商務(wù)談判理論與技巧培訓(xùn)講義(參考版)
2025-07-30 10:06本頁(yè)面
【正文】 協(xié)商－調(diào)解－仲裁－起訴（鑒證過(guò)的合同）合同的轉(zhuǎn)讓必須符合法律要求首先要有當(dāng)事人的同意由于一方違約給對(duì)方造成了重大損失簽訂協(xié)議一方停產(chǎn)、倒閉簽訂協(xié)議的一方由于內(nèi)部原因，在不影響國(guó)家利益和對(duì)方利益的前提下，可進(jìn)行變更抵押：動(dòng)產(chǎn)；不動(dòng)產(chǎn)留置保證：全面履行原則不同點(diǎn)：主管單位不同；性質(zhì)不一樣；職責(zé)不同四．談判協(xié)議的履行和擔(dān)保1．談判協(xié)議的履行原則公證是指國(guó)家公證機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事人的申請(qǐng)，依法對(duì)合同進(jìn)行審查，證明其真實(shí)性、合法性，產(chǎn)生法律效力的一種司法監(jiān)督制度2．區(qū)別合同中的條款不能重復(fù)，更不能前后出現(xiàn)自相矛盾合同中一定要有雙方承擔(dān)的義務(wù)及違約責(zé)任注意合同的合法性：合法合同才是有效合同合同的簽字儀式、地點(diǎn)爭(zhēng)取在我方（涉外）簽字三．談判協(xié)議的鑒證與公證概念爭(zhēng)取用中文起草或用兩種文字起草、簽字注意審查當(dāng)事人的資格：酒后簽字無(wú)效合同的條款應(yīng)具體詳細(xì)合法性：交易目的是合法的；交易物是合法的；簽約人是合法的（自然人年滿18周歲；法人）二．簽訂合同應(yīng)注意的一些問(wèn)題合同文本的起草平等性特點(diǎn)談判協(xié)議的履行和擔(dān)保簽訂合同應(yīng)注意的問(wèn)題減輕心理壓力第九章 貿(mào)易合同的簽訂和履行本章重點(diǎn)：說(shuō)話用語(yǔ)不要太尖刻可用幽默的語(yǔ)言，適當(dāng)?shù)拈_(kāi)個(gè)玩笑會(huì)場(chǎng)熱烈、緊張、友好、互相支持2．技巧氣氛冷淡、情緒對(duì)立、互相猜疑準(zhǔn)備好了再反駁千萬(wàn)頭腦要冷靜間接反駁回答對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)要簡(jiǎn)明扼要，不要離題太遠(yuǎn)，更不要答非所問(wèn)，要切中要害確實(shí)自己錯(cuò)了，要自我批評(píng)，不要狡辯，要坦率的承認(rèn)錯(cuò)誤如果對(duì)方反對(duì)錯(cuò)了，要給對(duì)方留臺(tái)階，留面子，讓對(duì)方下臺(tái)八．控制談判氛圍的技巧1．類型誤解2．要把握住有利時(shí)機(jī)第三者調(diào)解（雙方互相信任的）七．處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧1．首先要分析反對(duì)意見(jiàn)的性質(zhì)改變談判環(huán)境一方的利益獲得較大，另一方的利益獲得較少技巧雙方焦點(diǎn)都一樣；針?shù)h相對(duì)，不能退讓9．車(chē)輪戰(zhàn)（疲勞戰(zhàn)術(shù)）不要貪便宜，找第三者證明8．百般刁難（索賠當(dāng)中用）本方最好也有一張王牌，找公證的仲裁者，找上級(jí)7．假出價(jià)應(yīng)加強(qiáng)自我修養(yǎng)，增強(qiáng)法律意識(shí)6．“人質(zhì)”策略不能置之不理5．賄賂要冷靜分析，以硬對(duì)硬，據(jù)理力爭(zhēng)，指出后果，也可以以軟對(duì)硬4．強(qiáng)硬措施情緒穩(wěn)定，沉著冷靜，不動(dòng)聲色；對(duì)造謠、誹謗要義正詞嚴(yán)的駁斥3．威脅說(shuō)假、大、空的話，注意察言觀色2．人身攻擊不要變成最后通諜，要注意用語(yǔ)選擇對(duì)方有達(dá)成協(xié)議的誠(chéng)意時(shí)用物價(jià)波動(dòng)時(shí)較為有效如果發(fā)現(xiàn)自己讓步步妥，在沒(méi)有簽訂合同以前，要予以改正4．價(jià)格誘惑策略每讓一次步，都要說(shuō)明我方損失了多少；讓步不要一次到位，幅度不能太大，速度不要太快，每讓一次步都要給對(duì)方很不容易的感覺(jué)； 讓步方案設(shè)計(jì)： 例：開(kāi)價(jià)200元，成交價(jià)100元，讓步幅度100元100 0 0 0 水分較大50 50 0 0 讓步不精確25 25 25 25 會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生無(wú)休止的要求你讓步的欲望10 20 30 40 最忌諱，誘發(fā)了對(duì)方50 30 25 －5 比較合適40 30 20 10 比較合適在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上，讓對(duì)方先讓步，在我方認(rèn)為次要的問(wèn)題上，我方先讓步；不作無(wú)謂的讓步；原則：因人而異；以小換大借口集體研究，不馬上表態(tài)直指成本誰(shuí)先報(bào)價(jià)市場(chǎng)疲軟時(shí)采用9．以林遮木策略容易招致對(duì)方的憤怒，適可而止在對(duì)方讓步的基礎(chǔ)上繼續(xù)提出更多的要求，以此獲得更大的好處要盡量估價(jià)其后果不宜多用7．出奇不意策略既拒絕了對(duì)方的要求，又給對(duì)方面子千萬(wàn)避諱硬碰硬頻繁的更換談判人員不要搞人身攻擊獻(xiàn)媚、恭維發(fā)脾氣或其它心理戰(zhàn)術(shù)使對(duì)方讓步－新手或弱型不能太苛刻先提出苛刻要求，然后再逐步讓步7．權(quán)力有限策略－借口、拒絕要求不要馬上答應(yīng)對(duì)方的所以要求6．私下接觸策略禮品一定要投對(duì)方之所好必須對(duì)方有誠(chéng)意4．潤(rùn)滑策略（送點(diǎn)小禮品）不等于把自己的老底全部搬給對(duì)方不要一開(kāi)始就采用，當(dāng)雙方出現(xiàn)分歧，都在探索解決方案時(shí)采用出現(xiàn)疑難問(wèn)題2．假設(shè)策略（投石問(wèn)路）一方不滿僵局要留機(jī)動(dòng)時(shí)間對(duì)方先發(fā)言，多說(shuō)雙方都同意的第三方2．談判議程的安排主動(dòng)出擊策略處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧怎樣識(shí)別談判中的陰謀詭計(jì)爭(zhēng)取對(duì)我方有利的談判策略談判場(chǎng)地的選擇和議程安排策略執(zhí)行型：表現(xiàn)：對(duì)上級(jí)的命令、指示以及計(jì)劃，堅(jiān)決執(zhí)行；工作安全感；照章辦事，適應(yīng)能力差；不喜歡矛盾沖突
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