【正文】 漫氣氛令 GEOX方面頗為滿意。 （二）營(yíng)造良好談判氛圍：奧康有意將第一場(chǎng)談判安排在上海黃浦江預(yù)先包下的一艘豪華游輪上，時(shí)值中秋，借游江賞月品茗之氛圍，消除了雙方之間的利益對(duì)抗，給對(duì)方留下了深刻印象。同樣年輕，同樣跳躍式的增長(zhǎng)軌跡，奧康與 GEOX有了共同點(diǎn)。 （一）尋找共同點(diǎn)：奧康總裁王振滔努力尋找兩家公司的共同點(diǎn)，并把此次談判的成功歸結(jié)為 “奧康與GEOX之間有太多的相似之處和共同利益 ”。223。 2．制定計(jì)劃：為了使談判對(duì)手有賓至如歸的感覺，奧康公司專門成立了以總裁為首的接待班子，擬定了周密的接待方案。 　 1．收集信息：通過一位香港譯員全面了解了對(duì)手公司的情況，包括對(duì)手的資信情況、經(jīng)營(yíng)情況、市場(chǎng)地位、此行目的和談判對(duì)手個(gè)人的一些信息。因此，為了迎接鮑勒卡托先生一行，奧康進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。 奧康方面： 223。然而即便如此，鮑勒卡托先生對(duì)可能性如此小的一個(gè)合作機(jī)會(huì)仍然做了這樣充分的準(zhǔn)備，非常值得國(guó)內(nèi)企業(yè)的管理者學(xué)習(xí)。談判中，鮑勒卡托先生提供了幾十頁(yè)的談判框架，并熟練背出其中的所有協(xié)議條款，令在場(chǎng)的人嘆為觀止。 　　 GEOX公司方面： 223。223。從 2023年開始， GEOX總裁鮑勒卡托先生開始到亞洲的市場(chǎng)中調(diào)研。223。 　　 浙江奧康集團(tuán)是中國(guó)國(guó)內(nèi)知名的鞋業(yè)生產(chǎn)企業(yè)， GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋業(yè)巨頭。 案例二 奧康與 GEOX公司的談判223。 2．談判前的準(zhǔn)備與談判中的溝通起什么作用？結(jié)合實(shí)例說明。 1．試從民族文化與習(xí)慣心理兩方面分析雙方分歧產(chǎn)生的原因。223。最后，他寫了一封同時(shí)能使雙方都滿意的正式道歉信。 當(dāng)專利使用費(fèi)問題即將得到最終解決時(shí)，山下再次登場(chǎng)，他指示部下，在最后同意以前，要瓦那公司為解決有關(guān)最小值專利使用費(fèi)愚弄夏山株式會(huì)社一事以書面形式給予道歉。馬萊承認(rèn)自己的交流方式不能有效地與日本人談判，因此，他給其部下下放了更大權(quán)限，以促進(jìn)兩家企業(yè)之間的相互了解。但是，通過這次談判，它們之間恢復(fù)了對(duì)彼此的尊敬，明確表明了自己的觀點(diǎn)，并互為對(duì)方所接受，而且，相互之間能夠尊重各自立場(chǎng)的相異之處。談判終于有了起色，打破了傳統(tǒng)偏見和越積越深的誤解。馬萊兩眼生輝，他使山下放下了高傲的架子。 223。最后，美方成員各司其職，一人作為首席談判的助手，記錄一切發(fā)言，將此整理后遞呈首席談判參考，這樣，首席談判可以將全部精力傾注于談判；其他兩人觀察在首席談判提出新建議后對(duì)方成員的反應(yīng)如日方的 “有興趣”、 “贊成 ”、 “絕對(duì)反對(duì) ”等意思時(shí)的反應(yīng)動(dòng)作。再次，首席談判（馬萊）指出各要點(diǎn)并加以說明，留出對(duì)方提問的時(shí)間。在談判中瓦那公司采用了顧問的建議，首先給對(duì)方送去了議事日程和討論順序，以期得到對(duì)方同意。 談判準(zhǔn)備和新進(jìn)展223。四是為使談判恢復(fù)到正常狀態(tài)，應(yīng)承諾進(jìn)行永久性投資。