商務(wù)談判的原則、方法與模式綜述-wenkub
2023-01-28 17:16:40 本頁面
【正文】 主要內(nèi)容： 商務(wù)談判的原則 商務(wù)談判的方法 商務(wù)談判的模式 思考題案例 2 案例 32023/5/12 互利： 談判雙方 “有給有取 ”， “利益均沾 ”、各有所的。 2023/5/12 二、求同存異原則 求同存異原則是指在商務(wù)談判中發(fā)生分歧時，尋求共同之處或互補之點，對于一時不能彌合的分歧允許保留，逐漸加以消除，以達(dá)成一致的協(xié)議。１、求同存異原則要求正確對待商務(wù)談判和談判對手； ２、把談判重點放在謀求各自利益上，而不是對立的立場上； ３、求同存異原則就是要在雙方利益分歧中尋求相互補充的契合利益，達(dá)成能滿足雙方要求的協(xié)議。 從妥協(xié)的方式來看還遠(yuǎn)可以分為對等式妥協(xié)與互補式妥協(xié)。 消極妥協(xié)： 指在單方面的妥協(xié)，出于恐懼對方的壓力，恐懼談判失敗、為取得最終協(xié)議而一味取悅于對方不惜放棄自己的根本利益，其結(jié)果只能是得小失大。 采取互補式妥協(xié)能使談判達(dá)到雙方滿意的理想結(jié)果。１、公正客觀原則要求依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)要公正 ２、公正客觀原則要求依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)要客觀 ３、公正客觀原則要求談判依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)具有適用 ４、公正客觀原則要求對各方都提供平等的選擇權(quán)利和機會，從各方提出的眾多方案中篩選出最優(yōu)秀的、最大限度滿足各方需求的方案，給予各方提供平等的選擇權(quán)利和機會。2023/5/12六、相容原則 相容原則是指談判規(guī)程中，作為談判者應(yīng)有寬大的胸懷，應(yīng)有一定的相容度，遇到困難時能作適當(dāng)讓步，以退為進(jìn)，達(dá)到目的。2023/5/12七、利益優(yōu)化原則 利益優(yōu)化原則指在合作互利前提下，作為談判者要為本方爭取更多利益。 運用此法的談判者為達(dá)目的，很少考慮對方需要和利益，也不顧忌自己的形象以及對以后合作的影響?！? 盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對方 ３、在商務(wù)談判中出現(xiàn)矛盾分歧，多數(shù)情況是由于雙方各自從自己的立場出發(fā)，拿出一個旨在讓對方接受的提議或方案，這樣，即使是對談判有利的協(xié)議，對方也因為懷疑而拒不接納?！?023/5/12二、軟式談判法 ?。ㄒ唬┸浭秸勁蟹ǖ母拍睿ǘ┦褂密浭秸勁蟹ǖ囊螅ㄈ┸浭秸勁蟹ǖ倪\用2023/5/12（一）軟式談判法的概念 軟式談判法是以妥協(xié)、讓步為手段，希望避免沖突，隨時準(zhǔn)備以犧牲己方部分利益謀求達(dá)成協(xié)議與合作的談判方法。2023/5/12（二）使用軟式談判法的要求 １、注重開局的氣氛 關(guān)系到全局的基調(diào)。合作型商務(wù)談判中一般以軟式談判為主?！ ? 它能綜合硬式談判法和軟勢談判法的長處而避免其走極端的弊病，從而形成一種應(yīng)用更廣泛、更便于駕馭的方法。 一方面，它使你既能得到想得到的利益，又能不失風(fēng)度，在正常合理的情況下獲得需要的滿足； 另一方面，也能使你獲得公平，保護(hù)自己，使對方無法占你的便宜。 在商務(wù)談判中，談判雙方利益不一定都是對立的，如果把雙方的談判焦點由各方都要擊敗對手轉(zhuǎn)向雙方共同謀求消除分歧，雙方最后就能都得到好處。（三）分割談判法的不足１、議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流２、討論問題時不能相互通融，當(dāng)某一問題陷于僵局后，不利與其拖欠問題的解決３、不能充分發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力、不能靈活變通地處理談判中的問題。只要有利于問題的解決，經(jīng)雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時調(diào)整。2023/5/12 （二）聯(lián)結(jié)談判法的優(yōu)點１、議程靈活，方法多樣２、多項議題同時討論，有利于尋找變通的解決辦法３、有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運用談判策略和談判技巧 （三）聯(lián)結(jié)談判法的不
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