【正文】 時(shí)間的無(wú)效談判。 日美商人有一項(xiàng)重大的技術(shù)合作的談判。隨后美方解散了談判團(tuán)，封閉了所有的資料，以等待半年后的最后一次談判。然而，我方談判人員仍然很有耐心的傾聽(tīng)對(duì)方高談闊論，并密切注視對(duì)方動(dòng)態(tài)。 其實(shí)質(zhì)是讓對(duì)方先付出代價(jià)，并以這些代價(jià)作為人質(zhì)，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的被動(dòng)局面。 170 在比利時(shí)某畫(huà)廊發(fā)生了這樣一件事。 有一年，日本三家會(huì)社的老板同一天到江西省某工藝雕刻廠定貨。 美國(guó)華克公司承包了一項(xiàng)建筑，要在一個(gè)特定的日期前在費(fèi)城建一座龐大的辦公大廈。承包商興致勃勃的查閱起電話簿來(lái)?我從來(lái)不知道。雖然我知道你此次來(lái)的目的，但我沒(méi)有想到我們的相會(huì)竟如此的愉快，你可以帶著我的保證回費(fèi)城去，我保證你們要的材料如期運(yùn)到。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，而且熱衷于協(xié)會(huì)的事業(yè)，只要協(xié)會(huì)召開(kāi)的會(huì)議，不管在任何地方舉行，他都會(huì)乘飛機(jī)趕去參加。談判專家仔細(xì)看了他們的投標(biāo)書(shū)，發(fā)現(xiàn)他們所提供的水溫設(shè)備、過(guò)濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付款條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。 談判專家通過(guò)靜靜地傾聽(tīng)和旁敲側(cè)擊的提問(wèn)，基本上弄清了游泳池的建筑要求及 3位承包商的基本情況，結(jié)果發(fā)現(xiàn) C先生的價(jià)格最低，而 B先生的設(shè)計(jì)和建筑質(zhì)量最好。 （ 5）激將用的是語(yǔ)言而不是態(tài)度。?乙方廠長(zhǎng)：?老兄過(guò)獎(jiǎng)了，作為一廠之長(zhǎng)年輕無(wú)知，希望得到你的賜教?。? 乙方廠長(zhǎng)聽(tīng)到這話，認(rèn)為受到對(duì)方的輕視，十分不滿，于是炫耀的向?qū)Ψ浇榻B了自己的經(jīng)濟(jì)力量和技術(shù)力量，表示完全有能力購(gòu)買和管理這套設(shè)備。 森達(dá)公司向諾康公司緊急訂購(gòu)一批 IT產(chǎn)品，諾康公司估算了一下能在 3月 29日左右完成，成本共計(jì) 4000萬(wàn)。 美國(guó)有個(gè)房地產(chǎn)專家叫川普，他每次都會(huì)讓律師先和客人談，由律師提出種種苛刻要求，當(dāng)客戶快受不了的時(shí)候他再出現(xiàn)，假意把律師罵一頓，他再接著談，這樣就好談多了。 ” 出乎意料的是，這位代理人最終爭(zhēng)取到了 34項(xiàng)要求中的 30項(xiàng)。 （ 4）應(yīng)拿出一些令人信服的證據(jù) （ 5）給予對(duì)方思考或者討論或者請(qǐng)示的時(shí)間等。 （ 2）試用促使對(duì)方簽約 三、結(jié)束談判的技巧 3．利益結(jié)束法 （ 1）突出利益損失，促使對(duì)方做出決定 這種方法強(qiáng)調(diào)：對(duì)方如果不盡早購(gòu)入他們所需的產(chǎn)品，他們會(huì)錯(cuò)過(guò)目前這一時(shí)期的所有利益。 （ 2）呈請(qǐng)對(duì)方簽字。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 上午 4時(shí) 24分 :24January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 24分 29秒 04:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 04:24:2904:24:2904:24Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 4時(shí) 24分 29秒 上午 4時(shí) 24分 04:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 04:24:2904:24:2904:241/23/2023 4:24:29 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 04:24:2904:24:2904:24Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 24分 29秒 04:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 8．