【文章內(nèi)容簡介】 時間提問： 按照談判進(jìn)程安排進(jìn)行。 在己方發(fā)言前或后提問： 承上啟下。 簡單了解 NoImag e （三）提問的要訣 (Ask what?） 預(yù)先對問題有所準(zhǔn)備： 心中有數(shù) 要避免提出哪些阻礙對方讓步的問題： 為對方著想 不強(qiáng)行追問： 不強(qiáng)人所難 誠懇發(fā)問，避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯枺? 尊重對方 提出問題后即專心致志地傾聽對方的回答： 不打破對方的沉默 提出問題的句式應(yīng)盡量簡短： 凝練問題，切中要害 了解 小閱讀：問與答 不妨礙思考 ? 有一天，一位熟人到俄國化學(xué)家門捷列夫家串門，他喋喋不休地講個不停。 客人 最后 問 “我使您感到厭煩了嗎？” 門捷列夫 回答 說“不，沒有 …… 你說到哪兒去了，請講吧，繼續(xù)講吧，你并不妨 礙我， 我在想自己的事情 …… ” 感覺相同 一天，愛因斯坦在冰上滑了一下，摔倒了。 在他身邊的仆人忙扶起他，并且為了讓愛因斯坦減少尷尬感， 仆人說 ：“愛因斯坦先生，根據(jù)你所提出來的相對論的原理，你并沒摔倒，對嗎？只是地球在那時忽然傾斜一下？” 愛因斯坦 回答 說：“先生，我同意你的說法，可這兩種理論對我來說，感覺都是相同的?！? NoImag e 四、國際商務(wù)談判中“答”的技巧 P210 有問必有答，語言交流就是這樣進(jìn)行的。問有藝術(shù)，答也有技巧。問得不當(dāng)，不利于談判；答得不好，同樣也會使己方陷入被動。 商務(wù)談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都要代表自己的國家、地區(qū)、企業(yè)，都將被對方視為一種承諾，給回答問題的人帶來一定的精神負(fù)擔(dān)和壓力。商務(wù)談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復(fù)問題的水平。 NoImag e“答”的技巧 9點(diǎn) （一）回答問題之前，要給自己留有思考的時間： 回答問題決不是越快越好，要給對方留下己方是經(jīng)過慎重考慮作出的回答。在回答之前，可借助于一些動作如調(diào)整坐姿、翻開己方筆記甚至喝水來考慮對方問題。 （二）針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)： 準(zhǔn)確判斷對方的真實(shí)想法。 （三）不要完全回答問題，有些問題不必回答： 注意縮小提問者提問的范圍，對己方不愿回答、不必回答的問題可回避。 （四）逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他： 避開對方鋒芒，迂回前進(jìn) （五）對于不知道的問題不作回答： 不能不懂裝懂 NoImag e（六）以問帶答： 對于難以回答或不想回答的問題可以再把問題問過去 甲“你對合作前景怎么看”？ 乙“那么，你對雙方合作的前景又是怎樣看呢” （七）有些問題可以答非所問 （八）有時可采取推卸責(zé)任的方法 毫無準(zhǔn)備或者不愿意回答時 （九）必要時應(yīng)重申和打岔，相互配合： 爭取己方思考的時間 ? 大華公司的設(shè)備銷售人員：某某 ? 某公司的總經(jīng)理：趙總 ? 小王帶著設(shè)備資料去拜見趙總，推銷設(shè)備 ?? ? 如果你是銷售員？ ? 如果你是趙總： ?.. ？ ? 10分鐘之后臺詞展示 案例：能說會道 說的藝術(shù) 小王： 趙總，你好，我是大華公司的銷售人員小王，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？ 趙總 ：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。 小王 ：你看看，我們的設(shè)備質(zhì)量好，而且價格也便宜 ?? 趙總： 對不起，我還有個會，我會和你聯(lián)系的，好嗎？ 小王： ?? （小王剛走，趙總順手將小王的資料扔進(jìn)了垃圾桶。） 情況 1 ? 老李： 趙總，您好，我是大華公司的銷售人員老李，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？ 趙總： 放我這吧！我感興趣的話給你打電話。 老李 ：如果用我們的設(shè)備，會比你現(xiàn)在用的 W型號的設(shè)備效率提高 30%，而且節(jié)能 10%?? 趙總： 效率提高 30%？你講講。 老李 ： ?? 趙總 ：好、好、好！我將認(rèn)真考慮你們的設(shè)備。 情況 2 ? 思考： ? 為什么趙總對小王的介紹不感興趣？ ? 此案例給我們什么啟示？ ? 解析： ? 小趙的談判前的準(zhǔn)備明顯不足，他不清楚客戶到底需要的是什么，也 不知道如何用巧妙的語言去打動客戶，去如何說服客戶 。 ? 而老李顯然事先經(jīng)過調(diào)查，知道客戶的需求所在，在談判之前收集到了對方的相關(guān)信息，老李所表述說的正是趙總在苦苦尋找的解決問題的方案，前期的信息準(zhǔn)備與巧妙的表達(dá)是老李成功的關(guān)鍵。 因此與客戶談判前一定要充分準(zhǔn)備。通過查資料，詢問知情人等方式掌握必要的客戶需求，會對拜訪工作有很大幫助同時還應(yīng)該能夠善于表達(dá) ，抓住對方的的興趣點(diǎn)與需求，對癥下藥。 NoImag e五、國際商務(wù)談判中“敘”的技巧 P214 商務(wù)談判中“敘”與“答”既有相同之處，又有差別。 “答”是基于對方提出的問題，經(jīng)過 思考之后所作的有針對性的、被動的闡述； 在商務(wù)談判中，“敘”是一種不受對方所提問題 的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。 “敘” 是基于己方的立場、觀點(diǎn)、方案等，通過陳述來表達(dá)對各種問題的具體看法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。 談判中的敘包括 入題、闡述 兩個部分 不同的表述，不同的結(jié)果 小閱讀一：敘 干嗎要這么些人 1930年德國出版了一本批判相對論的書，書名叫做《一百位教授出面證明愛因斯坦錯了》。 愛因斯坦聞訊后，僅僅聳聳肩道：“ 100位？干嗎要這么些人？只要能證明我真的錯了，哪怕是一個人出面也足夠了。” 小閱讀二：“ 相對論”妙解 有一次，群眾包圍了從德國移居美國的科學(xué)家愛因斯坦的住宅，要他用“最簡單的話”解釋清楚他的“相對論”。當(dāng)時，據(jù)說全世界只有幾個高明的科學(xué)家看得懂他關(guān)于“相對論”的著作。 愛因斯坦走出住宅，對大家說：“比方這么說 —— 你同你最愛的人坐在火爐邊，一個鐘頭過去了，你覺得好像只過了 5分鐘！ 反過來，你一個人孤孤單單地坐在熱氣逼人的火爐 邊，只過了 5分鐘，但你卻像坐了一個小時。 —— 這就是相對論！” 小閱讀三 ： 成功的秘訣 一個 愛說廢話而不愛用功 的青年，整天纏著大科學(xué)家愛因斯坦，要他公開成功的秘訣。 愛因斯坦厭煩了，便寫了一個公式給他： A＝ x＋ y＋ z 愛因斯坦解釋道：“ A代表成功， x代表艱苦的勞動， y代表正確的方法 …… ” “ z代表什么？”青年迫不及待地問。 “代表 少說廢話 ?！睈垡蛩固拐f。 NoImag e正確使用語言 P217 了解 （ 1）準(zhǔn)確易懂：不炫耀己方的學(xué)識，通俗明了 （