【正文】 不直接參與談判。 （3）注重團隊精神，講究相互配合，談判人員較多，并希望雙方派員相等。偏愛熟人介紹，并先行進行禮節(jié)性拜訪，不能直接進行生意洽談。 匈牙利人重視信譽，容易交往；羅馬尼亞人精明開朗，善于討價還價；捷克和斯洛伐克人反應敏捷，進取心強。 看重現(xiàn)實利益，對各種交易條件都要權衡利弊。 注重實利，急于求成，但準備工作較隨意，應在談判前約法三章。,三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌,（十二）東歐人的談判風格 東歐一般包括捷克、斯洛伐克、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞、塞爾維亞和黑山、克羅地亞、斯洛文尼亞、馬其頓等國。 （6）典型的款待使觀看文藝表演或在酒店進餐，適當?shù)亩Y物是必要的。,三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌,（4）地位意識較強，稱呼其要帶頭銜。 （2）注意禮儀均衡，講求實效。 （5）情緒容易激動，舉止隨意。 （3）工作節(jié)奏較慢，談判隊伍龐大。,三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌,（十一）俄羅斯人的談判風格、禮儀和禁忌 俄羅斯人的談判風格 （1）待人謙恭，但缺乏信任感。 （7）力戒鋪張，視儉樸為美德，款待和私下聚會都十分簡單。 （5）應注意表述的邏輯性、條理性，談判前應作充分準備。 （3）社交場合嚴格守時，商業(yè)問題常常不守時，也不及時回復你的電報和信函，不要看作是嚴重的問題。,三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌,北歐人的談判禮儀和禁忌 （1）講究禮貌和禮儀。到北歐談判的客商也可向對方提出洗蒸氣浴的邀請，可增加談判的合諧氣氛。,三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌,（5）對高檔、高質、新奇商品又很強的興趣，貿易條件比較苛刻。 （3）工作計劃性強，做事按部就班，談判節(jié)奏舒緩，有條不紊。,三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌,（十）北歐人的談判風格、禮儀和禁忌 北歐人的談判風格 （1）北歐人的概念包括芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島五國。 比較保守，不十分愿意公布公司具體情況。每受到一次款待都應適當回請對方。,三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌,（九）奧地利和瑞士人的談判風格 和藹可親，容易接近，善于交際，但深藏不露。 （5）約會要事先約定，一切都應事先作出安排。對方宴請時，不要隨意點菜，因為三國的物價很貴。 （2）十分注重禮儀、儀表、身份，與之交往時，何時相見都應多多握手表示親切。 （5）講究信譽，重視按時付款。 （3）談判風格隨意，喜歡插入閑談，但當天面談后，次日一定要及時寫信確認。 （2）對談判計劃的制定十分重視，講究程序。 （3）通常每年的68月的每個星期三的下午，希臘人通常都不工作。 希臘商人的談判禮儀和禁忌 （1）話題不要提及敏感問題，比如土耳其問題。 （2）談判態(tài)度誠懇，但效率較低，時間觀念較差。應與其在合同條款中嚴格規(guī)定付款日期，并盡可能加入相應的遲付解決條款。 時間觀念較淡，決策速度較慢。 以自我為中心，團隊成員間協(xié)調性不強，合作精神欠缺。各項條款的訂立力求詳細，并應附有約束性條款。 （3）晚餐開始時間較晚，一般在晚九點以后，一直持續(xù)到午夜結束。,三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌,西班牙人的談判禮儀和禁忌 （1）一般絕不口頭說“不”，認為是失禮的表現(xiàn)，必須委婉表達和揣摩對方的意思。 （4）注重人際關系，強調個人信譽。 （2）考慮問題現(xiàn)實，注重各種工作、生活細節(jié)安排。 追求時尚，注重著裝，講求品味，對談判環(huán)境有較高的要求。 善于社交，但情緒多變，喜歡爭論，長于表達。 重視個人作用，出面談判者有較大的決定權。 （3）談判時不能只談問題，應適時穿插社會新聞、文化藝術等其它話題，活躍氣氛，增進友誼。,三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌,法國人的談判禮儀與禁忌 （1）見面時應主動握手，但不要主動向上級伸手，女士也一般不主動向男士伸手。 （10）法國人時間觀念較淡薄，正式宴請時身份越高，來得越晚，但法國人自己總有無數(shù)理由遲到但絕不原諒別人遲到。 （8）談判思路靈活，手法多樣，有時還常常介紹第三者出面介入談判。,三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌,（6）要嚴格區(qū)別各種不同文件的法律效力，對“達成的協(xié)議點”、“分歧點”、“專論點”、“論及點”要有準確的定義，避免產生歧義。 （5）偏愛橫向式談判，即先達成原則協(xié)議，然后再確認具體細節(jié)。 （3）富有人情味，重視人際關系，宴會中不得參雜交易成分。,三、歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌,（三）法國人的談判風格、禮儀和禁忌 法國人的談判風格 （1）對自己悠久和燦爛的文化遺產十分自豪，是雙方寒暄的最好話題。 （2）就餐期間，要等最后一位客人用餐完畢并上過咖啡和白蘭地后才能吸煙。 （5）嚴格守時，忌諱晚上談判。 （3）對自己的產品極有信心。 （2）雷厲風行，注重工作效率，追求完美。喜歡談論藝術、歷史、足球等體育運動話題。正式約會男士穿正裝，女士穿裙裝。有些商人常不能遵守交貨時間，并經常做為對方索賠的交易條件。,二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌,（一）英國商人的談判風格、禮儀和禁忌 英國商人的談判風格 （1）冷靜持重，與對方保持一定距離，但容易相處，待人溫和； （2）精明靈活，善于應變，善解人意，但決不輕易讓步； （3）舉止優(yōu)雅，充滿自信，尊重對手，看重對手的層級和地位； （4）講究程序，按部就班，嚴格遵守雙方的規(guī)定，準備工作充分。 認真了解客商所在國的外匯管制方面的法規(guī)、政策，不可輕易發(fā)貨。 有些南美商人對信用證付款的觀念淡薄，應注意尋找可靠的貿易伙伴。 注重感情，看重朋友。,二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌,（三）南美商人的談判風格、禮儀與禁忌 富于男子漢風格、開朗豪爽、個人至上、不易妥協(xié)。要準備法文的談判合同和材料。 談判要嚴格遵守時間，注重禮節(jié)，耐心溫和，不可施加壓力和操之過急。,二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌,——加拿大商人的談判禮儀及禁忌 見面或分別時要行握手禮，對法語是母語的談判者，要使用印有英、法兩種文字的名片。 法裔商人和藹可親，平易近人，但涉及到談判的實質性內容往