【正文】 密斯海軍少將、美軍駐華武官席樂高準(zhǔn)將、美軍 EP3偵察機(jī)雷達(dá)官歐萊姆海軍上校等。他們沒有直接的發(fā)言權(quán)。大型談判組成談判代表團(tuán)最多不超過 12人?！吧邿o頭不行” ? 最好是五個人的規(guī)模。在談判對手回訪時，馬上把住處搬到一家豪華的星級酒店，客戶離去后又馬上退掉房間。 一、禮儀準(zhǔn)備 迎來送往 守時守約 注意儀表 談吐得體 舉止文雅 樹立良好的第一印象 包裝形象 鞋擦過了沒有？ 褲管有沒有線？ 襯衫的扣子統(tǒng)統(tǒng)扣好了沒？ 剃了胡子沒有？ 梳好頭發(fā)沒有？ 衣服的皺折是否注意到了？ 二、形象準(zhǔn)備 ? 點(diǎn)評： 給聯(lián)想人一個好的包裝，給對方一個令人信任的形象。 ? 兩個孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。請看 —— ? 故事 2 ? 想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。 ? 然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。 ? 如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。 經(jīng)典故事 ? 點(diǎn)評：兩個孩子拿到看似公平的一半，但未能物盡其用。 ? 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。第 2章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 ? 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方 各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化 。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。 ? 這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。 ? 另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。 小案例 聯(lián)想公司在其革創(chuàng)時期，一次到香港與合作方談判，為了給公司節(jié)省經(jīng)費(fèi)，代表們住在廉價的旅館，每天坐公共汽車去談判，但到快接近談判地點(diǎn)時，就趕緊下公共汽車去找一輛出租車去談判地。 三、戰(zhàn)略準(zhǔn)備 一、有備而來（知己知彼，百戰(zhàn)不殆） 了解對方企業(yè)： 企業(yè)實(shí)力 組織結(jié)構(gòu) 公司聲譽(yù) 銀行信用度 管理層的變化 購買產(chǎn)品的具體 目的 了解對方行為主體 ： 興趣、愛好 工作習(xí)慣 在目前職位上坐 了多久？ 是否權(quán)威人士？ 性格 二、針對對手的戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備： 強(qiáng)硬型談判者 攻擊型談判者 團(tuán)體作戰(zhàn)方式 逼迫型談判者 圈套型談判者 防御型談判者 四、談判班子的組成 ? 優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人，是談判小組的堅強(qiáng)靈魂。有兵有將。 ? 如果談判需要更多的專家和專門人員，那么，這些人應(yīng)該以觀察員或顧問的身份參加，而不是以正式代表的身份參加談判。 ? 2023年 4月 18日，中美雙方就關(guān)軍偵察機(jī)撞毀中方軍用飛機(jī)事件及相關(guān)問題進(jìn)行了談判。而美國駐中國大使普理赫卻沒有進(jìn)入?yún)⒓诱勁械拿麊巍M定派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。 ? 正確的做法應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的 3名政府官員參與談判。 ? 技術(shù)精湛的專業(yè)人員 ? 其相應(yīng)的基本職能： ?同對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商； ?修改草擬談判文書的有關(guān)條款； ?向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議； ?為最后決策提供專業(yè)方面的論證。 ? 精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員 ? 其相應(yīng)的基本職能 ?確認(rèn)談判對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位； ?監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行； ?檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。 ?主談人是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點(diǎn)。 ?談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談。 2. 談判人員的分工和合作 ? 買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判?！? ? 這時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！” ? 這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。 案例一 ? 買賣雙方就買賣機(jī)床的價格問題進(jìn)行談判?！? ? 而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！” ? 顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 案例二 ? 主談人介紹己方成員時，說： “這是我們的財務(wù)會計李 X X”； “這是我們會計李 X X，他具有從事 15年財務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，曾負(fù)責(zé)審查過金額達(dá) 1500萬美元的貸款項(xiàng)目”。 主談人應(yīng)把本方人員的知識、才能、學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)等略 帶夸張地描述一番，以引起對方的敬重，使他們在以后的談 判中更有分量。你到現(xiàn)場轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)一張古董餐桌。這張餐桌確實(shí)是件理想的古董。 “好的，現(xiàn)在讓我付款?！边@時，你該怎么辦 ? ? 在這種情況下，對方說要問問她丈夫只是尋求討價還價的借口?！币源藖硌陲椬约杭庇诔山坏男睦聿⑵仁箤Ψ交匦霓D(zhuǎn)意達(dá)成交易。 五、談判資料和信息的搜集 1. 談判資料與信息搜集的作用 （ 1）是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù) （ 2）是控制談判過程的手段 （ 3）是談判雙方相互溝通的中介 案例 ? 1960年，美國前總統(tǒng)肯尼迪在前往維也納與前蘇聯(lián)部長會議主席赫魯曉夫談判之前，通過各種渠道收集了赫魯曉夫的全部演說和公開聲明，他還收集了可以獲得的這位部長會議主席的其他資料，諸如個人經(jīng)歷、業(yè)余愛好，甚至早餐嗜好、音樂欣賞趣味等等，并精心進(jìn)行了研究，從而對赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點(diǎn)均有所了解。 ? 這次談判的結(jié)果雖然沒有公布于世，但不少觀察家分析，在后來的古巴導(dǎo)彈危機(jī)中，肯尼迪之所以敢于作出如此強(qiáng)硬的姿態(tài)，不僅是因?yàn)樗呀?jīng)摸透了赫魯曉夫的脾氣，說不定就是在那次談判中，因?yàn)楹蒸敃苑驍≡诳夏岬系氖窒?，對肯尼迪懼怕三分所致? （ 1） 主觀因素 ? 談判者的談判水平 ? 談判者掌握的信息量 ? 談判者的人際關(guān)系 ? 談判者的職位 談判者掌握的信息量 對談判實(shí)力有何影響？ 2. 決定談判實(shí)力對比的因素 （ 2） 客觀因素 ? 交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性 ? 各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? 各方的信譽(yù) ? 各方的競爭狀況 交易內(nèi)容對各方的重要性和 迫切性如何影響談判實(shí)力？ （ 1）有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息 ? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗 一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時間觀念強(qiáng) ；在拉美國家時間不值錢 。 ? 氣候因素 ? 價值觀念 ? 社會習(xí)俗 夏季的溫度、潮濕狀況，冬季的冰雪霜凍情況，是否多塵埃、地震等。 案例 1：中海油收購美國