商務(wù)談判理論講座(參考版)
2024-11-18 22:08本頁面
【正文】 處理 “ 黑箱 ” 問題的關(guān)鍵在于：多觀察，少說話。特別是對巨大系統(tǒng)、復(fù)雜多變系統(tǒng)的控制。 黑箱方法，就是指采用打不開系統(tǒng)的 “活體 ” ，即從系統(tǒng)的整體聯(lián)系出發(fā)，通過系統(tǒng)的輸入和輸出關(guān)系的研究，從外部去認(rèn)識和把握系統(tǒng)的功能性，探索其結(jié)構(gòu)和機(jī)理的研究方法。? 艾什比斷言 “所有的事物都是黑箱，我們從小到老，一輩子都在跟黑箱打交道。 控制論中，我們通常把不知的區(qū)域稱為“ 黑箱 ” ，而把全知的區(qū)域稱為 “ 白箱 ” ，介于之間的區(qū)域稱為 “ 灰箱 ” 。沒有信息，控制就會是盲目的，就不能夠達(dá)到控制的目的；而控制正是要從有關(guān)的信息中尋找正確的方向和策略。第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判? 公平理論與商務(wù)談判：? 在談判活動中，談判各方在接觸中，都或多或少地對雙方的心理產(chǎn)生影響? 由于人們選擇的角度和標(biāo)準(zhǔn)不同，人們對待公平的態(tài)度和所采用的公平分配方式也可能不同，因此，要做到完全公平是不現(xiàn)實的? 心理因素的影響越來越重要，因此，在談判中要善于分析對手的心理狀況，在掌握對方心理狀況的情況下，進(jìn)行談判將會取得更好的談判成果第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判 ? 控制論簡介 控制論的基本理論是美國科學(xué)家維納于1948年在 《 控制論：或關(guān)于在動物和機(jī)器中控制和通信的科學(xué) 》 一書中奠定的。① 以實際需要的補償原則為標(biāo)準(zhǔn)，對相對較弱方進(jìn)行補償（ 50:150）② 以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)（ 100:100）③ 以心理承受能力為標(biāo)準(zhǔn)（ 150:50）④ 以實際所得為標(biāo)準(zhǔn)（ 142:58）第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判（二）公平的兩種分配方式：樸素法、拍賣法 樸素法：是通過對遺產(chǎn)繼承問題的研究，遺產(chǎn)繼承者對遺產(chǎn)的評估期望值，得出的一種公平分配遺產(chǎn)的方法。第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判? 為了消除人們的不公平感，我們一般采取以下集中調(diào)整辦法：? 從實際上擴(kuò)大自己所得，或增大對方的貢獻(xiàn)，以及減少自己付出，或減少對方所得? 改變參照對象，以避開不公平? 退出比較，以恢復(fù)平靜第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判? 公平的判定標(biāo)準(zhǔn)（一）關(guān)于公平的四種分配方案的理論討論 人們對公平的研究主要考慮兩個方面，一是對投入公平運算的因素的研究，二是對分配方式的研究。 第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判? 不公平的心理行為： 當(dāng)人們感到不公平待遇時，在心理會產(chǎn)生苦惱，呈現(xiàn)緊張不安，導(dǎo)致行為動機(jī)下降，甚至出現(xiàn)逆反行為。此外，還可能另外找人作為比較對象，以便達(dá)到心理上的平衡。而當(dāng)規(guī)則失效或效率較低時，人們就會對財富獲取的合法性和合理性都產(chǎn)生懷疑，這時產(chǎn)生仇富心理也就有了客觀依據(jù)。違規(guī)現(xiàn)象的增加會加重人們的仇富心理和憤怒心理。并且隨著人們之間收入水平差距的擴(kuò)大，人們的這種不滿意度也
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