推延決定結(jié)束法 如果對(duì)方不能馬上做出決定，而且確實(shí)有原因的話，應(yīng)立即建議對(duì)方推遲做出決定，而不應(yīng)錯(cuò)誤地極力說(shuō)服他馬上做出決定和施加某種壓力。 （ 2）誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)，從而導(dǎo)致盡快成交 5．趁熱打鐵結(jié)束法 談判者必須抓住可以成交的瞬間機(jī)會(huì)，趁熱打鐵，避免嘮叨太多。 例如你們推遲一天，就有被競(jìng)爭(zhēng)者搶先的危險(xiǎn)，像某公司的遭遇一樣。 （ 1）談判者知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位 （ 2）談判的最后階段或最后關(guān)鍵時(shí)刻才使用?最后通牒?。事后，休斯感到自己沒(méi)有可能再和對(duì)方坐在同一個(gè)談判桌上了，他也意識(shí)到本人的脾氣不適合這場(chǎng)商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。首先由 紅 臉出場(chǎng)， “ 紅 臉 ” 是強(qiáng)硬派，在談判中他態(tài)度傲慢無(wú)禮，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒(méi)有商量的余地，讓對(duì)手感覺(jué)到反感。 （ 2）改變談判主題： 有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上，從而給對(duì)方造成一種錯(cuò)覺(jué)。第一，我懷疑貴廠是否真正有經(jīng)濟(jì)實(shí)力在一兩天內(nèi)拿出這么多資金；第二懷疑貴廠是否有管理和操作這套設(shè)備的技術(shù)力量。廠長(zhǎng)年輕有為，有膽識(shí)，有魄力，讓我由衷敬佩。 （ 3）激將要有度。接著，談判專家同 B先生談話，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑料管，他提供的才是真正的銅管。談判專家對(duì)游泳池的造價(jià)和建筑材料、質(zhì)量方面是個(gè)外行。迪巴諾暗下決心，不達(dá)目的決不罷休。?到此為止，你一定注意到高先生一次也沒(méi)有提到此次訪問(wèn)的真正目的。 高先生一進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說(shuō)：?你知道嗎？在布駱克林巴，有你這個(gè)姓氏的人只有一個(gè)?。 三 、 讓步的策略 —迫使對(duì)方讓步的策略 迂回繞道策略（均勢(shì)） 通過(guò)其他途徑接近對(duì)方，建立了感情后再進(jìn)行談判。美國(guó)畫(huà)商只好乞求他千萬(wàn)別再燒這最后一幅。在這種策略中退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式上采取了退讓，順從對(duì)方，使對(duì)方得到心理滿足，不僅使對(duì)方放松戒備，而且作為回報(bào)，對(duì)方也會(huì)滿足己方某些要求，而這些要求正是己方的真實(shí)目的。于是，他們馬上表示，剛才的價(jià)格只是一個(gè)參考價(jià)，他們?cè)敢饨档?50%。 鴻達(dá)進(jìn)出口公司要從國(guó)外進(jìn)口一批數(shù)控機(jī)床。幾個(gè)月后日方又如法炮制了第三輪談判。下午５點(diǎn)，日本方在機(jī)場(chǎng)將美國(guó)人接到賓館，６點(diǎn)盛宴款待，９點(diǎn)安排觀看歌舞表演，１２點(diǎn)安排消夜，１點(diǎn)美國(guó)人入睡。而且你要的這種冰箱都有制冰器，看來(lái)你只能到冰箱廠去訂做一個(gè)了。 羅：可這臺(tái)冰箱有些小毛??！你看這里。營(yíng)業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說(shuō)： 。