合作并非毫無齷齪、暢通無阻。山下及部下也露出了笑容。 ? ? 結(jié)果，雙方的談判發(fā)生了驚人的變化。切忌過分夸張和即興陳詞。其次，開場白通俗易懂，富有公理。五是在與夏山株式會(huì)社進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)按下列順序說明：（ 1）國際形勢以及日美關(guān)系對國際通商關(guān)系的影響；（ 2）敘述瓦那公司的目標(biāo)以及夏山株式會(huì)社的目標(biāo)，說明在現(xiàn)階段哪些目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到，如何看待存在的問題，同時(shí)坦率承認(rèn)自己的錯(cuò)誤及對夏山株式會(huì)社誤解的地方；（ 3）坦率表明意見的一致性和分歧問題，提出新的全盤經(jīng)營方案等建議 ? 談判準(zhǔn)備和新進(jìn)展 ? 雙方定于 1985年 12月 4日重新進(jìn)行談判。三是即便準(zhǔn)備放棄合作，也應(yīng)該以此為契機(jī)，在私人交往方面建立起關(guān)系。不再依賴于書信來往，要與對方面對面談判。 ? 。這給日本人一種冷淡的形式主義印象。這是因?yàn)椋?1）馬萊的書信形式主義色彩濃重，含有教訓(xùn)口氣，極具攻擊性。 ? 首先是咨詢顧問對日本人態(tài)度的解釋： ? 一是山下的態(tài)度是一種有意識的計(jì)謀，這樣他可以掌握主動(dòng)權(quán)，即可以先發(fā)制人。喪失了信心的瓦那公司在兩個(gè)方案之間搖擺：一是尋求打破事態(tài)僵局的良策，尋找一位中間人；二是盡快地與對方解除合作關(guān)系。這時(shí)盡管瓦那方面捉摸不清山下發(fā)火的原因，但確已感到合作關(guān)系岌岌可危。但山下在會(huì)議期間不時(shí)怒氣沖沖地重復(fù)同一主張，不斷指責(zé)、批評瓦那公司。在會(huì)議初始階段，山下批評了瓦那公司有關(guān)專利使用費(fèi)一事，他氣得滿臉通紅，憤憤不平地說： ? 你們簡直像一幫裝模作樣、戴著善良假面具的吸血鬼、守財(cái)奴。但會(huì)議結(jié)局簡直是災(zāi)難性的。瓦那方面的談判小組由馬萊和三名成員組成，夏山方面出席的是山下、岸和其他四名成員。干脆不給任何回復(fù)了。但馬斯塔滋會(huì)長還是讓馬萊給山下回信。這也使得瓦那公司代表對夏山株式會(huì)社的對立情緒加大。氣憤的山下在與律師商量以后，給瓦那食品公司會(huì)長馬斯塔滋寫了一封英文信，信中申明了夏山株式會(huì)社的立場，同時(shí)要求對方退還夏山職員寄出的最小值專利使用費(fèi)款項(xiàng)。在后來的一段時(shí)期，山下將談判事宜交給了部下。夏山株式會(huì)社認(rèn)為自己是受騙了，是由于罐裝進(jìn)口影響了盒裝國產(chǎn)品的銷路。夏山株式會(huì)社認(rèn)為只有將塑料盒全部換成金屬罐，這才能說國內(nèi)生產(chǎn)已經(jīng)開始。他們認(rèn)為，夏山株式會(huì)社在生產(chǎn)瓦那產(chǎn)品上損失較大，瓦那公司在收取二重利益，即在日本國內(nèi)生產(chǎn)的專利使用費(fèi)以及出口收益。這樣，根據(jù)合同專利權(quán)使用條款的約定，夏山株式會(huì)社必須向瓦那公司支付產(chǎn)品專利權(quán)使用費(fèi)。