【正文】 諸多的談判，人們即使對雙方合作的剩余是多少也很難確定。 阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價值問題上達(dá)成一致協(xié)議，即我們通常所說的確定成交價格。 3 、達(dá)成分享剩余的協(xié)議 我們認(rèn)為談判是一種不確定性的行為，即使談判是可能的，你也無法一定會保證談判會成功。這就意味著參與談判（博弈）各方之間存在著相互配合，即在各自的利益驅(qū)動下自覺、獨(dú)立采取的合作的態(tài)度和行為。這一點(diǎn)已被博弈理論所證明，即變和博弈。實(shí)際上，對于許多談判項(xiàng)目來講，合作的剩余是多少？也是一個難以確定的未知數(shù)，因?yàn)楹献魇Ｓ噙€應(yīng)該包括一些附加的利益。確立合作剩余 風(fēng)險值確定后，會形成雙方合作的剩余，就是我們上面所說的 1000元，但是，這里如何分配？ 卻是最關(guān)鍵的問題，雙方的討價還價、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。 在實(shí)際交易中，情況遠(yuǎn)比這要復(fù)雜得多，首先，許多合作項(xiàng)目的風(fēng)險值的確定，本身就是一個龐大的系統(tǒng)工程，收益也的長遠(yuǎn)的，短期內(nèi)難以確定。 建立風(fēng)險值 建立風(fēng)險值是指打算合作的雙方對所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評估確定， 例如，要購買某一商品估計可能的價格是多少，最理想的價格是什么？最后的撤退價是多少？總共需要多少資金，其他的附帶條件是什么？這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險、資金風(fēng)險、社會風(fēng)險、輿論風(fēng)險等。如 3500是交易價格，王二賺得了 500元，李五會節(jié)余 500元，合作解的總值是4000+500+3000+500=8000元，顯然，這比不合作增加了1000元的價值。如果兩人未能合作，王二仍保留他的舊車，其利益仍為 3000元，李五依舊擁有他的 5000元，王二的風(fēng)險值為 3000元，李五的為 4000元，所以，不合作解的總值為 3000+4000=7000元。所謂合作解就是指王二和李五在成交價格上達(dá)成了一致意見，從而使舊車交易順利完成。但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動機(jī)，這樣，雙方可能都會認(rèn)罪，結(jié)果是各監(jiān)禁五年。v 如都不招供，將各判刑一年。假設(shè)有兩個嫌疑犯被分別關(guān)在隔離的房間里受審，他們彼此之間無法進(jìn)行交流和通氣。 博弈有多種形式，這里我們主要借助于經(jīng)典博弈問題分析，建立談判合作的基本模式。 觀察現(xiàn)實(shí)社會，我們平時不以游戲相稱的十分重要的活動，如經(jīng)濟(jì)活動中的經(jīng)營決策、政治活動中的競選、軍事領(lǐng)域中的戰(zhàn)斗等，如果抽象出他們的本質(zhì)特征，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下，參加方的決策較量，這就是博弈現(xiàn)象。如果你注意觀察發(fā)生在你身邊的一些事情，哪怕是下棋、打牌這種休閑娛樂活動，你會發(fā)現(xiàn)許多 “ 游戲 ” 都有這樣一個共同特點(diǎn)，即策略或計謀起著舉足輕重的作用。 將復(fù)雜的、不確定的談判行為通過簡潔明確的博弈分析使研究進(jìn)一步科學(xué)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，尋找出某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構(gòu)建談判理論分析的基礎(chǔ)框架。 從 20世界 70年代，博弈論在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的應(yīng)用，研究許多經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和經(jīng)濟(jì)行為都可以被理解為某種博弈問題，都可以用博弈方法進(jìn)行分析研究。商務(wù)談判是指具有法人資格的交易雙方，為了協(xié)調(diào)其經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易需求，圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為與過程。概念概念談判的特征v談判是通過協(xié)商達(dá)成一致的過程v談判是合作與沖突的對立統(tǒng)一v談判是有其價值評判標(biāo)準(zhǔn)v 經(jīng)濟(jì)效益v 談判成本v 社會效益v談判是有一定利益界限的v談判是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合和體現(xiàn)商務(wù)談判的概念、特征與職能 ”而我國學(xué)者則認(rèn)為：談判是 “當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過程。v 美國談判專家威恩 費(fèi)希爾和談判專家威廉 5/12/2023商務(wù)談判商務(wù)談判概述、商務(wù)談判過程第一章 談判概述談判的定義v 美國著名談判家尼倫伯格 認(rèn)為： “談判是人們?yōu)閰f(xié)調(diào)相互關(guān)系而交流意見，為取得一致而進(jìn)行磋商的一種行為。216。216。 談判有術(shù)。 談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。216。216。216。216。對談判的若干認(rèn)識216。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他說： “如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ”。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。怎么樣分才算公平呢？ 一個小孩切，另一個小孩擁有先選權(quán)。v 理念的差別性。市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。商務(wù)談判Negotiation Skills為什么需要談判？