2國(guó)際商務(wù)談判需要理論-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 5時(shí) 51分 5秒 05:51:0523 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 上午 5時(shí) 51分 5秒 05:51: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 5時(shí) 51分 :51March 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。措手不及的美方不得不在倉(cāng)促之間同日本人達(dá)成了明顯有利于日方的協(xié)議。但美方代表結(jié)束開(kāi)場(chǎng)白之后，向日方代表征求意見(jiàn)，日方代表說(shuō)：“真對(duì)不起，我們還沒(méi)弄明白。 使用條件問(wèn)句： 互作讓步；獲取信息；尋求共同點(diǎn)；代替 “ No”。 用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫(huà)： 表示對(duì)話題不感興趣、不同意或不耐煩。 “ 為什么要更改原定計(jì)劃呢？請(qǐng)說(shuō)明理由好嗎？ ” 多層次式發(fā)問(wèn)： 一個(gè)問(wèn)句中包含有多種內(nèi)容。 18 (一 ) 通過(guò) “ 聽(tīng) ” 了解對(duì)方 （ 1）清楚自己的傾聽(tīng)習(xí)慣： 存在哪些不好的習(xí)慣 （ 2）全神貫注地傾聽(tīng)： 微笑注視講話者目光 （ 3）注意力集中在對(duì)方所講的 話 上：有 交流表示的眼神和輕輕點(diǎn)頭首肯的動(dòng)作 （ 4）要傾聽(tīng)自己的講話：不要自己都不知道在講什么 19 ● 傾聽(tīng)的技巧 ——“六要 ” ? 要專(zhuān)心致志、集中精力：耐力和修養(yǎng) ? 要通過(guò) 記筆記來(lái)集中精力 ? 要有 鑒別地傾聽(tīng) ：抓住主要意思 ? 要 克服先入為主 地傾聽(tīng)做法 ? 要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境 ? 要 認(rèn)真閱讀和分析所表述的內(nèi)容 20 傾聽(tīng)的技巧 ——“五不要 ” ? 不要搶話和急于反駁 ： 要讓對(duì)方說(shuō)完話 ? 不要 使自己陷入爭(zhēng)論 ：如實(shí)表達(dá)自己的不同意見(jiàn)， 不能對(duì)對(duì)方的話充耳不聞 ? 不要急于做出判斷而耽誤傾聽(tīng) ? 不要回避難以應(yīng)付的問(wèn)題： 不要王顧左右而言他 ? 不要逃避交往的責(zé)任：又說(shuō)又聽(tīng)，有來(lái)有往，不能冷場(chǎng) 21 (二 )通過(guò) “ 問(wèn) ” 了解對(duì)方 封閉式發(fā)問(wèn)： 在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)問(wèn)句 . 如 “ 您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能？ ” —答復(fù)肯定明確，但有時(shí)問(wèn)題會(huì)有威脅性。 16 (一 ) 通過(guò) “ 聽(tīng) ” 了解對(duì)方 “ 聽(tīng) ” 的障礙 ? 試驗(yàn)表明，人們?cè)趦A聽(tīng)時(shí)， 能夠記住的部分不到 50%，其中1/3被聽(tīng)者接受， 1/3被聽(tīng)者曲解， 1/3被聽(tīng)者排斥。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線中的每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)。 11 (二 )國(guó)際商務(wù)談判的三個(gè)層次 ? ； ? ； ? 。 6 (一 )馬斯洛的 “ 需求層次論 ” ? ? ? ? ? ? 探索和了解的動(dòng)機(jī)和嘗試 ? 7 (二 )需要與談判的關(guān)系 孫劉聯(lián)合與赤壁大戰(zhàn) 需要是一切談判的基石 。維納創(chuàng)立的。 ? 最后來(lái)探討灰箱問(wèn)題。 關(guān)系不同 ， 各方地位和談判方法不同 9 二 國(guó)際商務(wù)談判的 “ 需要理論 ” 10 (一 )國(guó)際商務(wù)談判的 “ 需要理論 ” ? 國(guó)際商務(wù)談判的 “ 需要理論 ” 引導(dǎo)我們對(duì) 驅(qū)動(dòng)著雙方的各種要求加以重視 ，選擇不同方法去順應(yīng)、抵制或改變對(duì)方對(duì)需要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 ? 談判者損害對(duì)方的需要。 15 (一 ) 通過(guò) “ 聽(tīng) ” 了解對(duì)方 ? 在談判中，了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是 聽(tīng) 。 （ 3） 佯裝傾聽(tīng) ，會(huì)給對(duì)方造成錯(cuò)覺(jué) ,影響溝通。 強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)： 將自己的意見(jiàn)拋給對(duì)方，讓對(duì)方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答 . 如 “ 付傭金是符合國(guó)際慣例的，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可以 得到 35%的傭金。 入題技巧 迂回入題：融洽氣氛 ? 從題外話入題 ? 從自謙入題 ? 從介紹己方談判人員入題 ? 從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題 先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題：針對(duì)需要進(jìn)行分級(jí)式談判的情形 從具體議題入手：多次談判才能完成的情形，每次先談具體議題 27 (三 )通過(guò) ” 陳述 ” 了解對(duì)方 開(kāi)場(chǎng)陳述 ： ? 開(kāi)宗明義，明確主題
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