商務(wù)談判價格技巧講義-文庫吧資料
2025-01-09 20:33本頁面
【正文】 制訂相應(yīng)的還價。還價以討價為基礎(chǔ)。 3．討價技巧， 常采用以理服人、相機行事等。討價策略的運用，包括： 1．討價方式， 可分為全面討價、分別討價、針對性討價三種。 具體技巧主要有：既要猛烈，又要掌握節(jié)奏；重在說理，以理服人；既要自由發(fā)言，又要嚴密組織；評論中再偵察，偵察后再評論等。 二、價格評論的意義及其技巧 價格評論，是指買方對賣方所報價格及其解釋的評價和論述 。 ? 對于賣方，可以充分表白所報價格的真實性、合理性，增強其說服力并軟化買方的要求，以迫使買方接受報價或降低討價的期望值； ? 對于買方，可借此了解賣方報價的理由和可信程度，掌握賣方的薄弱之處，以估量討價還價的余地和確定價格評論應(yīng)針對的要害。 價格解析 一、價格解釋的意義及其技巧 二、價格評論的意義及其技巧 一、價格解釋的意義及其技巧 價格解釋，是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。 報價分割策略，即將商品的計量單位細分化，以按最小的計量單位報價。 四、報價策略 4． 報價差別策略，即善于根據(jù)交易差別運用價格差別，以體現(xiàn)市場需求導(dǎo)向。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。 ? 能夠影響對方的期望值 ,而期望值是完全主觀而非客觀的 .其形成的關(guān)鍵時刻就是談判雙方開始接觸時 .所以要用高的開價與強硬的立場震住對方 ,否則將會削弱自己對最終結(jié)果的影響 . ? 與漫天要價的唯一區(qū)別是是否言之有理 ,能否能讓對手相信 . ? 所以 ,只要令人震驚的開價能言之有理 ,開價就要盡可能高 . 開 價 要 高 , 出 價 要 低 ? 你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高 ? 理由有兩個。 2．報價時機策略，即報價的最佳時機，一般是對方充分了解商品的效用并發(fā)生興趣后詢問價格時。 思考：影響對方期望值的因素有哪些？ 1：自己的報價及對對方討價還價的反應(yīng)。 你 談判的合理范圍 開價 買方 $4200 $4500 開價 $4300 $4800 賣方 談判的合理范圍 協(xié)議可能在此處達成 底價 談判是為了獲勝 包括使交易的達成盡可能接近你理想的目標 開價 期望價格 買方 $4200 $4500 開價 回落 $4300 賣方 談判 協(xié)議 $4800 熟練的談判手能夠在談判的過程中成功地改變對手的期望值 ,來取得最后的勝利 $4300 $4800 底價 開價 期望值 $4500 學(xué)過談判的人砍價與沒學(xué)過的人不同，后者只是要對方降價，但前者卻是從對方的期望值與底價入手，通過說服，用一些數(shù)據(jù)和理由來降低對方的期望值。 如果他一再堅持，我可以給他 $4500，但不能再高了。 示意圖： 談判的范圍 例如：購買一輛二手車 你 車主 我最多出 $4200，不能再高了。因此，價格談判的現(xiàn)實依據(jù)只能是雙方的初始報價。 它是價格談判策略運用的客觀依據(jù)和基礎(chǔ)。 相對價格的運用 ? 支付方式的選擇、友好相待 ? 小事上要慷慨、購銷差價影響價格 ? 產(chǎn)品越復(fù)雜越高級，價格問題就越微不足道
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