【正文】 時間的無效談判。 日美商人有一項重大的技術(shù)合作的談判。隨后美方解散了談判團，封閉了所有的資料，以等待半年后的最后一次談判。然而，我方談判人員仍然很有耐心的傾聽對方高談闊論，并密切注視對方動態(tài)。 其實質(zhì)是讓對方先付出代價，并以這些代價作為人質(zhì)，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的被動局面。 170 在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事。 有一年，日本三家會社的老板同一天到江西省某工藝雕刻廠定貨。 美國華克公司承包了一項建筑，要在一個特定的日期前在費城建一座龐大的辦公大廈。承包商興致勃勃的查閱起電話簿來?我從來不知道。雖然我知道你此次來的目的，但我沒有想到我們的相會竟如此的愉快，你可以帶著我的保證回費城去，我保證你們要的材料如期運到。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會長，而且熱衷于協(xié)會的事業(yè)，只要協(xié)會召開的會議，不管在任何地方舉行，他都會乘飛機趕去參加。談判專家仔細看了他們的投標書，發(fā)現(xiàn)他們所提供的水溫設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計和付款條件都不一樣，總費用也有差距。 談判專家通過靜靜地傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本上弄清了游泳池的建筑要求及 3位承包商的基本情況，結(jié)果發(fā)現(xiàn) C先生的價格最低，而 B先生的設(shè)計和建筑質(zhì)量最好。 （ 5）激將用的是語言而不是態(tài)度。?乙方廠長：?老兄過獎了，作為一廠之長年輕無知，希望得到你的賜教?。? 乙方廠長聽到這話，認為受到對方的輕視，十分不滿，于是炫耀的向?qū)Ψ浇榻B了自己的經(jīng)濟力量和技術(shù)力量，表示完全有能力購買和管理這套設(shè)備。 森達公司向諾康公司緊急訂購一批 IT產(chǎn)品，諾康公司估算了一下能在 3月 29日左右完成，成本共計 4000萬。 美國有個房地產(chǎn)專家叫川普，他每次都會讓律師先和客人談，由律師提出種種苛刻要求，當客戶快受不了的時候他再出現(xiàn)，假意把律師罵一頓，他再接著談，這樣就好談多了。 ” 出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了 34項要求中的 30項。 （ 4）應(yīng)拿出一些令人信服的證據(jù) （ 5）給予對方思考或者討論或者請示的時間等。 （ 2）試用促使對方簽約 三、結(jié)束談判的技巧 3．利益結(jié)束法 （ 1）突出利益損失，促使對方做出決定 這種方法強調(diào)：對方如果不盡早購入他們所需的產(chǎn)品，他們會錯過目前這一時期的所有利益。 （ 2）呈請對方簽字。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 上午 4時 24分 :24January 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時 24分 29秒 04:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 04:24:2904:24:2904:24Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 4時 24分 29秒 上午 4時 24分 04:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 04:24:2904:24:2904:241/23/2023 4:24:29 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 04:24:2904:24:2904:24Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時 24分 29秒 04:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 8．推延決定結(jié)束法 如果對方不能馬上做出決定，而且確實有原因的話，應(yīng)立即建議對方推遲做出決定，而不應(yīng)錯誤地極力說服他馬上做出決定和施加某種壓力。 （ 2）誘導(dǎo)對方提出反對意見，從而導(dǎo)致盡快成交 5．趁熱打鐵結(jié)束法 談判者必須抓住可以成交的瞬間機會，趁熱打鐵，避免嘮叨太多。 例如你們推遲一天，就有被競爭者搶先的危險，像某公司的遭遇一樣。 （ 1）談判者知道自己處于一個強有力的地位 （ 2）談判的最后階段或最后關(guān)鍵時刻才使用?最后通牒?。事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機智的人做他的代理人去和飛機廠代表談判。首先由 紅 臉出場， “ 紅 臉 ” 是強硬派，在談判中他態(tài)度傲慢無禮，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地，讓對手感覺到反感。 （ 2）改變談判主題： 有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，從而給對方造成一種錯覺。第一，我懷疑貴廠是否真正有經(jīng)濟實力在一兩天內(nèi)拿出這么多資金；第二懷疑貴廠是否有管理和操作這套設(shè)備的技術(shù)力量。廠長年輕有為，有膽識，有魄力，讓我由衷敬佩。 （ 3）激將要有度。接著，談判專家同 B先生談話，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑料管，他提供的才是真正的銅管。談判專家對游泳池的造價和建筑材料、質(zhì)量方面是個外行。迪巴諾暗下決心，不達目的決不罷休。?到此為止，你一定注意到高先生一次也沒有提到此次訪問的真正目的。 高先生一進那位承包商的辦公室，就微笑著說：?你知道嗎？在布駱克林巴，有你這個姓氏的人只有一個?。 三 、 讓步的策略 —迫使對方讓步的策略 迂回繞道策略（均勢） 通過其他途徑接近對方，建立了感情后再進行談判。美國畫商只好乞求他千萬別再燒這最后一幅。在這種策略中退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式上采取了退讓，順從對方，使對方得到心理滿足，不僅使對方放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。于是，他們馬上表示，剛才的價格只是一個參考價，他們愿意降低 50%。 鴻達進出口公司要從國外進口一批數(shù)控機床。幾個月后日方又如法炮制了第三輪談判。下午５點，日本方在機場將美國人接到賓館，６點盛宴款待，９點安排觀看歌舞表演，１２點安排消夜，１點美國人入睡。而且你要的這種冰箱都有制冰器，看來你只能到冰箱廠去訂做一個了。 羅：可這臺冰箱有些小毛??！你看這里。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說： 。中方說：?由于貴方上次沒有及時交貨，使我方錯過了好幾次銷售良機，失去了好幾個大客戶，從而導(dǎo)致我方損失慘重。 在一次商品交易中，買方想要賣方在價格上多打些折扣，但同時也估計到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個要求。對方商檢的結(jié)果與我方調(diào)查的結(jié)果相符，對方在挑選上所花的勞力加上產(chǎn)品減價出售的損失決不會超過貨值的 3%。 我國大河公司與外商簽訂出口合同之后，根據(jù)合同規(guī)定完成了交貨任務(wù)。 例如：我國一個企業(yè)與日本為人造纖維設(shè)備的談判，日本堅持不讓步，這時中方代表故作輕松的說： ? 哎呀，這樣吧，如果貴方一定要堅持這個價格，就請為我們準備為過冬的衣服和食品，你們總不忍心看我們餓著肚子，冷冷瑟瑟，發(fā)著抖跟你們談判吧？ ? 三 、 讓步的策略 —阻止對方進攻的策略 投石問路策略 （均勢） 投石問路策略，又稱假設(shè)條件策略， 向?qū)Ψ?提出一連串的 假設(shè)條件問句 讓對方回答，以使對方明白他提的要求太過分或摸清對方的真正意圖。談判開始后，小陳主動做出了一些讓步，對方一看，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機，立刻緊緊跟上，不斷壓價。 （ 1）權(quán)利限制策略 （ 2）政策限制策略 （ 3）財政限制策略 （ 4）資料限制策略 金先生自己開辦了一家公司，然而，在名片上他的頭銜并不是經(jīng)理，而是業(yè)務(wù)員，這樣，外出談判時，一遇到什么難題，金先生就說：?我只是一個業(yè)務(wù)員，這件事我沒辦法做決定，需要向公司匯報。因此讓步可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，聲東擊西、曲線救國。 問題：王峰運用什么樣的談判 原則 取得了成功？ ? 分析：王峰堅持以小換大、不做無謂的讓步，雙方共同做讓步的談判策略中：在對方主動時，讓對方先做大的讓步，已方也以小的讓步做回報的策略，達成了雙方滿意的合作協(xié)議，這就是沒有回報絕不讓步談判讓步基本原則。 第二步：讓步 30%，報價收 3000元，銷售返例為 %。 