商務(wù)談判的原則、方法與模式綜述(已修改)
2025-01-17 17:16 本頁面
【正文】 第二章 商務(wù)談判的原則、 方法和模式主要內(nèi)容： 商務(wù)談判的原則 商務(wù)談判的方法 商務(wù)談判的模式 思考題案例 2 案例 32023/5/12第一節(jié) 商務(wù)談判的原則一、平等互利的原則二、求同存異原則三、妥協(xié)互補(bǔ)原則四、公正客觀原則五、誠信原則六、相容原則七、利益優(yōu)化原則2023/5/12 一、平等互利的原則 平等互利的原則是指在商務(wù)談判中，談判雙方在相互關(guān)系中處于 平等 地位，在利益上尋求互惠 互利 的最佳結(jié)果。具體可從以下五個(gè)方面來理解：2023/5/12 平等： 不分國際、性別、職位高低、人格上是平等的。談判者從氣質(zhì)、風(fēng)格，不可藐視別人，也不卑躬屈膝、不卑不亢。 互利： 談判雙方 “有給有取 ”， “利益均沾 ”、各有所的。 為什么？ 市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律所決定的，等價(jià)交換、自愿讓渡。2023/5/12可從以下五個(gè)方面加以理解： １、商務(wù)談判的目標(biāo)既然是為了使雙方達(dá)成協(xié)議，作為買賣，就要使雙方感到自己有所得，即有利可圖，而不只是一方獲利； ２、商務(wù)談判中不僅要求談判雙方在談判地位平等，而且要求雙方在利益獲得上的平等； 商務(wù)談判中利益上的平等不是追求利益上的平均分配，而是利以上的互補(bǔ)互利，即談判的最終結(jié)果應(yīng)當(dāng)符合滿足雙方各自的利益與要求。雙方都從談判中得到自己應(yīng)得到的那份權(quán)利和利益，同時(shí)必須承擔(dān)應(yīng)盡的責(zé)任與義務(wù)； ３、商務(wù)談判從一定意義上說，就是給與?。? ４、平等互利原則在商務(wù)談判中體現(xiàn)出來的是一種等價(jià)交換的利益分配模式，因此互惠互利是有償?shù)?、等價(jià)的、而不是相互的饋贈或無償?shù)淖尣剑? ５、商務(wù)談判既是競爭，又是合作。 2023/5/12 二、求同存異原則 求同存異原則是指在商務(wù)談判中發(fā)生分歧時(shí)，尋求共同之處或互補(bǔ)之點(diǎn)，對于一時(shí)不能彌合的分歧允許保留，逐漸加以消除，以達(dá)成一致的協(xié)議。 可以從以下四個(gè)方面理解 ：2023/5/12 １、求同存異原則要求正確對待商務(wù)談判和談判對手； ２、把談判重點(diǎn)放在謀求各自利益上，而不是對立的立場上； ３、求同存異原則就是要在雙方利益分歧中尋求相互補(bǔ)充的契合利益，達(dá)成能滿足雙方要求的協(xié)議。 ４、求同存異原則雖強(qiáng)調(diào)的是彌合分歧利益達(dá)到利益的共識，但由于雙方暫時(shí)不能求同，不能消除的分歧不能強(qiáng)求一律，允許保留，并通過磋商交換意見來逐漸加以消除?！ ?023/5/12三：妥協(xié)互補(bǔ)原則 妥協(xié)互補(bǔ)原則是指在商務(wù)談判中為了達(dá)成協(xié)議，雙方都必須做出適當(dāng)讓步，放棄自己的某些利益，以互相補(bǔ)充對方的需求?！ ∵@一原則有以下幾項(xiàng)要求：１、要明確妥協(xié)的目；商務(wù)談判中的妥協(xié)態(tài)度可分為積極妥協(xié)與消極妥協(xié)兩種。 從妥協(xié)的方式來看還遠(yuǎn)可以分為對等式妥協(xié)與互補(bǔ)式妥協(xié)?！?023/5/12商務(wù)談判中的妥協(xié)態(tài)度可分為積極妥協(xié)與消極妥協(xié)兩種。 積極妥協(xié)： 指有原則、有目的，為了有所 “得 ”，才主動自愿的有所 “失 ”，而在根本利益上決不讓步，不是為了取悅于對方、迎合對方、迫于壓力的妥協(xié)讓步。 消極妥協(xié)： 指在單方面的妥協(xié)，出于恐懼對方的壓力，恐懼談判失敗、為取得最終協(xié)議而一味取悅于對方不惜放棄自己的根本利益，其結(jié)果只能是得小失大。2023/5/12從妥協(xié)的方式來看還遠(yuǎn)可以分為對等式妥協(xié)與互補(bǔ)式妥協(xié)。 對等式妥協(xié)： 指談判雙方為在某一問題上針鋒相對不下時(shí)，為了打破僵局，雙方做出同等程度的讓步。 互補(bǔ)式妥協(xié)： 指雙方不在同一個(gè)問題、同一種利益上對等讓步，而是在不同問題或利益上交叉進(jìn)行讓步?！? 采取互補(bǔ)式妥協(xié)能使談判達(dá)到雙方滿意的理想結(jié)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1