【正文】 的小冊子的全部材料都是從德國報(bào)紙上得來的。這些在德國都屬于軍事機(jī)密。他出版了一本描述希特勒新軍的組織情況的小冊子，這本 172頁的小冊子描述了德軍的組織結(jié)構(gòu)，參謀部的人員布置，部隊(duì)指揮官的姓名，各個(gè)軍區(qū)的情況，甚至談到了最新成立的裝甲師里的步兵小隊(duì)。拜爾公司的代表清楚地看到了這個(gè)場景便馬上拒絕繼續(xù)參觀，也終止了與這家藥廠的談判。在進(jìn)行了短暫的室內(nèi)會(huì)談之后，藥廠廠長便陪同這位代表參觀工廠。當(dāng)時(shí)，請來了世界著名的拜爾公司來廠考察。 ? 第六，對(duì)待各種 騙子型 的客商，我們一定要調(diào)查清楚其真實(shí)面目，謹(jǐn)防上當(dāng)，尤其不要被對(duì)方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個(gè)人的好處所迷惑，使自己誤入圈套。 ? 第四，對(duì)待 專門從事交易中介的客商 ，要認(rèn)清他們所介紹客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號(hào)行欺騙。因?yàn)槠渲炔桓?，談條件不會(huì)太苛刻，他們也希望與我方合作打出其知名度。談判時(shí)要認(rèn)真充分準(zhǔn)備，坦誠相待，一般應(yīng)確保簽約。 ? （二）談判人員的基本知識(shí) ? 橫向方面的知識(shí) ? 我國的經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)； ? 某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系 ? 價(jià)格水平及其變化趨勢信息 ? 產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) ? 各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣 ? 可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí)等 ? 縱向方面的基本知識(shí) ? 豐富的商品知識(shí)：商品的性能、特點(diǎn)和用途 ? 了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性 ? 豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)復(fù)雜艱苦談判的能力 ? 熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識(shí) ? 熟悉不同國家的談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn) ? （三）談判人員應(yīng)具有的能力和心理素質(zhì) ? （ 1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力 ? （ 2）信息表達(dá)與傳遞的能力 ? （ 3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神 ? （ 4）高度的預(yù)見和應(yīng)變能力 ? （四）談判人員的年齡結(jié)構(gòu)： 3055歲之間 ? 一 背景調(diào)查的內(nèi)容 ? （ 1）談判環(huán)境的調(diào)查 ? 對(duì)政治狀況、經(jīng)濟(jì)、文化、宗教信仰、法律制度、商業(yè)做法、社會(huì)習(xí)俗、基礎(chǔ)設(shè)施以至氣候等方面進(jìn)行調(diào)查 （ 2）對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查 —— 關(guān)鍵一環(huán) ?談判對(duì)手資信調(diào)查：包括對(duì)方主體的合法資格審查、對(duì)前來談判的客商應(yīng)進(jìn)行代表資格或簽約資格審查 ?對(duì) 資本、信用和履約能力 的審查 ?談判人員情況 ?其他重要內(nèi)容（談判人員權(quán)限、談判時(shí)限） ?姓名 ?公司 ?你與談判對(duì)手的關(guān)聯(lián)如何 ?對(duì)手為其公司的效力時(shí)間 ?對(duì)公司將來有何打算 ?是否有計(jì)劃脫離公司 ?什么時(shí)間 /什么情況下脫離 ?談判對(duì)手的資歷情況 ?對(duì)此次談判，對(duì)方公司有何政策出現(xiàn) ?對(duì)手補(bǔ)償金是多少 ?倘若本次交易為了省錢，是否有礙激勵(lì)措施 ?補(bǔ)償金是以回扣形式還是直接反映在工資中 ?對(duì)方對(duì)什么敏感 ?來自對(duì)方工作處境的其他壓力是什么 ?