【正文】 有對己方的需求，項目的總體安排以及談判的可行性進行充分的分析 ，以致在和賣方談判的過程中，要價不合理，使談判很快陷入了僵局。 ?贏 贏談判的 結果 ： 你贏了，但我也沒有輸 。后來，突然接到這家飯店的要求， 將租金提高 2倍 。這對于飯店來說是很有價值的。豬圈的一邊有個踏板， 每踩一下踏板 ，在遠離踏板的豬圈的另一邊的投食口就會 落下少量的食物 。 ?改變方案二：增量方案。 對每一個犯罪嫌疑人，警方給出的政策是： 如果 一個 犯罪嫌疑人 坦白 了罪行， 交出了贓物 ，于是證據確鑿， 兩人都被判有罪 。 4．在博弈基礎上的合作談判程序 ?（ 1）商務談判的準備 —— 建立風險價值 。 1.“ 四步驟”說 ?認為“成功模式” 由四部分組成，即計劃（ Plan）、關系（ Relationship）、協(xié)議（ Agreement）、維持（ Maintenance）。 原則談判論之內涵 ?（ 1）實質： 根據 價值 來尋求雙方的利益而達成協(xié)議 ，并不是通過雙方的討價還價來作最后的決定。 ? 合法性和切合實際性 。此后 20年，約翰遜公司再也未買該公司產品。 ?(4)次序（ orders）： ?各博弈方的 決策有先后之分 ，且 一個博弈方要作不止一次的決策選擇，就出現(xiàn)了次序問題 ；其他要素相同次序不同，博弈就不同。 ?對于游戲設計者，這是一個最好的方案。結果是小豬大豬都不去踩踏板了。 “博弈論”譯自英文“ game theory” ，其本義是在下棋等休閑娛樂活動中， 雙方在遵守游戲規(guī)則的基礎上 ，通過 分析對手可能采用的方法 有針對性地 選擇相應的策略或計謀 ，以 制勝對方 的理論。因為我付不起你要求的價，所以我只能被迫 改在其他的地方辦講座 。 （ 3）分析 客戶價值主張 （質量、售后、價格、 品牌等）及 自身的資源與能力 。 ?2023年，假設你是 佛山某陶瓷公司 的 銷售經理 ，現(xiàn)接受到 某緬甸公司 向你提出 購買瓷磚 200個貨柜的購買意向書 。這個條件讓買方迅速定下了日程。這就是當前國際上流行的 APRAM模式。 這時候賣方提出：“具體價格問題不如 待貴方赴南美考察智利松木和相關碼頭后再定 。相比之下，舊都 仰光是海港城市 ， 防范外來襲擊的能力要差很多 。 （ 5） 替對方著想 ，讓對方容易做出決策。然后說：“如果，舞廳空置，那么可以 出租供舞會或會議使用，這是非常有利的 ，因為這些活動給你帶來的利潤遠比辦系列講座的收入多。 合作談判模式，是對 雙贏談判模式 的 發(fā)展與升華 。 ?如果 改變一下核心指標 ，豬圈里還會出現(xiàn)同 ?樣的 “ 小豬躺著大豬跑 ” 的景象嗎？試試看。結果呢， 小豬和大豬都在拼命地搶著踩踏板 。 (3)得失 (payoffs)： 一局 博弈結局時的結果 稱為 得失 。 它是“成功模式”設計與實施的原則、指導思想和靈魂。 何為客觀標準 ?“ 客觀標準”是指在談判中所采用的 獨立于談判 ?各方主觀意志之外的，劃分談判雙方利益得失的 ?準則 。 ?（ 3）基礎：雙方的信任和尊重。 楊晶為代表 ?⑵ 評估（ Appraisal）、計劃（ Plan）、關系（ Relationship）、協(xié)議（ Agreement）、維持（ Maintenance） 簡寫為： APRAM談判模式 朱國定、武斌為代表 五、原則談判論 (哈佛談判法 ) ?原則談判法的 理論代表人物 是 R 在商務談判中，假如雙方合作所帶來的利益總量為 A＋ B（為彈性空間）＋ C， 如圖 1所示。下表給出了這個博弈的 支付矩陣 。誰想吃，誰就會去踩踏板。 ?那么，兩只豬各會采取什么策略？ ?小豬 將選擇 “ 搭便車 ” 策略，也就是舒舒 ?服服地等在食槽邊；而 大豬 則為一點殘羹 ?不知疲倦地奔忙 于踏板和食槽之間。 案例分析