商務(wù)談判的流程概述課件-wenkub
2023-01-26 05:46:13 本頁面
【正文】 商 務(wù)談 判開局 階 段三、 開 場陳 述216。 案例 對 具體 問題 ——4P 進(jìn) 行 說 明? Personalities：成 員? Purpose：目的；目 標(biāo)? Pace： 進(jìn) 度? Plan： 計 劃第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段二、交換意見216。 平和的心態(tài)216。第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段一、創(chuàng)造良好的談判氣氛 為創(chuàng)造良好的談判氣氛，談判人員應(yīng)注意的問題216。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。3) 友好合作216。它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ)，也稱 非實(shí)質(zhì)性談判階段， 或 前期事物性磋商階段。開局 階 段的基本任 務(wù)? 建立良好的 談 判氣氛? 對 具體 問題進(jìn) 行 說 明? 開 場陳 述第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段一、創(chuàng)造良好的談判氣氛良好氣氛的特點(diǎn)216。4) 積 極 進(jìn) 取? 美國 總統(tǒng) 杰弗 遜 曾 經(jīng)針對談 判 環(huán) 境 說過這樣 一句意味深 長 的 話 ： “在不舒適的 環(huán) 境下，人們 可能會 違 背本意，言不由衷。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。 注意個人形象（ 良好的個人形象、適合的服飾）216。 溝通思想216。談判目標(biāo)216。開 場陳 述是指在開始 階 段雙方就本次洽談 的內(nèi)容， 陳 述各自的 觀 點(diǎn)、立 場 及其建 議 。留有余地216。開 場陳 述? A公司的代表說： “ 我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由 X公司、 XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。不知你們的想法如何？ ”開 場陳 述? B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了 A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。一致式開局策略的目的在于 創(chuàng) 造取得 談判成功的條件 216。 216。 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段四、 開局策略216。案例 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段四、 開局策略216。 216。當(dāng)我方的 談 判力明 顯 不如 對 方，并 為 雙方所共知 時 ，坦率地表明己方的弱點(diǎn)， 讓對 方加以考 慮 ，更表明己方 對談 判的真 誠 ，同 時 也表明 對談 判的信心和能力。進(jìn) 攻式開局策略是指通 過語 言或行 為 來表達(dá)己方 強(qiáng) 硬的姿 態(tài) ，從而 獲 得 對 方必要的尊重，并借以制造心理 優(yōu)勢 ，使得談 判 順 利地 進(jìn) 行下去。注意 :216。 進(jìn) 攻式開局策略 216。 挑剔式開局策略 216。中方 談 判小 組人 員 因交通堵塞耽 誤 了 時間 ，當(dāng)他 們 趕到 談 判會 場時，比 預(yù) 定 時間 晚了近半個小 時 。問題 ：1）在中方和美方的 談 判中，美方代表運(yùn)用了何種方法來營 造有利于他 們 的 談 判氣氛？2）假如您是中方的 談 判代表，在美方代表指 責(zé) 己方 時 將如何 應(yīng)對 呢？實(shí)訓(xùn) 目的 :通 過實(shí)訓(xùn) ,學(xué) 習(xí) 使用正確的方式進(jìn) 行 談 判意 圖 的 陳 述 在某次交易會上，我方外 貿(mào) 部 門 與一客商洽 談 黃豆出口 業(yè)務(wù) 。妻子說： “ 這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？ ”丈夫答道： “ 的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？ ” 研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出 500元以內(nèi)的價錢。 ”案例 — 價格磋商是 談 判的需要 夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。 “ 你聽著 ——250 元。但是他和太太卻始終感到不安。? 因?yàn)槿藗儗τ谡勁械母惺芨蟪潭壬先Q于談判的過程，美妙的感覺莫過于經(jīng)過艱難的談判，實(shí)現(xiàn)己方的目標(biāo)。對報價者最為有利 216。報價應(yīng)該堅定、明確、完整 ? 報價方式216。 不急于還價 216。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。價格解 評 的方法? 價格解 釋u不問不答u有問必答u避實(shí)就虛u能言不書? 價格 評論u切中要害u以理服人u嚴(yán)密組織u評論后偵察，偵查后再評論磋商 階 段的基本任 務(wù) 議 價 階 段 議價階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。討價是指要求報價方改善報價的行為216。還價起點(diǎn)的確定 216。` 比較 10萬元與 50萬元產(chǎn)品的不同功能，以及為客戶帶來的利益點(diǎn)，引導(dǎo)客戶從關(guān)注價格到關(guān)注價值。報價技巧報價技巧 ：： 減法與加法減法與加法 ? 西歐式報價 —— 高開低走，做減法? 日本式報價 —— 低開高走，做加法第三 節(jié) 報 價 階 段的策略二、 除法 報 價策略 以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。相反，如果說，每年交保險費(fèi) 365元的話，效果就差的多了。如果他一次報高價，畫家可能根本不會買。買方一旦買了組件 1，就無法割舍組件 2和 3了。? 適用： 商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對方攻勢太盛的情形下使用。? 在 談 判前要先了解同 類產(chǎn) 品價格指數(shù)是在下降， 還 是上升。? 無論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高目標(biāo)。那么，你會如何做？ 1000——0——0——0 為了表示誠意，你一次性讓到位。 400——300——150——100——50 讓步幅度逐漸減小。怎么讓步 、 分幾次讓步 、每次 讓步的幅度為多少，這些都大有學(xué)問。 ? 3）、控制好讓步的幅度和次數(shù)。 方式一 —— 較堅 定的 讓 步方式216。 方式五 —— 開始先做出一次大的退 讓 ，然后 讓 步幅度逐 輪 急 劇 減 少的方式。 方式七 —— 開始做出大的 讓 步，接下來又做出 讓 步，之后安排小小的回升，最后又被迫做一點(diǎn) 讓 步的方式216。` 20萬元； 4萬元。` 5萬元； 5千元或以下。把價格看作是影響交易的最大障礙。182。軟硬兼施216。積少成多策略216。財政極限策略216。觀點(diǎn)的爭執(zhí)216。軟磨硬泡式的拖延
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