商務(wù)談判理論與技巧(參考版)
2025-01-09 05:40本頁(yè)面
【正文】 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 52分 50秒 08:52:5025 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 25日星期三 上午 8時(shí) 52分 50秒 08:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :52:5008:52Jan2325Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 52分 50秒 08:52:5025 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :52:5008:52:50January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:5008:52Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 52分 50秒 08:52:5025 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :52:5008:52:50January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :52:5008:52Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? —— 佛教認(rèn)為：靜生慧 ? —— 諸葛亮說(shuō)：寧?kù)o以致遠(yuǎn) 對(duì)人生與成功的理解 ? 成功基本法： 20/80定律（ 1） ?—— 成功 20%靠自己， 80%靠他人 ?—— 花 80%的時(shí)間、精力和資金學(xué)習(xí) 20%的最基本的觀念和方法 ?—— 花 80%的時(shí)間、精力和資金為 20%的優(yōu)質(zhì)客戶提供超出他們期望值的滿意服務(wù) 對(duì)人生與成功的理解 ? 成功基本法： 20/80定律 （ 2） ? —— 花 80%的時(shí)間、精力和資金做 20%的最有價(jià)值的事情。 ? ，你打算考慮其他方案或選擇嗎？其他方案或選擇可能是什么？ 對(duì)人生與成功的理解 ? 成功的最高境界是心靈的寧?kù)o 這是創(chuàng)立成功學(xué)、美國(guó)百萬(wàn)富翁的締造者拿破侖 下面是可供參考的幾點(diǎn)： ? ？如果是這樣，你打算怎樣做？ ? ，找出各方的共同利益或互補(bǔ)利益。 談判的要求 ? 四名朋友組成一個(gè)談判小組，其中兩人為買(mǎi)方，另外兩人為賣(mài)方。對(duì)方出價(jià)的高低很大程度上取決于開(kāi)發(fā)商的意圖和能夠允許它們?cè)谶@塊土地上建造多高的建筑物，以及它們是否還要買(mǎi)其他地基。通過(guò)考察附近地區(qū)的銷(xiāo)售價(jià)格，以及向本地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人咨詢，他十分失望地發(fā)現(xiàn)，埃穆特爾旅館僅值 12． 5萬(wàn)美元。 ? 根據(jù)以上調(diào)查，史蒂夫決定他的保留價(jià)格至少是 22萬(wàn)美元，當(dāng)然，如果談判成功還可以以更高的價(jià)格成交，這樣就有足夠的資金買(mǎi)下阿爾斯頓的那塊房地產(chǎn)了。經(jīng)過(guò)調(diào)查有兩個(gè)地方值得考慮，一個(gè)是美德福，這塊房地產(chǎn)需要花 下；另一個(gè)選擇是阿爾斯頓，由于環(huán)境等各方面條件都優(yōu)于前者，因此價(jià)格也較高，要 。 ? 史蒂夫用了兩周的時(shí)間去做談判前的調(diào)研工作。 ? 二、談判準(zhǔn)備 ? 史蒂夫首先對(duì)威爾遜所在公司的財(cái)務(wù)狀況和信用記錄做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這是一家信用度很高的公司，其支付能力是可以信賴的。埃穆特爾旅館的經(jīng)理雖未曾考慮過(guò)出售該旅館，但不管怎么說(shuō)，如果價(jià)格合適的話，這倒是一個(gè)值得考慮的建議。 ? 幾個(gè)月后，一個(gè)叫威爾遜的人來(lái)到旅館。為此，旅館考慮最好搬出該城市，另找一處安靜的地點(diǎn)。這個(gè)群體的特點(diǎn)是支付能力差，重視居住環(huán)境。根據(jù)他們公司的財(cái)務(wù)實(shí)力和考慮到另外還有兩家公司可能也對(duì)這塊地方感興趣，他最后確定他的保留價(jià)格最高不超過(guò) 35萬(wàn)美元。但是他又從其他渠道了解到埃穆特爾旅館似乎沒(méi)有公開(kāi)出售的想法，據(jù)他了解，這主要是由于財(cái)務(wù)問(wèn)題，如新選地址的費(fèi)用、搬家的費(fèi)用等等所有開(kāi)銷(xiāo)，因此，如果埃穆特爾旅館不能賣(mài)出個(gè)好價(jià)是不會(huì)輕易搬遷的。他首先想知道如果埃穆特爾旅館在市場(chǎng)上公開(kāi)拍賣(mài)的話，可能賣(mài)出的價(jià)格是多少。公司董事會(huì)立即決定派遣威爾遜前去洽談這一交易，因?yàn)橥栠d在談判方面是一個(gè)十分有經(jīng)驗(yàn)的老手。而這樣的地方已經(jīng)沒(méi)有現(xiàn)成的空地，除非，有人愿意搬遷離開(kāi)此地。 讓步策略 分析與思考：如果你是總經(jīng)理，你會(huì)怎么辦？ 讓步的類(lèi)型 第一步 第二步 第三步 第四步 1 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型 0 0 0 100 2 強(qiáng)硬態(tài)度型 5 5 5 … 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 誘發(fā)幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥
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