但同時(shí)，夏山株式會(huì)社繼續(xù)進(jìn)口瓦那公司生產(chǎn)的奶酪甜點(diǎn)心（該產(chǎn)品為鉛罐裝，夏山株式會(huì)社將此產(chǎn)品與國內(nèi)生產(chǎn)的瓦那產(chǎn)品一起向日本顧客銷售）。 ? 于是，瓦那公司將在日本生產(chǎn)公司產(chǎn)品的許可證轉(zhuǎn)給了夏山株式會(huì)社。于是委派負(fù)責(zé)海外事務(wù)的董事馬萊進(jìn)行調(diào)查，并與日本食品企業(yè)接觸。? 第 10章 國際商務(wù)談判案例分析 【 學(xué)習(xí)目標(biāo) 】 ? ▲ 知識目標(biāo) ? ◎ 了解國際商務(wù)談判案例分析的方法 ? ◎ 理解國際商務(wù)談判案例分析的意義 ? ◎ 掌握商務(wù)談判案例分析的過程 ? ▲ 技能目標(biāo) ? ◎ 能夠熟練運(yùn)用商務(wù)談判中常用的原理、原則、技巧和策略處理談判事務(wù) ? ? 10． 1國際商務(wù)談判案例分析步驟 ? 10． 2具體案例分析 ? 10． 1國際商務(wù)談判案例分析步驟 ? 10． 1． 1商務(wù)談判案例分析應(yīng)遵循的原則 ? 1．真實(shí)性 ? 2．典型性 ? 3．可讀性 ? 4．完整性 ? 5．有效性 ? 10． 1． 2商務(wù)談判案例分析步驟 ? 1．分析問題 ? 2．理論及應(yīng)用 ? 3．解決方式 ? 案例一 美國瓦那公司與日本夏山株式會(huì)社 ? 的貿(mào)易糾紛 ? 事件背景 ? 瓦那食品公司是世界 500強(qiáng)企業(yè)之一。該公司準(zhǔn)備在 20世紀(jì) 80年代初開發(fā)日本市場。日本五大食品企業(yè)之一的夏山株式會(huì)社對與瓦那公司進(jìn)行長期合作表現(xiàn)出極大的興趣，兩家企業(yè)于 1982年簽訂協(xié)議，開設(shè)壟斷供銷店，為期 12年。 1984年初，夏山株式會(huì)社開始生產(chǎn)由日本國內(nèi)生產(chǎn)和銷售的瓦那產(chǎn)品塑料盒裝的奶酪甜食點(diǎn)心。 ? 1984年末，夏山株式會(huì)社在日本國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售額不能達(dá)到合同規(guī)定的水平。但是，夏山株式會(huì)社對專利使用費(fèi)的 ? 正當(dāng)性 ? 表示了異議。 ? 夏山方面的立場 ? 于是雙方談判開始。因此瓦那提出的最小值專利使用費(fèi)條款不適用。社長山下二郎認(rèn)為，馬萊是誆騙夏山株式會(huì)社的罪魁禍?zhǔn)?，因此，對馬萊特別惱火。在他離開日本期間，其部下在與馬萊談判時(shí)卻同意全額支付最小值專利使用費(fèi)的余款。信中還口氣嚴(yán)厲地指責(zé)了瓦那公司。 ? 山下給馬斯塔滋的書信令其憂慮，山下顯然對瓦那食品公司負(fù)責(zé)海外事務(wù)的馬萊董事不信任，因此要求與馬斯塔滋會(huì)長本人談判。盡管馬萊事先說明這是稟承馬斯塔滋會(huì)長的旨意寫的，但信的內(nèi)容全是馬萊的風(fēng)格，形式主義色彩濃厚，山下看信后更為惱火。但在馬萊的要求下，雙方在東京舉行了會(huì)議。 ? 馬萊認(rèn)為他們?yōu)槌晒Φ嘏e行此會(huì)議做了許多細(xì)致的準(zhǔn)備，同時(shí)又帶了三名成員來東京，花費(fèi)了不少費(fèi)用。不管瓦那方面提出什么建議，山下一律加以阻止、責(zé)難和拒絕。 ? ? 馬萊及其同事開始以為這不過是一種稍幽默的俏皮話，沒有回應(yīng)。這下馬萊及其同事感到事情復(fù)雜了。