商務談判技巧講義(ppt37頁)-文庫吧資料
2025-01-11 04:50本頁面
【正文】 牒謀略的對策 6）仲裁謀略 所謂仲裁謀略， 是指在商務談判中出現(xiàn)雙方爭執(zhí)不下的僵局時，自愿將有關爭議提交給雙方同意的第三者進行裁決的謀略。 3）盡可能實現(xiàn)雙方的真正意圖。 僵局成因分析 ? 立場之爭 ? 強迫性壓力 ? 溝通障礙 ? 為人故意制造 制造僵局的技巧 1．小題大做 2．增加議題 3．結盟 突破僵局的技巧 1．僵局的處理原理 基本原則： 1）符合人之常情。利用僵局，常?？梢跃徍蛯Ψ降膽B(tài)度。 正確看待商務談判中的僵局 利用僵局更能試探出對方的決心、誠意和實力。 ? 第四步：衡量讓步的結果。 ? 第二步：確定讓步的方式。 4）長、短期利益相結合的讓步策略。 2）互惠的讓步策略，是指以我方在某一問題的讓步來換取對方在某一問題的讓步。 供應商是這樣回復的：“陳經(jīng)理，我會回公司盡力協(xié)調這件事，在最短的時間給你答復，但您能不能給我一個正常的貨款賬期呢？”最后，我贏得了一個平等的合同，超市因為現(xiàn)在現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，當然不能忽視讓步的技巧起到的作用。 期間一天，對方采購經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場制作的設備，能夠吸引更多的消費者。 5）對對方的讓步，要期望得高些。 3）雙方共同做出讓步。 在談判中讓步的原則是： 沒有回報，決不讓步！ 讓步的基本原則 1．讓步的基本原則 1）有效適度的讓步。 有些談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風行，很好的完成了角色的轉變。 談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就是針鋒相對，要清楚你代表著是企業(yè)行為為非決非個體，你的一個 輕易讓步 可能會使企業(yè) 利潤降低 或者 虧損 ，減少 市場的投入 ，甚至影響到 員工的收入 都說不定，也許沒有人認為自己的行為會有如此的后果，但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài)，那么在優(yōu)秀的企業(yè)也會垮臺破產(chǎn)。 這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也是自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子，壞了情緒，影響日后的交易。也許一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。 3．還價技巧 1）還價的原則 2）還價的起點 3）還價的時機 4）還價的方法 4 ．還價的方法 （ 1）暫緩還價法 （ 2）低還價法 （ 3）列表還價法 （ 4）條件還價法 讓步技巧 ? 談判 是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。 議價過程中應該注意的幾個問題 ?
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1