【正文】 第四章 商 務(wù)談 判的 過(guò) 程商商 務(wù)談務(wù)談 判的流程判的流程準(zhǔn)備 開(kāi)局 磋商 履約成交第四章 商 務(wù)談 判的 過(guò) 程學(xué) 習(xí) 目的：l了解商 務(wù)談 判的程序 l理解商 務(wù)談 判各 階 段的任 務(wù) l掌握完成商 務(wù)談 判各 階 段任 務(wù) 的方法 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開(kāi)局 階 段開(kāi)局開(kāi)局 階階 段的定段的定 義義 是指雙方彼此熟悉和就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加人員等問(wèn)題進(jìn)行討論，并盡量取得一致意見(jiàn)，以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ)，也稱 非實(shí)質(zhì)性談判階段， 或 前期事物性磋商階段。開(kāi)局 階 段的基本任 務(wù)? 建立良好的 談 判氣氛? 對(duì) 具體 問(wèn)題進(jìn) 行 說(shuō) 明? 開(kāi) 場(chǎng)陳 述第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開(kāi)局 階 段一、創(chuàng)造良好的談判氣氛良好氣氛的特點(diǎn)216。1) 禮貌尊重216。2) 自然 輕 松216。3) 友好合作216。4) 積 極 進(jìn) 取? 美國(guó) 總統(tǒng) 杰弗 遜 曾 經(jīng)針對(duì)談 判 環(huán) 境 說(shuō)過(guò)這樣 一句意味深 長(zhǎng) 的 話 ： “在不舒適的 環(huán) 境下，人們 可能會(huì) 違 背本意，言不由衷。 ”? 英國(guó)政界 領(lǐng) 袖歐內(nèi)斯特 ?貝 文 則說(shuō) ，根據(jù)他平生參加的各種會(huì) 談 的 經(jīng)驗(yàn) ，他 發(fā)現(xiàn) ，在舒適明朗、色彩悅目的房 間 內(nèi) 舉 行的會(huì) 談 ，大多比 較 成功。案例 — 中美破冰之旅 1972年 2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開(kāi)局 階 段一、創(chuàng)造良好的談判氣氛 為創(chuàng)造良好的談判氣氛，談判人員應(yīng)注意的問(wèn)題216。 注意個(gè)人形象（ 良好的個(gè)人形象、適合的服飾）216。 共同的中性話題216。 親切真誠(chéng)的表情216。 平和的心態(tài)216。 溝通思想216。 做好周密細(xì)致的準(zhǔn)備216。 分析對(duì)方的行為216。 案例 對(duì) 具體 問(wèn)題 ——4P 進(jìn) 行 說(shuō) 明? Personalities：成 員? Purpose：目的；目 標(biāo)? Pace： 進(jìn) 度? Plan： 計(jì) 劃第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開(kāi)局 階 段二、交換意見(jiàn)216。談判目標(biāo)216。談判計(jì)劃216。談 判 進(jìn) 度216。談判人員 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開(kāi)局 階 段三、 開(kāi) 場(chǎng)陳 述216。開(kāi) 場(chǎng)陳 述是指在開(kāi)始 階 段雙方就本次洽談 的內(nèi)容， 陳 述各自的 觀 點(diǎn)、立 場(chǎng) 及其建 議 。216。在開(kāi) 場(chǎng)陳 述中，必 須 把己方 對(duì) 本次 談 判涉及的內(nèi)容所持有的 觀 點(diǎn)、立 場(chǎng) 和建 議向 對(duì) 方做出一個(gè)基本的 陳 述三、 開(kāi) 場(chǎng)陳 述? 原 則216。盡量客觀216。留有余地216。選擇時(shí)機(jī)216。注意措辭開(kāi) 場(chǎng)陳 述? A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司 ,在投資的過(guò)程中相中了 B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮 ,而 B公司正想通過(guò)出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到國(guó)外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問(wèn)題展開(kāi)磋商。開(kāi) 場(chǎng)陳 述? A公司的代表說(shuō)： “ 我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由 X公司、 XX公司（均為全國(guó)著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。近年來(lái)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。在你們市去年開(kāi)發(fā)的 XX花園收益就很不錯(cuò)。聽(tīng)說(shuō)你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒(méi)有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開(kāi)發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒(méi)有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？ ”開(kāi) 場(chǎng)陳 述? B公司是一家全國(guó)性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了 A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。? 討論： 如果你是 B公司的代表，你將如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述？ 本案例帶給我們的啟示。開(kāi) 場(chǎng)陳 述? B公司代表說(shuō)： “ 很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖然沒(méi)有打過(guò)交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國(guó)的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開(kāi)工。 ”第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開(kāi)局 階 段四、 開(kāi)局策略216。 一致式開(kāi)局策略 216。一致式開(kāi)局策略的目的在于 創(chuàng) 造取得 談判成功的條件 216。案例 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開(kāi)局 階 段四、 開(kāi)局策略216。 保留式開(kāi)局策略 :216。保留式開(kāi)局策略是指在 談 判開(kāi)始 時(shí) ， 對(duì)談 判對(duì) 手提出的關(guān) 鍵 性 問(wèn)題 不做 徹 底的、確切的回答，而是有所保留，從而 給對(duì) 手造成神秘感，以吸引 對(duì) 手步入 談 判。 216。 案例 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開(kāi)局 階 段四、 開(kāi)局策略216。 保留式開(kāi)局策略 :? 注意 :? 在采取保留式開(kāi)局策略 時(shí) 不要 違 反商 務(wù)談 判的道德原 則 ，即以 誠(chéng) 信 為 本，向 對(duì)方 傳遞 的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否 則 ，會(huì)將自己陷于非常難 堪的局面之中。 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開(kāi)局 階 段四、 開(kāi)局策略216。 坦 誠(chéng) 式開(kāi)局策略216。坦 誠(chéng) 式開(kāi)局策略是指以開(kāi) 誠(chéng) 布公的方式向 談 判 對(duì) 手 陳 述自己的 觀 點(diǎn)或想法，從而 為談 判打開(kāi)局面。 216。案例 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開(kāi)局 階 段四、 開(kāi)局策略216。 坦 誠(chéng) 式開(kāi)局策略216。 坦 誠(chéng) 式開(kāi)局策略比 較 適合于有 長(zhǎng) 期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比 較滿 意，雙方彼此比 較 了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令， 節(jié) 省 時(shí)間 ，直接坦率地提出自己的 觀 點(diǎn)、要求、反而