商務(wù)談判的價(jià)格談判教材-閱讀頁(yè)
2025-01-16 09:10本頁(yè)面
【正文】 ，先從大的開(kāi)始。 一般有以下規(guī)律： 全面討價(jià) 因是初始報(bào)價(jià)有虛報(bào)成分 ，“ 姿態(tài)性的改善 ” 會(huì)做出 。 但還存在明顯不合理之處 ， 繼續(xù)討也是必要的 。 針對(duì)性討價(jià) 也是事不過(guò)三原則。在報(bào)價(jià)太離譜的情況下，其價(jià)格解釋總會(huì)有這樣那樣的矛盾，適當(dāng)指出其不合理之處，報(bào)價(jià)者大都會(huì)有所松動(dòng)。 二、討價(jià)策略 ? 討價(jià)技巧 ： ? 投石問(wèn)路 當(dāng)對(duì)方毫不松動(dòng)，己方已無(wú)計(jì)可施時(shí)，可“投石問(wèn)路”，即通過(guò)假設(shè)己方采取某一步驟，詢問(wèn)對(duì)方做何反應(yīng)。 可能是 （ ） ① 可能表明報(bào)價(jià)的水分不大 ， 應(yīng)適可而止 。 ③ 應(yīng)施加壓力 ， 強(qiáng)制對(duì)方降價(jià) 。 ⑤ 變換討價(jià)的方式 ， 分別討價(jià)和針對(duì)性討價(jià) 。 三、還價(jià)策略 還價(jià) ， 也稱還盤 ， 一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反映性報(bào)價(jià) 。 還價(jià)前的籌劃 做法： 對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面分析 ， 從中找薄弱環(huán)節(jié)和突破口 ， 作為己方還價(jià)的籌碼 。 根據(jù)己方的目標(biāo)從還價(jià)方式 、 還價(jià)技巧和方法等方面設(shè)計(jì)出幾種不同方案 。 還價(jià)方式 按照談判中的還價(jià)依據(jù)可分為 A． 按可比價(jià)還價(jià)： 當(dāng)己方無(wú)法準(zhǔn)確掌握所談商品本身的價(jià)值 ，只能以相近的同類產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)者商品價(jià)格作參照進(jìn)行還價(jià) 。 還價(jià)方式 按談判中還價(jià)的項(xiàng)目可分為 A． 總體還價(jià)： 即一攬子還價(jià) ， 與全面討價(jià)相對(duì)應(yīng) 。 C． 單項(xiàng)還價(jià)： 一般與針對(duì)性討價(jià)對(duì)應(yīng) 。 高低直接影響己方的經(jīng)濟(jì)利益 ， 非常關(guān)鍵 。 B． 不能太低： 應(yīng)接近對(duì)方的保留價(jià) 。 C． 還價(jià)次數(shù) 還價(jià)技巧 吹毛求疵 做法 百般挑剔 ， 言不由衷 。 積少成多 做法 內(nèi)容分解 ， 逐項(xiàng)還價(jià) ， 一點(diǎn)一點(diǎn)地取 ， 達(dá)到聚沙成塔的效果 。 例如 ， 經(jīng)過(guò)討價(jià) ， 賣方將某貨物的報(bào)價(jià)由 10萬(wàn)元降到 ,買方便說(shuō)： “ 貴方的貨物我們很想買 ， 但是 ， 目前我方只有 ， 如果能按此價(jià)成交 ，我們?cè)附窈笈c對(duì)方保持合作關(guān)系 。 b． 判斷賣方意愿 一般只有在成交心切時(shí) ， 會(huì)接受 “ 最大預(yù)算 ” 的還價(jià) 。 還價(jià)技巧 最后通牒 做法 即買方最后給賣方一個(gè)出價(jià)或期限 ， 如不接受就退出談判 。 要求： 。 ， 談?wù)摌I(yè)務(wù)范圍以外對(duì)方感興趣的話題 。 案例： 四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略 磋商中的讓步實(shí)施策略 價(jià)格談判中具體讓步的方式很多，下面通過(guò)一個(gè)賣方讓步的實(shí)例說(shuō)明。假定雙方共經(jīng)歷四輪讓步，常見(jiàn)的讓步方式可歸結(jié)為以下八種： 常見(jiàn)的讓步方式 序號(hào) 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 方式 1 0 0 0 60 冒險(xiǎn)型 2 15 15 15 15 刺激型 3 8 13 16 22 誘發(fā)型 4 22 16 13 8 希望型 5 40 12 6 2 妥協(xié)型 6 59 0 0 1 危險(xiǎn)型 6 50 10 1 1 虛偽型 8 60 0 0 0 低劣型 思考題（ 68） 讓步的意義： （ ） ① 是討價(jià)還價(jià)中必然的 ， 普遍的現(xiàn)象； ② 本身就是達(dá)到談判目標(biāo)的一種策略； ③ 應(yīng)能把握實(shí)際和控制分寸； ④ 對(duì)方不做讓步 ， 己方不做無(wú)畏的讓步； ⑤ 開(kāi)始幅度要小 ， 形成僵局再逐步加大 。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :55:4708:55Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :55:4708:55:47January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 55分 47秒 08:55:4725 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :55:4708:55Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :55:4708:55:47January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 55分 47秒 08:55:4725 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :55:4708:55Jan2325Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 25日星期三 上午 8時(shí) 55分 47秒 08:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 55分 47秒 08:55:4725 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不
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