商務(wù)談判的模式與評價(jià)概述(文件)
【正文】 躺著大豬跑 ” 的景象嗎？試試看。 小豬去踩，大豬將會把食物吃完；大豬去踩，小豬將也會把食物吃完。 ?投食為 原來的一倍分量 。小豬和大豬相當(dāng)于生活在物質(zhì)相對豐富的 “ 共產(chǎn)主義 ” 社會，所以競爭意識卻不會很強(qiáng)。結(jié)果呢， 小豬和大豬都在拼命地?fù)屩忍ぐ?。成本不高，但收獲最大。如果 另一個 犯罪嫌疑人也作了 坦白 ， 則兩人各被判刑 8年 ；如果 另一個 犯罪嫌人 沒有坦白 而是抵賴，則以妨礙公務(wù)罪（因已有證據(jù)表明其有罪） 再加刑 2年 ， 而坦白者有功被減刑 8年， 立即釋放 。 只有兩個局中人 的博弈現(xiàn)象稱為“ 兩人博弈 ” ,而 多于兩個局中人 的博弈稱為 “ 多人博弈 ”。 (3)得失 (payoffs)： 一局 博弈結(jié)局時(shí)的結(jié)果 稱為 得失 。 ?(5)博弈涉及均衡： ?均衡 是 平衡 的意思，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，均衡意即 相關(guān)量處于穩(wěn)定值 。 ?（ 2） 確定合作剩余 。 圖 1 合作剩余 談判雙方都有自己必須獲得的 最低利益 （即臨界點(diǎn)），甲為 A，乙為 C，如果最低利益得不到滿足，就會退出談判。 它是“成功模式”設(shè)計(jì)與實(shí)施的原則、指導(dǎo)思想和靈魂。 ? 問題：儀器公司的做法對嗎？為什么？ 答案：儀器公司做法不對的原因 儀器公司 談判失策 ， 感情用事 ， 破壞了人際 關(guān)系 ，因小失大，使公司蒙受了難以估量的 損失。 ? 用首位字母縮寫為：“ PRAM” 談判模式。 尤里 。 何為客觀標(biāo)準(zhǔn) ?“ 客觀標(biāo)準(zhǔn)”是指在談判中所采用的 獨(dú)立于談判 ?各方主觀意志之外的，劃分談判雙方利益得失的 ?準(zhǔn)則 。 ? 適合于雙方 。 ?（ 2）核心： 標(biāo)的物 。 第二節(jié) 商務(wù)談判的評價(jià) ?一、商務(wù)談判中的經(jīng)濟(jì)效益 ?預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ?最低期望與最高目標(biāo)（雙贏） ?二、商務(wù)談判的成本 ?談判收益要大于談判的成本 （當(dāng)然遠(yuǎn)期收益應(yīng)在考慮的范圍） ?談判成本的組成 （ 1）作出的讓步之和 （ 2）所費(fèi)各種資源之和 （人力、物力、財(cái)力、時(shí)間等） （ 3）談判的機(jī)會成本 ?三、商務(wù)談判的社會效益 ?內(nèi)部效益（談判的最終決定能否得到企業(yè)內(nèi)部的支持和執(zhí)行） ?合作效益（是否建立互惠合作關(guān)系） ?國際效益（爭取得到不同國度、地區(qū)和社會各方面的支持和配合） 。 ?（ 3）基礎(chǔ)：雙方的信任和尊重。 ? 處理程序上必須是公平的 ，即解決方法是公平的。 客觀標(biāo)準(zhǔn) 應(yīng)符合以下 5個條件 ： ? 。 ?其次，要將談判重點(diǎn)放在利益上而非放在立場上。 楊晶為代表 ?⑵ 評估（ Appraisal）、計(jì)劃（ Plan）、關(guān)系（ Relationship）、協(xié)議（ Agreement）、維持（ Maintenance） 簡寫為： APRAM談判模式 朱國定、武斌為代表 五、原則談判論 (哈佛談判法 ) ?原則談判法的 理論代表人物 是 R ?“五步驟” 說又有兩種觀點(diǎn)。儀器公司不但未賠償，反而召集數(shù)名高工前來談判，證明零件圾故障是因使用不當(dāng)選造成。 當(dāng)甲乙雙方中任何一方的利益接近臨界點(diǎn) A＋ B或 C＋ B時(shí)，就應(yīng)適可而止 。 在商務(wù)談判中，假如雙方合作所帶來的利益總量為 A＋ B（為彈性空間）＋ C， 如圖 1所示。 ?所謂 納什均衡 ，它是一 穩(wěn)定的博弈結(jié)果 。 所以，一局博弈結(jié)束時(shí) 每個局中人的“得失”是全體局中人所取定的一組策略的函數(shù) ，通常稱為 支付（ payoff）函數(shù) 。 一個局中人的一個可行的自始至終全局籌劃的一個行動方案 ，稱為 這個局中人的一個策略 。下表給出了這個博弈的 支付矩陣 。警方將兩人分別 置于不同的兩個房間內(nèi)進(jìn)行審訊 。每次的收獲剛好消費(fèi)完。 ?改變方案三： 減量加移位 方案。誰想吃，誰就會去踩踏板。 ?如果目的是想讓豬們?nèi)ザ嗖忍ぐ?，這
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