【正文】 熟悉心理學和行為科學的相關知識 ? 熟悉不同國家的談判對手的風格和特點 ? （三）談判人員應具有的能力和心理素質(zhì) ? （ 1）敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力 ? （ 2）信息表達與傳遞的能力 ? （ 3）堅強的毅力和百折不撓的精神 ? （ 4）高度的預見和應變能力 ? （四）談判人員的年齡結構： 3055歲之間 ? 一 背景調(diào)查的內(nèi)容 ? （ 1）談判環(huán)境的調(diào)查 ? 對政治狀況、經(jīng)濟、文化、宗教信仰、法律制度、商業(yè)做法、社會習俗、基礎設施以至氣候等方面進行調(diào)查 （ 2）對談判對手的調(diào)查 —— 關鍵一環(huán) ?談判對手資信調(diào)查：包括對方主體的合法資格審查、對前來談判的客商應進行代表資格或簽約資格審查 ?對 資本、信用和履約能力 的審查 ?談判人員情況 ?其他重要內(nèi)容（談判人員權限、談判時限） ?姓名 ?公司 ?你與談判對手的關聯(lián)如何 ?對手為其公司的效力時間 ?對公司將來有何打算 ?是否有計劃脫離公司 ?什么時間 /什么情況下脫離 ?談判對手的資歷情況 ?對此次談判，對方公司有何政策出現(xiàn) ?對手補償金是多少 ?倘若本次交易為了省錢，是否有礙激勵措施 ?補償金是以回扣形式還是直接反映在工資中 ?對方對什么敏感 ?來自對方工作處境的其他壓力是什么 ?協(xié)定最終達成之前，對方必須向誰咨詢 ?對方有多少權限，也就是說，在什么情況下他有權終止一項交易 ?在什么情況下，須經(jīng)更高決策層授權 ?許可權的臨界點 ?對方是如何被其上司發(fā)現(xiàn)并委以重任的 ?對方對你是何態(tài)度 ?對你的專案是何態(tài)度 ?過去誰與對方合作過類似的專案 ?你如何與此人接觸 ?其他人對對方有何看法 ?你對對手作如何評估 談判對手資訊情況調(diào)查項目 ? 針對各類客商應采取的相應的對策 ? 第一，對待在世界上 享有一定聲望和信譽的公司 ，要求己方提供準確、完整的各種數(shù)據(jù)和令人信服的信譽證明，談判前要做好充分準備，談判中要有較高超的談判技巧，要有充足的自信心，不能為迎合對方條件而損害自己的根本利益。 ? 商務談判內(nèi)容復雜，涉及面很廣，往往不是一個人的知識、精力、時間所能完成的，一般均采用集體談判的形式。該公司近 20 年來發(fā)展迅速，技術先進，產(chǎn)品名氣較響，在國內(nèi)同行業(yè)中也算名列前茅的知名企業(yè)。 ? 第三，對待 沒有任何知名度 的客商，只要確認其身份和地位，深入了解其資產(chǎn)、技術、產(chǎn)品、服務等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。拜爾公司派代表來這家藥廠考察。希特勒勃然大怒，要求情報顧問尼古拉 弄清楚雅各布的材料是從哪里竊取的。 閱讀材料： 在 20世紀 60年代我國開始大慶油田的建設時，有關大慶的一切信息幾乎都是保密的。 于是，日本人找來偽滿時期的舊地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯是位于黑龍江海倫縣東南的一個村子， 在兆安鐵路上一個小站以東 10余公里處。 ? 對談判信息資料的處理主要有兩個環(huán)節(jié)： ? 一是對資料的整理與分類； ? 二是對信息資料的交流與傳遞。 5年前某公司曾經(jīng)經(jīng)手 K公司的礦用汽車，經(jīng)試用性能良好為適應公司礦山技術改造的需要，打算通過談判再次引進K公司礦用汽車及有關部件的生產(chǎn)技術。 （四） 談判議程的安排 1）時間安排 ? 什么時間舉行 ? 多長時間 ? 各階段時間如何分配 ? 議題出現(xiàn)的時間順序 2）議題 ?己方要提出哪些問題、討論哪些問題 ?主要議題、非重點議題、可以忽略的問題 ?問題之間的關系 ?預測對方提出哪些問題、哪些可以爭取、哪些可以讓步、哪些不予以討論 3）通則議程、細則議程 ?通則議程： 雙方要遵守的日程安排，一般要雙方協(xié)商 ?談判總體時間及階段時間安排 ?雙方討論的中心議題 ?問題順序 ?人員安排 ?談判地點、招待 ? 細則議程： 己方具體的安排。 藝達公司接受了日方的邀請。 原來，中方的工作人員在簽字桌上擺放中美兩國國旗時，誤以中國的傳統(tǒng)作法“以左為上”代替了目前所通行的國際慣例“以右為尊”，將中方國旗擺到了簽字桌的右側，而將美方國旗擺到簽字桌的左側。 ? 抓取談判籌碼，爭取發(fā)言權 ? 思考：賣東西給大企業(yè)和小企業(yè)，哪個心里價位會更高？ ? 談判籌碼：對談判結果有影響的任何資源或策略 ? 依據(jù)：對談判結果有沒有影響 談判的關鍵性控制要素 談判籌碼 ?案例： 大型超市進貨談判 談判的關鍵性控制要素 談判籌碼 賺別人 3%，給我只賺 % 籌碼 1：周轉(zhuǎn)快 籌碼 2：付款及時 籌碼 3：提供促銷位 進入良性循環(huán) 大型超市進貨談判路線圖 ? 談判籌碼的分類 ? 按正負方向來分： ? 利誘性籌碼（正向籌碼，正碼）； ? 威脅性籌碼（負向籌碼，負碼） 談判的關鍵性控制要素 談判籌碼 按類型來分 ? 既定性籌碼（固定籌碼，固碼） ? 創(chuàng)造性籌碼（創(chuàng)碼） 談判的關鍵性控制要素 談判籌碼 案例： 向大客戶賣機床設備 用創(chuàng)造性籌碼去解決問題 談判的關鍵性控制要素 談判籌碼 ? 談判時經(jīng)常發(fā)現(xiàn)：質(zhì)量、價格都差不多，對方就問價格能不能降下來，反正東西都差不多！這生意根本就沒法做！ ? 談判的誤區(qū)： ? 只想到 利誘性籌碼 沒想到 威脅性籌碼 ； ? 只想到 既定性籌碼 沒想到 創(chuàng)造性籌碼 ? 暫時還沒有找到好的創(chuàng)造性籌碼 去說明、影響和打動對方 談判的關鍵性控制要素 談判籌碼 ? 談判籌碼的使用 ? 籌碼的準備； ? 籌碼的交換 （以小換大；以虛換實） 談判的關鍵性控制