二是正式談判以前，調(diào)整瓦那公司發(fā)展事業(yè)的目標(biāo)，并就能否與夏山株式會(huì)社建立良好關(guān)系等事項(xiàng)做出判斷。 一是徹底改變交流方式。223。223。這給日本人一種冷淡的形式主義印象。這是因?yàn)椋?1）馬萊的書信形式主義色彩濃重，含有教訓(xùn)口氣，極具攻擊性。 一是山下的態(tài)度是一種有意識(shí)的計(jì)謀，這樣他可以掌握主動(dòng)權(quán)，即可以先發(fā)制人。223。 糾紛原因何在223。喪失了信心的瓦那公司在兩個(gè)方案之間搖擺：一是尋求打破事態(tài)僵局的良策，尋找一位中間人；二是盡快地與對(duì)方解除合作關(guān)系。這時(shí)盡管瓦那方面捉摸不清山下發(fā)火的原因，但確已感到合作關(guān)系岌岌可危。但山下在會(huì)議期間不時(shí)怒氣沖沖地重復(fù)同一主張，不斷指責(zé)、批評(píng)瓦那公司。 ”223。不管瓦那方面提出什么建議，山下一律加以阻止、責(zé)難和拒絕。 馬萊認(rèn)為他們?yōu)槌晒Φ嘏e行此會(huì)議做了許多細(xì)致的準(zhǔn)備，同時(shí)又帶了三名成員來東京，花費(fèi)了不少費(fèi)用。瓦那方面的談判小組由馬萊和三名成員組成，夏山方面出席的是山下、岸和其他四名成員。干脆不給任何回復(fù)了。但馬斯塔滋會(huì)長(zhǎng)還是讓馬萊給山下回信。223。信中還口氣嚴(yán)厲地指責(zé)了瓦那公司。在他離開日本期間，其部下在與馬萊談判時(shí)卻同意全額支付最小值專利使用費(fèi)的余款。社長(zhǎng)山下二郎認(rèn)為，馬萊是誆騙夏山株式會(huì)社的罪魁禍?zhǔn)祝虼?，?duì)馬萊特別惱火。因此瓦那提出的最小值專利使用費(fèi)條款不適用。 于是雙方談判開始。223。但是，夏山株式會(huì)社對(duì)專利使用費(fèi)的 “正當(dāng)性 ”表示了異議。 1984年末，夏山株式會(huì)社在日本國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售額不能達(dá)到合同規(guī)定的水平。但同時(shí)，夏山株式會(huì)社繼續(xù)進(jìn)口瓦那公司生產(chǎn)的奶酪甜點(diǎn)心（該產(chǎn)品為鉛罐裝，夏山株式會(huì)社將此產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的瓦那產(chǎn)品一起向日本顧客銷售）。 于是，瓦那公司將在日本生產(chǎn)公司產(chǎn)品的許可證轉(zhuǎn)給了夏山株式會(huì)社。日本五大食品企業(yè)之一的夏山株式會(huì)社對(duì)與瓦那公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作表現(xiàn)出極大的興趣，兩家企業(yè)于 1982年簽訂協(xié)議，開設(shè)壟斷供銷店，為期12年。該公司準(zhǔn)備在 20世紀(jì) 80年代初開發(fā)日本市場(chǎng)。 事件背景223。 案例一　美國(guó)瓦那公司與日本夏山株式會(huì)社 223。 2．理論及應(yīng)用223。 10． 1． 2商務(wù)談判案例分析步驟223。 4．完整性223。 2．典型性223。 10． 1． 1商務(wù)談判案例分析應(yīng)遵循的原則223。 10． 2具體案例分析223。 　　223。 ▲ 技能目標(biāo)223。 ◎ 理解國(guó)際商務(wù)談判案例分析的意義223。 ▲　知識(shí)目標(biāo)223。223。 第 10章 國(guó)際商務(wù)談判案例分析 【 學(xué)習(xí)目標(biāo) 】223。 ◎ 　了解國(guó)際商務(wù)談判案例分析的方法223。 ◎ 掌握商務(wù)談判案例分析的過程223。 ◎ 能夠熟練運(yùn)用商務(wù)談判中常用的原理、原則、技巧和策略處理談判事務(wù)223。 10． 1國(guó)際商務(wù)談判案例分析步驟223。 10． 1國(guó)際商務(wù)談判案例分析步驟223。 1．真實(shí)性223。 3．可讀性223。 5．有效性223。 1．分析問題223。 3．解決方式223。 的貿(mào)易糾紛223。 瓦那食品公司是世界 500強(qiáng)企業(yè)之一。于是委派負(fù)責(zé)海外事務(wù)的董事馬萊進(jìn)行調(diào)查，并與日本食品企業(yè)接觸。223。 1984年初，夏山株式會(huì)社開始生產(chǎn)由日本國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和銷售的瓦那產(chǎn)品塑料盒裝的奶酪甜食點(diǎn)心。223。這樣，根據(jù)合同專利權(quán)使用條款的約定，夏山株式會(huì)社必須向瓦那公司支付產(chǎn)品專利權(quán)使用費(fèi)。他們認(rèn)為，夏山株式會(huì)社在生產(chǎn)瓦那產(chǎn)品上損失較大，瓦那公司在收取二重利益，即在日本國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的專利使用費(fèi)以及出口收益。 夏山方面的立場(chǎng)223。夏山株式會(huì)社認(rèn)為只有將塑料盒全部換成金屬罐，這才能說國(guó)內(nèi)生產(chǎn)已經(jīng)開始。夏山株式會(huì)社認(rèn)為自己是受騙了，是由于罐裝進(jìn)口影響了盒裝國(guó)產(chǎn)品的銷路。在后來的一段時(shí)期，山下將談判事宜交給了部下。氣憤的山下在與律師商量以后，給瓦那食品公司會(huì)長(zhǎng)馬斯塔滋寫了一封英文信，信中申明了夏山株式會(huì)社的立場(chǎng)，同時(shí)要求對(duì)方退還夏山職員寄出的最小值專利使用費(fèi)款項(xiàng)。這也使得瓦那公司代表對(duì)夏山株式會(huì)社的對(duì)立情緒加大。 山下給馬斯塔滋的書信令其憂慮，山下顯然對(duì)瓦那食品公司負(fù)責(zé)海外事務(wù)的馬萊董事不信任，因此要求與馬斯塔滋會(huì)長(zhǎng)本人談判。盡管馬萊事先說明這是稟承馬斯塔滋會(huì)長(zhǎng)的旨意寫的，但信的內(nèi)容全是馬萊的風(fēng)格，形式主義色彩濃厚，山下看信后更為惱火。但在馬萊的要求下，雙方在東京舉行了會(huì)議。223。但會(huì)議結(jié)局簡(jiǎn)直是災(zāi)難性的。在會(huì)議初始階段，山下批評(píng)了瓦那公司有關(guān)專利使用費(fèi)一事，他氣得滿臉通紅，憤憤不平地說： “你們簡(jiǎn)直像一幫裝模作樣、戴著善良假面具的吸血鬼、守財(cái)奴。 馬萊及其同事開始以為這不過是一種稍幽默的俏皮話，沒有回應(yīng)。這下馬萊及其同事感到事情復(fù)雜了。他們?cè)噲D緩和，但一無所獲。223。 總公司在對(duì)有關(guān)此事的所有書信進(jìn)行研究，并用電話詳細(xì)詢問馬萊以后，聘請(qǐng)了國(guó)際談判研究所的顧問，顧問提出了如下建議。 首先是咨詢顧問對(duì)日本人態(tài)度的解釋：223。二是山下個(gè)人或許對(duì)馬萊存在敵意，這就使得糾紛的火焰越燃越烈。（ 2）馬萊在解決問題時(shí)（比起面談）偏重于借助書信。（ 3）山下認(rèn)為自己的職務(wù)以及社會(huì)地位遠(yuǎn)高于馬萊，因此以馬萊的書信一概不予回復(fù)，他認(rèn)為小看馬萊也無不當(dāng)之處。 。 其次咨詢顧問對(duì)瓦那食品公司提出建議：223。不再依賴于書信來往，要與對(duì)方面對(duì)面談判。三是即便準(zhǔn)備放棄合作，也應(yīng)該以此為契機(jī)，在私人交往方面建立起關(guān)系。