他們試圖緩和，但一無所獲。 ? 糾紛原因何在 ? 總公司在對有關(guān)此事的所有書信進(jìn)行研究，并用電話詳細(xì)詢問馬萊以后，聘請了國際談判研究所的顧問，顧問提出了如下建議。二是山下個(gè)人或許對馬萊存在敵意，這就使得糾紛的火焰越燃越烈。（ 2）馬萊在解決問題時(shí)（比起面談）偏重于借助書信。（ 3）山下認(rèn)為自己的職務(wù)以及社會(huì)地位遠(yuǎn)高于馬萊，因此以馬萊的書信一概不予回復(fù)，他認(rèn)為小看馬萊也無不當(dāng)之處。 ? 其次咨詢顧問對瓦那食品公司提出建議： ? 一是徹底改變交流方式。二是正式談判以前，調(diào)整瓦那公司發(fā)展事業(yè)的目標(biāo)，并就能否與夏山株式會(huì)社建立良好關(guān)系等事項(xiàng)做出判斷。四是為使談判恢復(fù)到正常狀態(tài)，應(yīng)承諾進(jìn)行永久性投資。在談判中瓦那公司采用了顧問的建議，首先給對方送去了議事日程和討論順序，以期得到對方同意。再次，首席談判（馬萊）指出各要點(diǎn)并加以說明，留出對方提問的時(shí)間。最后，美方成員各司其職，一人作為首席談判的助手，記錄一切發(fā)言，將此整理后遞呈首席談判參考，這樣，首席談判可以將全部精力傾注于談判；其他兩人觀察在首席談判提出新建議后對方成員的反應(yīng)如日方的 ? 有興趣 ? 、? 贊成 ? 、 ? 絕對反對 ? 等意思時(shí)的反應(yīng)動(dòng)作。馬萊兩眼生輝，他使山下放下了高傲的架子。談判終于有了起色，打破了傳統(tǒng)偏見和越積越深的誤解。但是，通過這次談判，它們之間恢復(fù)了對彼此的尊敬，明確表明了自己的觀點(diǎn)，并互為對方所接受，而且，相互之間能夠尊重各自立場的相異之處。馬萊承認(rèn)自己的交流方式不能有效地與日本人談判，因此，他給其部下下放了更大權(quán)限，以促進(jìn)兩家企業(yè)之間的相互了解。馬萊對此并未輕易接受。這樣，圍繞夏山株式會(huì)社和瓦那食品公司的長時(shí)間的經(jīng)濟(jì)糾紛才告完結(jié)。 ? 2．談判前的準(zhǔn)備與談判中的溝通起什么作用？結(jié)合實(shí)例說明。2022年 2月 14日，兩家企業(yè)達(dá)成協(xié)議：由奧康負(fù)責(zé)GEOX在中國的品牌推廣、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和產(chǎn)品銷售，而GEOX借助奧康之力布網(wǎng)中國，奧康也借助 GEOX的全球網(wǎng)絡(luò)走向世界。從 2022年開始，GEOX總裁鮑勒卡托先生開始到亞洲的市場中調(diào)研。 ? 一、談判前的準(zhǔn)備 ? GEOX公司方面： ? 曾用兩年時(shí)間對中國市場進(jìn)行調(diào)研，先后考察了 8家中國著名鞋業(yè)公司，為最終坐到談判桌前進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備。他的中國之行的安排很滿，直接去奧康考察的可能性只有 20%，談判成功的預(yù)期更低。 ? 奧康方面： ? 盡管奧康對與 GEOX的合作可能性的心理預(yù)期也很低，但奧康的宗旨是：即使有 %的成功機(jī)會(huì)也不會(huì)放過。 ? 1．收集信息：通過一位香港譯員全面了解了對手公司的情況，包括對手的資信情況、經(jīng)營情況、市場地位、此行目的和談判對手個(gè)人的一些信息。