v 人生就是一場談判v 人人都可能成為談判者v 與小商販討價還價，購買他的農(nóng)產(chǎn)品；v 與單位領(lǐng)導(dǎo)討論個人工作調(diào)動；v 作為企業(yè)代表與其他談判者磋商某一交易合同；v 作為外交人員與其他國家的官員 商討國際間的事情；v 有關(guān)研究資料表明，發(fā)達(dá)國家約 有 10％的人每天直接或間接從事 談判活動，其中職業(yè)的商務(wù)談判 占 5％以上。為什么需要商務(wù)談判？v 社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要；v 市場經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。v 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。思考：商務(wù)談判有消失的那一天嗎？一個分橙子的故事 有一個媽媽把一個橙子給了兩個孩子。這樣能夠達(dá)到兩者的效用最大化了嗎？ 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。 要是在切分前兩者進(jìn)行一些溝通多好??！如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。 然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。 談判，既是一門科學(xué)，也一門藝術(shù)。 世界是一張談判桌，人人都是談判者。 談判是一種風(fēng)尚、能力與智慧。 談判就像走鋼絲，充滿著刺激、懸念、滿足。 談判是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識與口才的較量，魅力與演技的較量；216。216。談判能力可以通過修煉和培訓(xùn)來獲得。 談判的核心要義是合作的利己主義。 談判是一種利益相關(guān)者的 溝通行為 。 ”v 美國法學(xué)教授羅杰 尤瑞 的《談判技巧》把談判定義為 “談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往 ”。巴羅 認(rèn)為： “談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運(yùn)用的一種交換意見的技能，最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對雙方都有利的協(xié)議。 ”簡單地說： 談判就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達(dá)成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。特征與職能特征v普遍性v交易性v利益性v價格性職能v實(shí)現(xiàn)購銷v獲取信息v開拓發(fā)展博弈論與談判 現(xiàn)代科學(xué)發(fā)展一個最引人注目的成果之一，就是博弈論科學(xué)的發(fā)展以及將博弈論的研究成果引入不同的科學(xué)研究領(lǐng)域。近年來，隨著博弈論運(yùn)用的領(lǐng)域越來越廣泛，博弈理論在談判活動中的應(yīng)用也越來越受到人們的關(guān)注，引起了人們的興趣。談判理論以博弈論解談判 “ 博弈論 ” 譯自英文 Game Theory ，其中 Game一詞英文的基本含義是游戲。因?yàn)?，?dāng)確定了游戲的基本規(guī)則之后，參與游戲各方的策略選擇將成為左右游戲結(jié)果的最關(guān)鍵因素。這也是博弈論應(yīng)用廣泛的重要原因。“ 囚徒困境 ” 是一種非合作性的博弈狀況。 警察分別向兩名嫌疑犯表明：v 如果一個人招供，而同伙不供，招供的會關(guān)半年，同伙將被關(guān) 10年，v 如果都招供，將被各判 5年徒刑。我們知道，對這個博弈來講，兩個嫌疑犯最佳的策略和選擇就是雙方都不認(rèn)罪。1， 1 10， , 10 5, 5囚徒 2不坦白 坦白 不坦白 坦白囚徒1現(xiàn)在讓我們在這里使用博弈論的假定，即把上例中的結(jié)果假定成一個 “ 合作解 ” 和一個 “ 不合作解 “ 。不合作解則是指兩人在價格上討價還價，相持不下，未能達(dá)成一致協(xié)議。從合作解來看，如果王二將車買給了李五，對李五來說，這輛車值 4000元，另外，雙方還有一個分享的利益。 在博弈基礎(chǔ)上的談判程序 我們可以將談判過程分為三個步驟： 一是建立風(fēng)險值； 二是確立合作的剩余 ； 三是達(dá)成分享剩余的協(xié)議 。 在這里就是王二對車 3000元的估價和李五對車 4000元的評估。其次，還取決于談判的雙方是競爭者或是合作者，前者雙方的利益是對抗的，后者雙方的利益是一致的，顯然后者的風(fēng)險值比較容易確定。關(guān)于剩余的分配，從來沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一般取決于雙方實(shí)力的對比和談判策略與技巧的運(yùn)用。 現(xiàn)代談判觀念認(rèn)為：談判不是將一個蘋果拿來后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。變和博弈研究的是進(jìn)行不同的策略組合，使博弈各方的得益之和增大。大家共同合作，將利益擴(kuò)大，使每一方都多得，結(jié)果是皆大歡喜。如果談判不能堅持下去，各方就不能進(jìn)行有效的合作，也就無法創(chuàng)造新的價值，實(shí)現(xiàn)更大的利益。當(dāng)然，這里的 “ 成交價格 ” 含義較廣，包括以價格為主的一切交易條件。就公平理論來講，有許多分配方法，如果他們都能認(rèn)識到達(dá)成協(xié)議對他們彼此都有益的話，雙方的諒解與合作是完全可能的。 公平理論與談判 （一）公平理論的基本內(nèi)涵 美國行為科學(xué)家亞當(dāng)斯在 60年代提出的公平理論，最有代表性，并在人們的社會實(shí)踐活動中產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。（二）人們對不公平感的消除 當(dāng)人們感覺到吃了虧而產(chǎn)生不公平的時候，就會心存不滿或產(chǎn)生怨恨，進(jìn)而影響到整個情緒與行為。為了恢復(fù)公平感，就需要消除產(chǎn)生不公平的根源，一般采取以下幾種調(diào)整措施： 第一，從實(shí)際上擴(kuò)大自己所得 Op ， 或增大對方的貢獻(xiàn) Ir ， 以及減少自己付出 Ip ，或減少對方所得 Or 。 第二，改變參照對象，以避開不公平。有句老話，叫做 “ 比上不足，比下有余 ” 就是指改變參照對象后，人們的心理狀態(tài)。 現(xiàn)實(shí)生活中，人們不公平感的產(chǎn)生多是在參照物的比較下形成的，所以，消除不公平感的最簡單辦法，就是退出比較，當(dāng)比照物消失后，不平感也隨之消失。 對談判的中的