協(xié)定最終達(dá)成之前，對(duì)方必須向誰咨詢 ?對(duì)方有多少權(quán)限，也就是說，在什么情況下他有權(quán)終止一項(xiàng)交易 ?在什么情況下，須經(jīng)更高決策層授權(quán) ?許可權(quán)的臨界點(diǎn) ?對(duì)方是如何被其上司發(fā)現(xiàn)并委以重任的 ?對(duì)方對(duì)你是何態(tài)度 ?對(duì)你的專案是何態(tài)度 ?過去誰與對(duì)方合作過類似的專案 ?你如何與此人接觸 ?其他人對(duì)對(duì)方有何看法 ?你對(duì)對(duì)手作如何評(píng)估 談判對(duì)手資訊情況調(diào)查項(xiàng)目 ? 針對(duì)各類客商應(yīng)采取的相應(yīng)的對(duì)策 ? 第一，對(duì)待在世界上 享有一定聲望和信譽(yù)的公司 ，要求己方提供準(zhǔn)確、完整的各種數(shù)據(jù)和令人信服的信譽(yù)證明，談判前要做好充分準(zhǔn)備，談判中要有較高超的談判技巧，要有充足的自信心，不能為迎合對(duì)方條件而損害自己的根本利益。 ? 新星公司組織機(jī)構(gòu)圖 人 力 資 源 部 技 術(shù) 開 發(fā) 部 市 場 銷 售 部 生 產(chǎn) 部 門 分管人事 副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 客戶服務(wù) 部 行政部 董事長 總經(jīng)理 分管技術(shù) 副總經(jīng)理 分管財(cái)務(wù) 副總經(jīng)理 ? 談判小組組長：新星公司負(fù)責(zé)技術(shù)的副總經(jīng)理。最近新星公司獲得一個(gè)重要的市場信息：由于國家正在實(shí)施“西部大開發(fā)戰(zhàn)略”，西部B市有計(jì)劃引進(jìn)顯像管玻殼生產(chǎn)線，以滿足日益富裕的西部城鄉(xiāng)居民對(duì)電視機(jī)的需要，為了擴(kuò)大產(chǎn)品在國內(nèi)市場的份額，占領(lǐng)西部市場，新星公司決定參加 B 市顯像管生產(chǎn)線引進(jìn)項(xiàng)目的競爭，爭取該訂單。 ? 一、單兵談判和小組談判 ? 構(gòu)成原則： 知識(shí)互補(bǔ)、性格協(xié)調(diào)、分工明確 ? 合理的組合： 專業(yè)技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、領(lǐng)導(dǎo)人、翻譯等 ? 談判人員的分工與配合： 主談與輔談的分工配合、臺(tái)上與臺(tái)下的分工與配合 ? 新星公司是南方 A 市的一個(gè)顯像管玻殼生產(chǎn)企業(yè)， 該企業(yè)全稱：新星顯像管玻殼有限責(zé)任公司。 ? 商務(wù)談判內(nèi)容復(fù)雜，涉及面很廣，往往不是一個(gè)人的知識(shí)、精力、時(shí)間所能完成的，一般均采用集體談判的形式。 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 ?商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 ?商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 ?商務(wù)談判的計(jì)劃制定 ? 商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是市場營銷的重要組成部分。 ? 要搞好商務(wù)談判，無論是在談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，還是在談判中堅(jiān)持原則、精心選擇策略、靈活運(yùn)用談判技巧，都離不開精明強(qiáng)干的談判人員。因此，談判人員的組成是一個(gè)群體，是一個(gè)組織。該公司近 20 年來發(fā)展迅速，技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)品名氣較響，在國內(nèi)同行業(yè)中也算名列前茅的知名企業(yè)。 ? 新星公司決定從公司里抽調(diào)人員組成一個(gè)談判小組，專門負(fù)責(zé)該項(xiàng)目談判 。 ? 談判組主談 :市場銷售部經(jīng)理 ? 談判小組成員有：技術(shù)部經(jīng)理、法律顧問 ? 二、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì) ? （一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念 ? 忠于職守： ? 遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機(jī)密，國家利益至上； ? 樹立平等互惠的觀念： ? 防