五是在與夏山株式會(huì)社進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)按下列順序說明：（ 1）國(guó)際形勢(shì)以及日美關(guān)系對(duì)國(guó)際通商關(guān)系的影響；（2）敘述瓦那公司的目標(biāo)以及夏山株式會(huì)社的目標(biāo)，說明在現(xiàn)階段哪些目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到，如何看待存在的問題，同時(shí)坦率承認(rèn)自己的錯(cuò)誤及對(duì)夏山株式會(huì)社誤解的地方；（ 3）坦率表明意見的一致性和分歧問題，提出新的全盤經(jīng)營(yíng)方案等建議223。 雙方定于 1985年 12月 4日重新進(jìn)行談判。其次，開場(chǎng)白通俗易懂，富有公理。切忌過分夸張和即興陳詞。223。 結(jié)果，雙方的談判發(fā)生了驚人的變化。山下及部下也露出了笑容。當(dāng)然，夏山株式會(huì)社和瓦那公司之間后來的合作并非毫無齷齪、暢通無阻。夏山株式會(huì)社在反復(fù)研究瓦那公司有關(guān)新產(chǎn)品的設(shè)想后，決定生產(chǎn)一種最有希望的新產(chǎn)品（瓦那公司對(duì)此欣喜萬分）。223。馬萊對(duì)此并未輕易接受。這樣，圍繞夏山株式會(huì)社和瓦那食品公司的長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)濟(jì)糾紛才告完結(jié)。 問題：223。223。223。 背景223。 2023年 2月 14日，兩家企業(yè)達(dá)成協(xié)議：由奧康負(fù)責(zé) GEOX在中國(guó)的品牌推廣、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和產(chǎn)品銷售，而 GEOX借助奧康之力布網(wǎng)中國(guó)，奧康也借助GEOX的全球網(wǎng)絡(luò)走向世界。 在中國(guó)入世之初， GEOX把目光對(duì)準(zhǔn)了中國(guó)，意圖在中國(guó)建立一個(gè)亞洲最大的生產(chǎn)基地。經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)地考察，它將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了中國(guó)奧康集團(tuán)，但奧康能否接住 GEOX拋過來的“紅繡球 ”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的國(guó)際化戰(zhàn)略，最終起決定作用的因素之一是商務(wù)談判制勝原則在談判中的運(yùn)用。 一、談判前的準(zhǔn)備 223。 　　曾用兩年時(shí)間對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，先后考察了 8家中國(guó)著名鞋業(yè)公司，為最終坐到談判桌前進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備。他的中國(guó)之行的安排很滿，直接去奧康考察的可能性只有 20%，談判成功的預(yù)期更低。223。 盡管奧康對(duì)與 GEOX的合作可能性的心理預(yù)期也很低，但奧康的宗旨是：即使有 %的成功機(jī)會(huì)也不會(huì)放過。 223。223。從禮儀小姐在機(jī)場(chǎng)鮮花，到談判地點(diǎn)的選擇、談判時(shí)間的安排、客人入住的酒店的預(yù)訂，整個(gè)流程都精心策劃，使得談判對(duì)手 “一直都很滿意 ”，為談判的成功奠定了基礎(chǔ)。 二、以情感獲得信任 223。 