中方說(shuō)：?由于貴方上次沒(méi)有及時(shí)交貨，使我方錯(cuò)過(guò)了好幾次銷售良機(jī)，失去了好幾個(gè)大客戶，從而導(dǎo)致我方損失慘重。 在一次商品交易中，買方想要賣方在價(jià)格上多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購(gòu)買數(shù)量，賣方很難接受這個(gè)要求。對(duì)方商檢的結(jié)果與我方調(diào)查的結(jié)果相符，對(duì)方在挑選上所花的勞力加上產(chǎn)品減價(jià)出售的損失決不會(huì)超過(guò)貨值的 3%。 我國(guó)大河公司與外商簽訂出口合同之后，根據(jù)合同規(guī)定完成了交貨任務(wù)。 例如：我國(guó)一個(gè)企業(yè)與日本為人造纖維設(shè)備的談判，日本堅(jiān)持不讓步，這時(shí)中方代表故作輕松的說(shuō)： ? 哎呀，這樣吧，如果貴方一定要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，就請(qǐng)為我們準(zhǔn)備為過(guò)冬的衣服和食品，你們總不忍心看我們餓著肚子，冷冷瑟瑟，發(fā)著抖跟你們談判吧？ ? 三 、 讓步的策略 —阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 投石問(wèn)路策略 （均勢(shì)） 投石問(wèn)路策略，又稱假設(shè)條件策略， 向?qū)Ψ?提出一連串的 假設(shè)條件問(wèn)句 讓對(duì)方回答，以使對(duì)方明白他提的要求太過(guò)分或摸清對(duì)方的真正意圖。談判開(kāi)始后，小陳主動(dòng)做出了一些讓步，對(duì)方一看，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，立刻緊緊跟上，不斷壓價(jià)。 （ 1）權(quán)利限制策略 （ 2）政策限制策略 （ 3）財(cái)政限制策略 （ 4）資料限制策略 金先生自己開(kāi)辦了一家公司，然而，在名片上他的頭銜并不是經(jīng)理，而是業(yè)務(wù)員，這樣，外出談判時(shí)，一遇到什么難題，金先生就說(shuō)：?我只是一個(gè)業(yè)務(wù)員，這件事我沒(méi)辦法做決定，需要向公司匯報(bào)。因此讓步可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，聲東擊西、曲線救國(guó)。 問(wèn)題：王峰運(yùn)用什么樣的談判 原則 取得了成功？ ? 分析：王峰堅(jiān)持以小換大、不做無(wú)謂的讓步，雙方共同做讓步的談判策略中：在對(duì)方主動(dòng)時(shí)，讓對(duì)方先做大的讓步，已方也以小的讓步做回報(bào)的策略，達(dá)成了雙方滿意的合作協(xié)議，這就是沒(méi)有回報(bào)絕不讓步談判讓步基本原則。 第二步：讓步 30%，報(bào)價(jià)收 3000元，銷售返例為 %。 優(yōu)點(diǎn)是：談判效率 高。 缺點(diǎn)是：虎頭蛇尾之感，使談判終局情緒不高 。 優(yōu)點(diǎn)是：不易讓對(duì)方輕易占有便宜 。 第一次還價(jià) 11萬(wàn)，以后每步讓價(jià) 5千元 第一次還價(jià) ，第二次還價(jià) ， 第三次 ，第四次 14萬(wàn) 一、讓步的原則：有原則地讓步 不做無(wú)謂的讓步 不要承諾做同等幅度的讓步 讓步要分輕重緩急 讓步要使對(duì)手感覺(jué)是艱難的 讓步要步步為營(yíng) 讓步要避免失誤 二、讓步的步驟：有步驟地讓步 （一）了解分歧，掌握意圖 分歧有兩種，一種是假性分歧，一種是真正分歧。? 應(yīng)該由中方先報(bào)價(jià)還是外方先報(bào)價(jià)？ 先報(bào)價(jià)的一方，虛頭要高些還是要低些，為什么？ 第三節(jié) 商務(wù)談判磋商 磋 商階段又稱為討價(jià)還價(jià)階段， 其實(shí)質(zhì)是讓步的過(guò)程。? 世界上的高速列車制造廠商算是比較少的，目前只有 德國(guó)的西門子、法國(guó)的阿爾斯通、加拿大的龐巴迪和日本的川崎四家 。經(jīng) F公司反復(fù)講理， H公司主談就是不動(dòng)，一定要 F公司還價(jià)。 報(bào)價(jià)要非常 果斷 ，毫不猶豫。 （ 2）投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)。