商務(wù)談判的類型內(nèi)容和模式(編輯修改稿)
2025-01-25 05:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，都認(rèn)為自己所得太少，分配仍舊不公。因再無肉可分，只能相互調(diào)整，各自爭論不休，時至第二天中午，烈日炎炎。? 突然，有人驚呼，哪來的刺鼻難聞之味？原來肉泥已不能食之，全棄之，公平終于實(shí)現(xiàn)。一、硬式談判（立場型談判） ? 所謂硬式談判 是以意志力的較量為手段，堅(jiān)守己方的強(qiáng)硬立場，并以要示對方犧牲其利益取得自己勝利為目的的談判方法。 案例 : 房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設(shè)計圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時間。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。 ? 幾個星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時候才去干這份工作。? 完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設(shè)計不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價地修好它，但效果不好。倉庫的客戶很少， 5年后不得不關(guān)閉。? 在這個實(shí)例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。貌似贏家的比爾認(rèn)識到不應(yīng)該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價。 硬式談判的危害 ? 難以達(dá)成談判目標(biāo) ? 不具效率 ? 人際關(guān)系難以維持 硬式談判的特征? 把對方視為敵人，不具備變對手為合作者的信念；? 目標(biāo)是取勝，完全滿足自身需要；? 以對方讓步，犧牲自身利益作為達(dá)成協(xié)議的條件；? 對人對事均采用強(qiáng)硬的態(tài)度；? 死守自己的立場；? 設(shè)法展開意志力的較量；? 借底牌以難倒對方，實(shí)為欺詐；? 不惜手段對對方施以高壓、威脅。不惜手段對對方施以高壓、威脅。 硬式談判的運(yùn)用 ? 一次性交往? 談判對手不了解情況 （如，本次商品的供求行情）? 實(shí)力相差懸殊二、軟式談判模式 （友好型談判） ? 軟式談判法 是指以妥協(xié)、讓步為手段，希望避免沖突，為此隨時準(zhǔn)備以犧牲已方利益換取協(xié)議與合作的談判方法。 軟式談判的特征? 視對手為朋友。 “ 和為貴 ” 真心實(shí)意為合作而來? 目標(biāo)是取得協(xié)議? 以讓步培養(yǎng)雙方關(guān)系，為此可以讓步，蒙受損失? 對人、對事采取溫和態(tài)度? 盡量避免意志力的較量，不使用壓力，反而屈服于壓力? 亮出底牌，完全相信對手軟式談判的應(yīng)用? 在實(shí)際的商務(wù)談判中，人們絕少使用，一般只限于雙方合作非常友好，并有長期的業(yè)務(wù)往來。 三、原則式談判 （合作式談判法） ? 是以公平價值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上，尋求雙方各有所獲的談判方法。 ? 原則式談判法的核心和精神實(shí)質(zhì)是通過強(qiáng)調(diào)各方的利益的價值，而非討價還價本身，以及通過提出尋求各方各有所獲的方案來取得談判的成功。 ? 原則式談判最早是由哈佛大學(xué)談判研究計劃中心提出的，又稱 “ 哈佛談判術(shù) ” 。案例 : 胡安是計算機(jī)程序員，有一個新計算機(jī)游戲的設(shè)想。他相信這個游戲會獲得巨大的成功。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需要一份工作以維持生計。 胡安的朋友瑪麗亞是一家大計算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯，但只能提供給他 1萬美元。胡安需要花個月來設(shè)計游戲，雖然 1萬美元能夠給持生活，但作為報酬是不夠的。 ? 胡安建議把 1萬美元作為預(yù)付款，他和公司按25:75的比例分取將來的利潤。最終，雙方以20:80的比例達(dá)成了協(xié)議。這個游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進(jìn)市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。? 可以說這個案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達(dá)成這樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。原則式談判的特征★ 對待談判對手：對事不對人；★ 對待各方利益：著眼于利益而非立場★ 對待利益獲?。褐贫p贏方案；★ 對待評判標(biāo)準(zhǔn)；引人客觀評判標(biāo)準(zhǔn)。 ★ 對待談判對手：對事不對人（一）把人與問題分開 要處理好 “對事不對人 ”或 “對人不對事”的辨證關(guān)系。（二）正確處理人的問題 1) 把自己放在別人的位置上考慮問題2) 談判者不要以
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