商務(wù)談判的模式與評(píng)價(jià)概述-wenkub
2023-01-28 17:21:57 本頁(yè)面
【正文】 行 項(xiàng)目評(píng)估 ，并 制定正確的談判計(jì)劃 ，由于中方公司在談判之前 沒(méi)有對(duì)己方的需求，項(xiàng)目的總體安排以及談判的可行性進(jìn)行充分的分析 ，以致在和賣(mài)方談判的過(guò)程中，要價(jià)不合理，使談判很快陷入了僵局。這個(gè)條件讓買(mǎi)方迅速定下了日程。是 5%,10%，還是更多？雙方爭(zhēng)論地十分激烈。 由于買(mǎi)方 不了解智利松木 ，對(duì)價(jià)格心里沒(méi)有底，因而 提出的要求趨于保守 。 案例：一場(chǎng)原木生意的洽談 南美洲某公司 （賣(mài)方）欲向 中國(guó)某公司 （買(mǎi)方）推銷(xiāo) 智利松木原木 。這就是當(dāng)前國(guó)際上流行的 APRAM模式。 APRAM談判模式示意圖 項(xiàng)目評(píng)估 Appraisal 制定計(jì)劃 plan 建立關(guān)系 relationship 達(dá)成協(xié)議 agreement 維持關(guān)系 maintenance 程序 ?1．進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目 評(píng)估 （ Appraisal） ?2．制訂正確的談判 計(jì)劃 （ Plan） ?3．建立談判雙方的信任 關(guān)系 （ RelationShip） ?4．達(dá)成使雙方都能接受的 協(xié)議 （ Agreement） ?5．協(xié)議的履行與關(guān)系的 維持 （ Maintenance） — 談判前的準(zhǔn)備工作 （ 1）需求評(píng)估 （ 2）可行性分析 （ 3）項(xiàng)目總體安排 （ 4）項(xiàng)目授權(quán) （ 5）談判項(xiàng)目預(yù)演 （ 1）確定在和對(duì)方談判時(shí)自己要達(dá)到 什么樣的目標(biāo) （ 2）努力理解 談判對(duì)手的目標(biāo) （ 3）再次 進(jìn)行比較 （ 4）詳細(xì)制定 時(shí)間計(jì)劃、預(yù)算計(jì)劃和人員計(jì)劃 并作出 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 （ 1）努力使對(duì)方信任自己 （ 2）設(shè)法表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意 （ 3）行動(dòng)勝過(guò)語(yǔ)言 （ 1） 核實(shí)對(duì)方的目標(biāo) （ 2）清楚地確定 雙方意見(jiàn)的一致點(diǎn) （ 3）為了協(xié)調(diào)不一致的地方，要提出 雙贏式的解決方案 （ 4） 共同解決其他的分歧 （ 1）要求別人信守協(xié)議，首先 自己要信守協(xié)議 。在中國(guó)某城市的談判中，買(mǎi)方向賣(mài)方詳細(xì)詢(xún)問(wèn)了智利原木的規(guī)格、直徑、疤節(jié)及蟲(chóng)害等情況，賣(mài)方一一作了回答。賣(mài)方則認(rèn)為條件過(guò)于苛刻，一再說(shuō)其原木質(zhì)量很好，碼頭現(xiàn)代化，兩萬(wàn)噸的船停靠不成問(wèn)題。 這時(shí)候賣(mài)方提出：“具體價(jià)格問(wèn)題不如 待貴方赴南美考察智利松木和相關(guān)碼頭后再定 。于是談判的僵局化解了，雙方擬定了談判備忘錄。 如果這種情況不改變有可能使談判走向破裂，賣(mài)方為了化解不利的局面 主動(dòng)邀請(qǐng) 買(mǎi)方去南美實(shí)地 調(diào)研，并給予地主之誼 ，買(mǎi)賣(mài)雙方的 關(guān)系很快得到改善 。彬馬那新城坐落于緬甸中部的錫當(dāng)河谷， 距仰光約 400公里 。相比之下，舊都 仰光是海港城市 ， 防范外來(lái)襲擊的能力要差很多 。 ?請(qǐng)你以“ APRAM” 模式為基礎(chǔ)做一次商務(wù)談判的策劃，以便于與該公司展開(kāi)各種磋商。 2．實(shí)施贏 贏談判的障礙 ?（ 1）過(guò)早地對(duì)談判下結(jié)論。 3．商務(wù)談判達(dá)到“贏 贏”的途徑 （ 1）樹(shù)立雙贏的觀念。 （ 5） 替對(duì)方著想 ，讓對(duì)方容易做出決策。 （ 4） 制定談判的策略 。當(dāng)時(shí) 舉辦系列講座的票已經(jīng)印好發(fā)出去 了。如果我處在你們的地位，可能也會(huì)寫(xiě)一封類(lèi)似的通知。然后說(shuō)：“如果，舞廳空置，那么可以 出租供舞會(huì)或會(huì)議使用，這是非常有利的 ，因?yàn)檫@些活動(dòng)給你帶來(lái)的利潤(rùn)遠(yuǎn)比辦系列講座的收入多。 “其次，還有一弊?！? 然后交給經(jīng)理說(shuō)：“我希望你能仔細(xì)考慮一下，權(quán)衡一下利弊，然后告訴我你的決定。站在對(duì)方的角度 設(shè)身處地地為對(duì)方著想，指出他的利益所在，對(duì)方會(huì)欣然與你合作。 合作談判模式，是對(duì) 雙贏談判模式 的 發(fā)展與升華 。 博弈思想 最早產(chǎn)生 于 古代軍事活動(dòng)和游戲活動(dòng) ，眾所周知的“ 田忌賽馬 ”就是典型博弈論的例子。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機(jī)會(huì)搶先吃到另一邊落下的食物。對(duì)小豬而言，無(wú)論大豬是否踩動(dòng)踏板， 不踩踏板總是好的選擇 。 ?如果 改變一下核心指標(biāo) ，豬圈里還會(huì)出現(xiàn)同 ?樣的 “ 小豬
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