商務(wù)談判準(zhǔn)備培訓(xùn)課件(ppt73頁(yè))8-展示頁(yè)
2025-01-13 05:08本頁(yè)面
【正文】 求，不能選擇虛榮心強(qiáng)、警惕性差的人員。對(duì)于影響談判的各種內(nèi)部信息，應(yīng)該申明保密制度，并對(duì)談判小組的成員提出嚴(yán)格的紀(jì)律要求。利用這些相關(guān)的的信息，準(zhǔn)確地判斷了對(duì)方主談人的真實(shí)意圖和談判態(tài)度，制定了適宜的報(bào)價(jià)方案和談判策略，從而取得成功。于是，在談判中巧妙地加大壓力，謹(jǐn)慎地向前推進(jìn)，成功地實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，也給了對(duì)方某種滿(mǎn)足。 ”中方隨口跟上： “這么講我也得幫助他了，否則，我將不夠朋友。 ”他回答得很干脆。 ”該技術(shù)人員很高興，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。在談判開(kāi)始后，雙方人員彼此做了介紹，并馬上投入了技術(shù)性的談判。(2)談判對(duì)手資信調(diào)查 對(duì)談判對(duì)手資信情況的調(diào)查包括以下內(nèi)容：① 是對(duì)方主體的合法資格；② 是對(duì)方的資本、信用與履約能力。 2）該國(guó)的郵電通訊、交通運(yùn)輸狀況如何 ? 二 、對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查 談判對(duì)手的情況是復(fù)雜多樣的，主要調(diào)查分析對(duì)方的客商身份、對(duì)方的資信情況、對(duì)方的資本、信用及履約能力、參加談判人員的權(quán)限和談判目的等情況。? ? 在泰國(guó)，人們見(jiàn)面，總是親切地相互問(wèn)候 “撒瓦迪!”(泰語(yǔ) “您好 ”)。不同國(guó)家或地區(qū)有著不同的習(xí)俗，這些習(xí)俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動(dòng)。? 企業(yè)的決策程序? 文本的重要性? 律師的作用? 談判成員的談話(huà)次序? 商業(yè)間諜問(wèn)題? 是否存在賄賂現(xiàn)象? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況? 翻譯及語(yǔ)言問(wèn)題法律執(zhí)行情況一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的法律制度因素主要有以下幾個(gè)方面：這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類(lèi)似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 案例分析 某 中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。? 伊斯蘭教? （麥加是 沙特阿拉伯 麥加省的省會(huì)）? 禁止女士駕車(chē)，禁止女士與 丈夫 兄弟及家庭司機(jī)以外的男士同乘一車(chē)（由 司機(jī) 開(kāi)車(chē)時(shí)，女士乘客不可坐在司機(jī)旁），應(yīng)注意避免觸犯；女性外出時(shí)須披黑袍，否則宗教警察會(huì)前來(lái)干預(yù)。? 社會(huì)交往與個(gè)人行為。? 法律制度。商務(wù)談判背景調(diào)查第二章 商務(wù)談判準(zhǔn)備第一節(jié) 商務(wù)談判背景調(diào)查第二節(jié) 商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃制訂第四節(jié) 談判風(fēng)格的選擇 一、 對(duì)談判環(huán)境因素的分析 – 國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度– 經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制– 政治背景– 政局穩(wěn)定性– 政府間的關(guān)系第一節(jié) – 該國(guó)占主導(dǎo)地位的宗教信仰– 宗教信仰的影響與作用 —— 宗教信仰會(huì)對(duì)下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：? 政治事務(wù)。? 國(guó)別政策。? 節(jié)假日與工作時(shí)間。不允許在公眾場(chǎng)合、景點(diǎn)或?qū)δ承┙ㄖ恼?，若要進(jìn)行拍攝時(shí)，要千萬(wàn)警惕，以免被曲解拍照動(dòng)機(jī)，引起麻煩。閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。問(wèn)題： (1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面 ? (2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面 ? (3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙 ? (4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn) ?分析：案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。該國(guó)法律基本概況司法部門(mén)的影響法院受理案件時(shí)間的長(zhǎng)短執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需要的程序1）衣著、稱(chēng)呼方面，什么才是合乎規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn) ?2）是否只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù) ?在業(yè)余時(shí)間是否也可談業(yè)務(wù) ?3）社交場(chǎng)合中是否應(yīng)該帶妻子 ?是不是所有的款待、娛樂(lè)活動(dòng)都在飯店、俱樂(lè)部等地進(jìn)行 ? 4）送禮的方式、禮品的內(nèi)容有什么習(xí)俗 ? 5）在大庭廣眾之下，人們是否愿意接受別人的批評(píng) ?人們是如何看待榮譽(yù)、名聲等問(wèn)題的 ? 6）婦女是否參與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù) ?如參與是否與男子具有同等的權(quán)力?? 阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對(duì)不能飲的，自然，酒也不能作為禮品饋贈(zèng)。問(wèn)候時(shí)，雙手合十于胸前，低頭相敬。? 在日本，平常相互見(jiàn)面最普通的招呼語(yǔ)是 “您早 ”、 “您好 ”、 “請(qǐng)多關(guān)照 ”、 “再見(jiàn) ”、 “拜托了 ”、 “失陪了 ”等。在毛里塔尼亞，見(jiàn)面不僅問(wèn)人好，還要問(wèn)對(duì)方的牛、羊和駱駝好不好。1）該國(guó)的人力資源情況 ?包括勞動(dòng)力數(shù)量、質(zhì)量。(1)客商身份調(diào)查 首先應(yīng)該對(duì)談判對(duì)手屬于哪一類(lèi)客商了解清楚，避免錯(cuò)誤估計(jì)對(duì)方，使自己失誤甚至受騙上當(dāng)。③ 了解對(duì)方談判人員的權(quán)限及其他情況（案例）④ 了解對(duì)方的談判時(shí)限（案例）? 中國(guó)某公司與日本某公司談判某項(xiàng)交易。中方商務(wù)人員利用談判休息時(shí)間，對(duì)日方技術(shù)人員表示贊賞： “您技術(shù)熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專(zhuān)家。中方商務(wù)人員順勢(shì)問(wèn)道： “貴方主談人是你的朋友嗎？ ”“那還用問(wèn)，我們常在一起喝酒，這次與他一起來(lái)中國(guó)，就是為了幫助他。中方又挑逗了一句： “為什么非要你來(lái)幫助他，沒(méi)你就不行嗎？ ”日方技術(shù)員遲疑了一下： “那倒不是，但這次希望他能成功，這樣他回去就可晉升部長(zhǎng)職務(wù)了。 ”? 通過(guò)番談話(huà)，中方斷定對(duì)方主談為了晉升，一定會(huì)全力以赴要求談判的良好結(jié)果。? 請(qǐng)回答：? （ 1）中方如何通過(guò)了解談判人員相關(guān)信息搜集到了談判信息？是如何利用談判信息的？? （ 2）日方在談判信息的管理上存在什么問(wèn)題？應(yīng)該如何預(yù)防？（ 1）這種信息收集方法屬于歸納法，即通過(guò)在和對(duì)方人員的私下交談，了解并推斷對(duì)方的真實(shí)情況和對(duì)談判有影響的重要因素。（ 2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。尤其要注意在場(chǎng)下社交活動(dòng)中，不要私自行動(dòng)，不要隨意發(fā)揮。案例 一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。終于在第
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