優(yōu)點是：談判效率 高。 缺點是：虎頭蛇尾之感，使談判終局情緒不高 。 優(yōu)點是：不易讓對方輕易占有便宜 。 第一次還價 11萬，以后每步讓價 5千元 第一次還價 ，第二次還價 ， 第三次 ，第四次 14萬 一、讓步的原則：有原則地讓步 不做無謂的讓步 不要承諾做同等幅度的讓步 讓步要分輕重緩急 讓步要使對手感覺是艱難的 讓步要步步為營 讓步要避免失誤 二、讓步的步驟：有步驟地讓步 （一）了解分歧，掌握意圖 分歧有兩種，一種是假性分歧，一種是真正分歧。? 應(yīng)該由中方先報價還是外方先報價？ 先報價的一方，虛頭要高些還是要低些，為什么？ 第三節(jié) 商務(wù)談判磋商 磋 商階段又稱為討價還價階段， 其實質(zhì)是讓步的過程。? 世界上的高速列車制造廠商算是比較少的，目前只有 德國的西門子、法國的阿爾斯通、加拿大的龐巴迪和日本的川崎四家 。經(jīng) F公司反復(fù)講理， H公司主談就是不動，一定要 F公司還價。 報價要非常 果斷 ，毫不猶豫。 （ 2）投標者與招標者之間，一般應(yīng)由投標者先報價。最終，皆大歡喜。她再次問了價錢。 （ 2）先報價的一方 會被對手集中力量進行 殺價 。 “ 樂天 ” 乳品生產(chǎn)企業(yè)談判小組的到來。于是，我方順勢提出希望對方這次能減價 10%來彌補我方上次的損失的要求 三、 開場陳述 (摸底階段 ) （三）開場陳述的技巧 雙方分別進行開場陳述。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。我們攤子小，實力不大，但人實在，愿真誠與貴方合作。 3．倡議和對對方倡議的基本態(tài)度。 （ 2） 目標 （ Purpose）：說明雙方為什么坐在一起，通過談判達到什么目的和意圖。他在回答他是否認為自己擔任總統(tǒng)年齡太大的問題時，把在市政禮堂里的聽眾都逗笑了，并得到了好評。 一、導(dǎo)入階段 （ 營造談判氣氛 ） （二）營造良好的談判氣氛 第二步：會場布置 茶水飲品安排 ：談判進行中的飲品一般情況下選擇咖啡、茶水或者礦泉水。 2） 使用 白色或銀白色的茶具 。也可以掛在對方談判代表座位對面的墻上。 日本首相田中角榮上個世紀 70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。當澳大利亞汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，澳大利亞公司的談判代表路上塞車遲到了。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹間走動。 中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準備從日本引進一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進行了接觸。 （一）談判氣氛的類型 1．熱烈、友好的高調(diào)氣氛（ 愉快 ） 2．嚴肅、嚴謹?shù)淖匀粴夥眨?平靜 ） 冷淡、對立的低調(diào)氣氛（ 冰冷、 緊張 ） 實力和關(guān)系 決定營造何種氣氛。 幾年前，以色列和敘利亞在美國的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過和平談判，東道主美國精心準備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。 澳大利亞一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。 會議室橫幅安排 ：如果談判中會用到投影儀，在屏幕的上方掛上“祝談判取得圓滿成功”內(nèi)容的橫幅。 具體方法有： 1） 用 鮮花 均勻點綴在會場內(nèi)。這些工作也可以在租賃會議室時交由酒店負責。 1984年 10月24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競爭對手 蒙代爾 進行了一場至關(guān)重要的公開辯論。 二、 談判議程 （ 1） 人員 介紹 （ Personality）：指談判雙方對每個成員的正式介紹，包括姓名、職務(wù)等。 即 己方 希望通過洽談應(yīng)取得的 利益 ，以及哪些是己方 首要利益 ，及準備采取 何種方式為雙方共同獲得利益做出貢 獻；今后雙方合作中可能會出現(xiàn)的成效或障礙，以及 表明合作的愿望 等等。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來向?qū)Ψ秸f道：?我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉?！睂Ψ铰犃T，先對延期交貨做了解釋，然后表示了自己