GEOX以營(yíng)銷起家，最初是一家釀酒企業(yè)，短短 10年的時(shí)間年產(chǎn)值達(dá)到近千億歐元，產(chǎn)品遍及全球 55個(gè)國(guó)家和地區(qū)，已跨入世界一流的制鞋企業(yè)，年增長(zhǎng)速度超過 50%以上；而奧康從 3萬元起家，以營(yíng)銷制勝于中國(guó)市場(chǎng)，近 10年的產(chǎn)值也超過 10億元。223。 223。 223。禮物雖輕，但寓意深刻，表達(dá)了奧康的合作誠(chéng)意。 三、相互讓步，謀求一致 223。為了達(dá)成合作，在建立了良好的信任關(guān)系之后，雙方都作了讓步。 　　一是對(duì)擔(dān)保銀行的確認(rèn)上，奧康提出以中國(guó)銀行為擔(dān)保行， GEOX堅(jiān)決不同意，而奧康也不認(rèn)同意對(duì)方提出的擔(dān)保行。223。眼看合作就要前功盡棄，最后雙方各讓一步，決定采用英國(guó)法為解決爭(zhēng)端的法律依據(jù)達(dá)成妥協(xié)。 四、互惠互利，追求雙贏 223。而奧康看中的是 GEOX這艘大船能夠讓奧康 “借船出海 ”，迅速實(shí)現(xiàn)企業(yè)的國(guó)際化戰(zhàn)略。 從表面上看，雙方的談判結(jié)果是不均衡的，即奧康所得遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于 GEOX所得，因此許多專業(yè)人士提出了批評(píng)。 案例三 喬費(fèi)爾的怪招223。他注意到日本的鐘表價(jià)廉物美，決定與日本三洋鐘表公司談判進(jìn)口時(shí)鐘。了解到三洋是一家實(shí)力雄厚的企業(yè)，雖然目前的財(cái)務(wù)狀況不理想，但企業(yè)穩(wěn)定，信譽(yù)較好，業(yè)務(wù)正從低谷回升。223。223。仲裁的結(jié)果在任何國(guó)家或地區(qū)都有效，而訴訟的結(jié)果即法院判決，僅對(duì)該法院所屬的國(guó)家有效，而對(duì)別的國(guó)家毫無意義。 喬費(fèi)爾想到若有糾紛，自己作為買方可以找個(gè)借口拒付貨款，使自己處于有利位置。223。貴公司是一家著名的企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，有很大的市場(chǎng)潛力。為此，我很希望我們這項(xiàng)合作能夠順利完成。 喬費(fèi)爾直截了當(dāng)指出了這次談判對(duì)三洋公司的重要意義，接著就所需鐘表的類型、款式和代理區(qū)域、合同期限等事項(xiàng)進(jìn)行了磋商，并很快取得了一致。223。 ”223。請(qǐng)?jiān)?，?duì)此我們不能負(fù)責(zé)。 喬費(fèi)爾反駁說： “這樣的話，我們就無法對(duì)貴公司的產(chǎn)品進(jìn)行積極推銷了，既然貴公司不肯負(fù)任何責(zé)任，我們只好先花 23年試銷，以便觀察是否有人提出這方面的控告。 談判一下子陷入僵局。 為了挽回僵局，喬費(fèi)爾提了一個(gè)又一個(gè)方案，請(qǐng)三洋方面考慮。最后，三洋公司僅僅作了一個(gè)非常模糊的承諾來搪塞， “當(dāng)與第三方發(fā)生上述糾紛時(shí)，愿意承擔(dān)部分責(zé)任，但負(fù)擔(dān)多少到時(shí)再議。 “這回我是遇上頑強(qiáng)的對(duì)手了。 ”223。由于剛剛打了一場(chǎng)硬仗，三洋公司不好意思老是拒絕，他們根本沒有注意到這里邊有什么奧妙。 第二天，談判進(jìn)入核心話題：價(jià)格。 ”223。但貴公司開出的價(jià)格使我失去了一定能擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的自信，我只能用 ‘不合理 ’這個(gè)詞來