最終，皆大歡喜。她再次問(wèn)了價(jià)錢。 （ 2）先報(bào)價(jià)的一方 會(huì)被對(duì)手集中力量進(jìn)行 殺價(jià) 。 “ 樂(lè)天 ” 乳品生產(chǎn)企業(yè)談判小組的到來(lái)。于是，我方順勢(shì)提出希望對(duì)方這次能減價(jià) 10%來(lái)彌補(bǔ)我方上次的損失的要求 三、 開(kāi)場(chǎng)陳述 (摸底階段 ) （三）開(kāi)場(chǎng)陳述的技巧 雙方分別進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。我們攤子小，實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿真誠(chéng)與貴方合作。 3．倡議和對(duì)對(duì)方倡議的基本態(tài)度。 （ 2） 目標(biāo) （ Purpose）：說(shuō)明雙方為什么坐在一起，通過(guò)談判達(dá)到什么目的和意圖。他在回答他是否認(rèn)為自己擔(dān)任總統(tǒng)年齡太大的問(wèn)題時(shí)，把在市政禮堂里的聽(tīng)眾都逗笑了，并得到了好評(píng)。 一、導(dǎo)入階段 （ 營(yíng)造談判氣氛 ） （二）營(yíng)造良好的談判氣氛 第二步：會(huì)場(chǎng)布置 茶水飲品安排 ：談判進(jìn)行中的飲品一般情況下選擇咖啡、茶水或者礦泉水。 2） 使用 白色或銀白色的茶具 。也可以掛在對(duì)方談判代表座位對(duì)面的墻上。 日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì) 70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。當(dāng)澳大利亞汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，澳大利亞公司的談判代表路上塞車遲到了。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹(shù)間走動(dòng)。 中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。 （一）談判氣氛的類型 1．熱烈、友好的高調(diào)氣氛（ 愉快 ） 2．嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖匀粴夥眨?平靜 ） 冷淡、對(duì)立的低調(diào)氣氛（ 冰冷、 緊張 ） 實(shí)力和關(guān)系 決定營(yíng)造何種氣氛。 幾年前，以色列和敘利亞在美國(guó)的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過(guò)和平談判，東道主美國(guó)精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。 澳大利亞一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。 會(huì)議室橫幅安排 ：如果談判中會(huì)用到投影儀，在屏幕的上方掛上“祝談判取得圓滿成功”內(nèi)容的橫幅。 具體方法有： 1） 用 鮮花 均勻點(diǎn)綴在會(huì)場(chǎng)內(nèi)。這些工作也可以在租賃會(huì)議室時(shí)交由酒店負(fù)責(zé)。 1984年 10月24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 蒙代爾 進(jìn)行了一場(chǎng)至關(guān)重要的公開(kāi)辯論。 二、 談判議程 （ 1） 人員 介紹 （ Personality）：指談判雙方對(duì)每個(gè)成員的正式介紹，包括姓名、職務(wù)等。 即 己方 希望通過(guò)洽談應(yīng)取得的 利益 ，以及哪些是己方 首要利益 ，及準(zhǔn)備采取 何種方式為雙方共同獲得利益做出貢 獻(xiàn)；今后雙方合作中可能會(huì)出現(xiàn)的成效或障礙，以及 表明合作的愿望 等等。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)向?qū)Ψ秸f(shuō)道：?我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉?！睂?duì)方聽(tīng)罷，先對(duì)延期交貨做了解釋，然后表示了自己