商務(wù)談判的模式與評價(jià)概述(已修改)
2025-01-17 17:21 本頁面
【正文】 第二章 商務(wù)談判的模式與評價(jià) 一、 APRAM模式 二、贏 贏談判模式 三、合作談判模式 四、成功模式 五、原則談判論 第一節(jié) 商務(wù)談判的模式 一、 APRAM模式 談判是一個(gè) 連續(xù)不斷的過程 ，一般每次談判都要經(jīng)過 評估、計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議 和維持 五個(gè)環(huán)節(jié)，談判不僅涉及本次所要解決的問題，而且 致力于使本次交易的成功成為今后交易的基礎(chǔ) 。這就是當(dāng)前國際上流行的 APRAM模式。 APRAM談判模式示意圖 項(xiàng)目評估 Appraisal 制定計(jì)劃 plan 建立關(guān)系 relationship 達(dá)成協(xié)議 agreement 維持關(guān)系 maintenance 程序 ?1．進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目 評估 （ Appraisal） ?2．制訂正確的談判 計(jì)劃 （ Plan） ?3．建立談判雙方的信任 關(guān)系 （ RelationShip） ?4．達(dá)成使雙方都能接受的 協(xié)議 （ Agreement） ?5．協(xié)議的履行與關(guān)系的 維持 （ Maintenance） — 談判前的準(zhǔn)備工作 （ 1）需求評估 （ 2）可行性分析 （ 3）項(xiàng)目總體安排 （ 4）項(xiàng)目授權(quán) （ 5）談判項(xiàng)目預(yù)演 （ 1）確定在和對方談判時(shí)自己要達(dá)到 什么樣的目標(biāo) （ 2）努力理解 談判對手的目標(biāo) （ 3）再次 進(jìn)行比較 （ 4）詳細(xì)制定 時(shí)間計(jì)劃、預(yù)算計(jì)劃和人員計(jì)劃 并作出 風(fēng)險(xiǎn)評估 （ 1）努力使對方信任自己 （ 2）設(shè)法表現(xiàn)出自己的誠意 （ 3）行動(dòng)勝過語言 （ 1） 核實(shí)對方的目標(biāo) （ 2）清楚地確定 雙方意見的一致點(diǎn) （ 3）為了協(xié)調(diào)不一致的地方，要提出 雙贏式的解決方案 （ 4） 共同解決其他的分歧 （ 1）要求別人信守協(xié)議，首先 自己要信守協(xié)議 。 （ 2）對于對方遵守協(xié)議的行為 給予適時(shí)的情感反應(yīng) 。如寫信、打電話、登門拜訪、逢年過節(jié)加以祝賀。 案例：一場原木生意的洽談 南美洲某公司 （賣方）欲向 中國某公司 （買方）推銷 智利松木原木 。在中國某城市的談判中，買方向賣方詳細(xì)詢問了智利原木的規(guī)格、直徑、疤節(jié)及蟲害等情況，賣方一一作了回答。雙方就 港口裝運(yùn)、碼頭吃水情況 等進(jìn)行了 反復(fù)的討論 。結(jié)合上述的情況，雙方就原木的價(jià)格進(jìn)行了談判。 由于買方 不了解智利松木 ，對價(jià)格心里沒有底，因而 提出的要求趨于保守 。賣方則認(rèn)為條件過于苛刻，一再說其原木質(zhì)量很好，碼頭現(xiàn)代化，兩萬噸的船?？坎怀蓡栴}。但是買方仍不松口，堅(jiān)持將價(jià)格放到市場同類松木價(jià)格之下，而且要保證碼頭裝車，還要承擔(dān)延誤造成的滯期費(fèi)。 1/25/2023 賣方 咬牙同意考慮買方的意見 ，但是 比市場價(jià)格低多少仍然是個(gè)問題 。是 5%,10%，還是更多？雙方爭論地十分激烈。 這時(shí)候賣方提出：“具體價(jià)格問題不如 待貴方赴南美考察智利松木和相關(guān)碼頭后再定 ?！辟I方一聽賣方的建議正合其意，就答應(yīng)了這個(gè)請求。 1/25/2023 可是 考察組的人數(shù)、時(shí)間、費(fèi)用 又引起了爭議， 賣方 提出買方可以去 三個(gè)人 ，時(shí)間為 一星期 ， 往返的機(jī)票由買方承擔(dān) ， 考察現(xiàn)場的交通、食宿由賣方承擔(dān) 。這個(gè)條件讓買方迅速定下了日程。于是談判的僵局化解了，雙方擬定了談判備忘錄。 買方 人員到南美后經(jīng)過實(shí)地考察， 對己方的需求進(jìn)行重新的評估 ，對該項(xiàng)目的己方安排進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整， 并重新擬定了談判計(jì)劃 。由于買方實(shí)地進(jìn)行了調(diào)研，賣方又盡了地主之誼，雙方很快在接下來的談判中簽訂了合同。 1/25/2023 根據(jù)商務(wù)談判的 APRAM模式，可見談判之前需要進(jìn)行 項(xiàng)目評估 ，并 制定正確的談判計(jì)劃 ，由于中方公司在談判之前 沒有對己方的需求，項(xiàng)目的總體安排以及談判的可行性進(jìn)行充分的分析 ，以致在和賣方談判的過程中，要價(jià)不合理，使談判很快陷入了僵局。 如果這種情況不改
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