商務(wù)談判的模式與評價(jià)概述(編輯修改稿)
2025-01-27 17:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 能被迫 改在其他的地方辦講座 。 “其次，還有一弊。這個講座 吸引 很多 有知識、有文化的人 的人來你的飯店。這對你來說是個 很好的廣告 ，是不是？實(shí)際上，你花了 5000美元在報(bào)上登個廣告也吸引不了比我講座更多的人來這個飯店。這對于飯店來說是很有價(jià)值的。” 然后交給經(jīng)理說：“我希望你能仔細(xì)考慮一下，權(quán)衡一下利弊，然后告訴我你的決定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金 只提高原來的 ，而不是 2倍。 案例分析 卡耐基 一句也沒提自己的要求和利益 ，而始終在談判對方的利益以及怎樣實(shí)現(xiàn)才對對方更有利，但卻成功地達(dá)到了自己的目的。 關(guān)心對方的利益。站在對方的角度 設(shè)身處地地為對方著想，指出他的利益所在，對方會欣然與你合作。 成功地、合作的談判的關(guān)鍵在于 找出什么是對方的真正需要 。當(dāng)你謀求你的利益時，也給對方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益。 三 、合作談判模式 1．合作談判模式的概念 合作談判模式又稱 哈佛原則談判法 ，它強(qiáng)調(diào)各方的利益與價(jià)值 ，借助 尋求各方有所收獲的方案 來獲得談判的成功。 合作談判模式，是對 雙贏談判模式 的 發(fā)展與升華 。 2．博弈論與商務(wù)談判 博弈 即一些 個人、團(tuán)隊(duì)或組織 ，在 一定的環(huán)境 中和 一定的規(guī)則約束 下，依據(jù)所 掌握的信息 ， 同時或先后 ， 一次或多次 ，從 各自允許選擇的行為或策略 中 進(jìn)行選擇并加以實(shí)施 ，從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過程。 有關(guān)博弈的理論就是“博弈論”。 “博弈論”譯自英文“ game theory” ，其本義是在下棋等休閑娛樂活動中， 雙方在遵守游戲規(guī)則的基礎(chǔ)上 ，通過 分析對手可能采用的方法 有針對性地 選擇相應(yīng)的策略或計(jì)謀 ，以 制勝對方 的理論。 博弈思想 最早產(chǎn)生 于 古代軍事活動和游戲活動 ，眾所周知的“ 田忌賽馬 ”就是典型博弈論的例子。 現(xiàn)在博弈論廣泛應(yīng)用于 軍事、政治競選、系統(tǒng)控制、企業(yè)經(jīng)營管理和商務(wù)談判等 多個領(lǐng)域。 經(jīng)濟(jì)學(xué)中的 “ 智豬博弈 ” （ Pigs’ payoffs ） 豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。豬圈的一邊有個踏板， 每踩一下踏板 ，在遠(yuǎn)離踏板的豬圈的另一邊的投食口就會 落下少量的食物 。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機(jī)會搶先吃到另一邊落下的食物。 當(dāng) 小豬踩動 踏板時， 大豬 會在小豬跑到食槽之前剛好 吃光所有的食物 ； 若是 大豬踩動 了踏板，則還 有機(jī)會 在小豬吃完落下的食物之前跑到食槽， 爭吃到另一半殘羹 。 ?那么，兩只豬各會采取什么策略？ ?小豬 將選擇 “ 搭便車 ” 策略，也就是舒舒 ?服服地等在食槽邊；而 大豬 則為一點(diǎn)殘羹 ?不知疲倦地奔忙 于踏板和食槽之間。 ?原因何在？ ?因?yàn)椋?小豬踩踏板 將 一無所獲 ， 不踩踏板反而能吃上食物 。對小豬而言，無論大豬是否踩動踏板， 不踩踏板總是好的選擇 。 ?反觀 大豬 ，已明知小豬是不會去踩動踏板的，自己 親自去踩踏板 總比不踩強(qiáng)吧，所以只好親力親為了。 “ 小豬躺著大豬跑 ” 的現(xiàn)象是由于故事中的游戲規(guī)則所導(dǎo)致的。 規(guī)則的核心指標(biāo) 是： 每次落下的事物數(shù)量和踏板與投食口之間的距離 。 ?如果 改變一下核心指標(biāo) ，豬圈里還會出現(xiàn)同 ?樣的 “ 小豬躺著大豬跑 ” 的景象嗎？試試看。 ?改變方案一：減量方案。 ?投食僅原來的 一半分量 。結(jié)果是小豬大豬都不去踩踏板了。 小豬去踩，大豬將會把食物吃完；大豬去踩，小豬將也會把食物吃完。 誰去踩踏板，就意味著為對方貢獻(xiàn)食物，所以誰也不會有踩踏板的動力了。 ?如果目的是想讓豬們?nèi)ザ嗖忍ぐ?，這個游戲規(guī)則的設(shè)計(jì)顯然是失敗的。 ?改變方案二：增量方案。 ?投食為 原來的一倍分量 。 結(jié)果是小豬、大豬都會去踩踏板 。誰想吃，誰就會去踩踏板。 反正對方不會一次把食物吃完 。小豬和大豬相當(dāng)于生活在物質(zhì)相對豐富的 “ 共產(chǎn)主義 ” 社會，所以競爭意識卻不會很強(qiáng)。
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