商務(wù)談判理論講座-展示頁(yè)
2025-01-13 05:41本頁(yè)面
【正文】 兩個(gè)角度進(jìn)行劃分：? 參與者的行動(dòng)順序：靜態(tài)博弈和動(dòng)態(tài)博弈? 參與者掌握的信息水平：完全信息博弈和不完全信息博弈。 合作博弈是以單個(gè)參與者的可能行動(dòng)集合為基本元素，而非合作博弈是以參與人群的可能聯(lián)合行動(dòng)集合為基本元素。第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判 博弈論研究決策主體的行為在發(fā)生直接的相互作用時(shí)，人們?nèi)绾芜M(jìn)行決策以及這種決策的均衡問(wèn)題。? 了解每一種 “需要 ”的相應(yīng)動(dòng)機(jī)和作用，我們才能對(duì)癥下藥，選擇最佳的談判策略。談判者自我需要的實(shí)現(xiàn)是通過(guò)談判最終取得成績(jī)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判? 需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用? 商務(wù)談判與生理需要的滿足? 商務(wù)談判與安全需要的滿足? 商務(wù)談判與社會(huì)需要的滿足? 商務(wù)談判與尊重需要的滿足? 商務(wù)談判與自我實(shí)現(xiàn)需要的滿足第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判衣食住行人身、財(cái)產(chǎn)安全、談判內(nèi)容本身的風(fēng)險(xiǎn)情況就談判而言，它是滿足人們社會(huì)需要的一種典型活動(dòng)。 ? 馬斯洛和其他的行為心理學(xué)家都認(rèn)為，一個(gè)國(guó)家多數(shù)人的需要層次結(jié)構(gòu)，是同這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā) 第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判? 馬斯洛需求層次理論結(jié)論 展水平、科技發(fā)展水平、文化和人民受教育的程度直接相關(guān)的。任何一種需要都不會(huì)因?yàn)楦邔哟涡枰陌l(fā)展而消失。? 五種需要可以分為兩級(jí)，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都屬于低一級(jí)的需要，這些需要通過(guò)外部條件就可以滿足；而尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要是高級(jí)需要，他們是通過(guò)內(nèi)部因素才能滿足的，而且一個(gè)人對(duì)尊重和自我第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判? 馬斯洛需求層次理論結(jié)論 實(shí)現(xiàn)的需要是無(wú)止境的。 第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判? 馬斯洛需求層次理論結(jié)論? 一般來(lái)說(shuō)，某一層次的需要相對(duì)滿足了，就會(huì)向高一層次發(fā)展，追求更高一層次的需要就成為驅(qū)使行為的動(dòng)力。第三章 談判理論 主講人：張晶晶章節(jié)分布：? 第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判? 第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判? 第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判? 第四節(jié) 黑箱理論與商務(wù)談判第一節(jié) 需要理論與商務(wù)談判? 馬斯洛需求層次理論? 馬斯洛需求層次理論結(jié)論 ? 五種需要像階梯一樣從低到高，按層次逐級(jí)遞升，但這樣次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。 ? 需求層次理論有兩個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)，一是人人都有需要，某層需要獲得滿足后，另一層需要才出現(xiàn)；二是在多種需要未獲滿足前，首先滿足迫切需要；該需要滿足后，后面的需要才顯示出其激勵(lì)作用。相應(yīng)的，獲得基本滿足的需要就不再是一股激勵(lì)力量。同一時(shí)期，一個(gè)人可能有幾種需要，但每一時(shí)期總有一種需要占支配地位，對(duì)行為起決定作用。各層次的需要相互依賴和重疊，高層次的需要發(fā)展后，低層次的需要仍然存在，只是對(duì)行為影響的程度大大減小。在不發(fā)達(dá)國(guó)家，生理需要和安全需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較大，而高級(jí)需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較?。辉诎l(fā)達(dá)國(guó)家，則剛好相反。商務(wù)談判通常都需要很強(qiáng)的尊重需要。? 在談判中運(yùn)用需要理論的意義? 我們掌握了談判的需要理論，就能引導(dǎo)我們重視驅(qū)動(dòng)著雙方的各種需求，找出與談判雙方相聯(lián)系的 “需要 ”，懂得如何選擇不同的方法去順應(yīng)、抵制或改變對(duì)方動(dòng)機(jī)。在每一場(chǎng)談判中，采用的策略方法對(duì) “需要 ”越有針對(duì)性，就越有可能獲得成功。? 博弈論的構(gòu)成要素? 博弈的參與者? 博弈信息? 博弈方可選擇的全部行為或策略的集合? 博弈的次序? 博弈方的收益第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判? 博弈類(lèi)型的分類(lèi)
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