從禮儀小姐在機(jī)場鮮花，到談判地點(diǎn)的選擇、談判時(shí)間的安排、客人入住的酒店的預(yù)訂，整個(gè)流程都精心策劃，使得談判對手 ? 一直都很滿意 ? ，為談判的成功奠定了基礎(chǔ)。 GEOX以營銷起家，最初是一家釀酒企業(yè)，短短 10年的時(shí)間年產(chǎn)值達(dá)到近千億歐元，產(chǎn)品遍及全球 55個(gè)國家和地區(qū)，已跨入世界一流的制鞋企業(yè)，年增長速度超過 50%以上；而奧康從 3萬元起家，以營銷制勝于中國市場，近 10年的產(chǎn)值也超過 10億元。 ? （二）營造良好談判氛圍：奧康有意將第一場談判安排在上海黃浦江預(yù)先包下的一艘豪華游輪上，時(shí)值中秋，借游江賞月品茗之氛圍，消除了雙方之間的利益對抗，給對方留下了深刻印象。 ? （四）禮尚往來：奧康以寓意 ? 花好月圓 ? 的小小青田玉雕禮品傳遞了合作雙贏的美好愿望，意方十分感動(dòng)。 ? 三、相互讓步，謀求一致 ? GEOX有備而來，擬定了長達(dá)幾十頁的協(xié)議文本，每一條都相當(dāng)苛刻。但在兩件事上雙方出現(xiàn)了重大分歧： ? 一是對擔(dān)保銀行的確認(rèn)上，奧康提出以中國銀行為擔(dān)保行， GEOX堅(jiān)決不同意，而奧康也不認(rèn)同意對方提出的擔(dān)保行。 ? 二是關(guān)于以哪國法律解決日后爭端問題，此問題使談判一度陷入僵局，意方提出必須以意大利法律為準(zhǔn)繩，而奧康總裁王振滔由于對意大利法律了解不多，因此堅(jiān)決反對，并堅(jiān)持用中國法律解決日后爭端。 ? 四、互惠互利，追求雙贏 ? 奧康總裁王振滔認(rèn)為，意方不僅看中奧康的? 硬件 ? ，更重要的是十分欣賞奧康的 ? 軟件 ? ，就是誠信和積極向上、充滿活力的企業(yè)精神。 ? 從表面上看，雙方的談判結(jié)果是不均衡的，即奧康所得遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于 GEOX所得，因此許多專業(yè)人士提出了批評。奧康與 GEOX合作實(shí)際上就是與世界上最先進(jìn)的行業(yè)技術(shù)合作。通過合作奧康可以輕而易舉的獲得一流的技術(shù)支持，一流的管理經(jīng)驗(yàn)的傳授，并且能夠很好地實(shí)現(xiàn)銷售淡季和旺季的互補(bǔ)。 ? 雙贏才能共生，共生才能長久 ? 。 ? （資料來源： ） ? 問題： ? 1．奧康與 GEOX公司的為什么能成功合作？ ? 2．在談判中雙方都做了什么準(zhǔn)備？在談判中遵循什么了原則？ ? 案例三 喬費(fèi)爾的怪招 ? 荷蘭有一家喬費(fèi)爾電器公司，老板喬費(fèi)爾是一位精于生意的猶太商人。談判前，喬費(fèi)爾委托律師對三洋公司作了調(diào)查。其鐘表的加工除了日本以外，有相當(dāng)一部分是在臺灣進(jìn)行的。 ? 一般合同簽訂后，貿(mào)易雙方發(fā)生糾紛有 2種解決辦法，一種是仲裁，一種是訴訟。 ? 喬費(fèi)爾想到若有糾紛，自己作為買方可以找個(gè)借口拒付貨款，使自己處于有利位置。 ? 談判第一天，為了控制談判氣氛，喬費(fèi)爾首先致詞，他說： ? 我雖然到過世界許多地方，但這次我能到美麗的日本來，感到非常高興。如果貴公司能用我們遍布?xì)W洲各主要城市的 50多個(gè)代理商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行推銷，那一定會(huì)在歐洲成功 ‘ 登陸 ’ 。 ? ? 喬費(fèi)爾直截了