【正文】 2023/5/12 23:21:0523:21:0512 May 20231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 。 五月 2123:21:0523:21May2112May211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/5/12 23:21:0523:21:0512 May 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 五月 21五月 2123:21:0523:21:05May 12, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。實(shí)訓(xùn)項(xiàng) 目三：中方要求日方在 120萬(wàn)美元的基 礎(chǔ) 上再降價(jià)，日方 認(rèn)為 中方毫無(wú) 購(gòu)買誠(chéng) 意，中方 認(rèn)為日方 過(guò) 于傲慢固 執(zhí) ，雙方相互埋怨之后， 談 判陷入了僵局。+ 即使你占了便宜，也要讓對(duì)方感到你付出了很多，能達(dá)成合作很不容易，以使對(duì)方有滿足感和成就感，并讓對(duì)方保持尊嚴(yán)。不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議上簽字，以免授人把柄。 正確地對(duì)待破裂 216。 形勢(shì)突變的談判時(shí)間 ? 從 談 判策略來(lái)判定216。 考察談判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線 216。 (10)仲裁策略 第三 節(jié) 商 務(wù)談 判成交 階 段成交成交 階階 段的定段的定 義義 隨著磋商的深入，談判雙方在越來(lái)越多的事項(xiàng)上達(dá)成共識(shí)，彼此在立場(chǎng)與利益等方面的差異逐步縮小，交易條件的最終確立已經(jīng)成為雙方共同的要求，此時(shí)商務(wù)談判就將進(jìn)入成交階段。 (6)借題發(fā)揮策略216。 (2)休會(huì)策略216。信息溝通的障礙216。第二 節(jié) 商 務(wù)談 判磋商 階 段三、商 務(wù)談 判僵局的 處 理 出現(xiàn)僵局的原因216。示弱策略216。先苦后甜策略216。制造競(jìng)爭(zhēng)216。認(rèn)為談 判 實(shí) 力比 談 判能力更重要。182。` 8萬(wàn)元； 1萬(wàn)元。為了爭(zhēng)取這兩筆交易，你分別該做多大讓步才合適？` 30萬(wàn)元； 5萬(wàn)元。 216。 方式四 —— 讓 步幅度逐 輪遞 減的 讓 步方式 216。 第二 節(jié) 商 務(wù)談 判磋商 階 段二、商 務(wù)談 判 讓 步策略：八種 讓 步方式216。 第二 節(jié) 商 務(wù)談 判磋商 階 段二、商 務(wù)談 判 讓 步策略： 商 務(wù)談 判 讓 步策略? 1）、不要做太大、太輕易的讓步 . ? 2）、己方做出讓步后，應(yīng)等待對(duì)方做出相應(yīng)的讓步。第二 節(jié) 商 務(wù)談 判磋商 階 段二、商 務(wù)談 判 讓 步策略： 談判中討價(jià)還價(jià)的過(guò)程就是讓步的過(guò)程。 100——200——300——400 先以小讓步試試深淺，然后逐漸加大幅度。 假如你有 1000元的讓步空間，由于形勢(shì)所迫，你不得不做出讓步。 讓對(duì)方有贏家的感覺(jué)。? 作 為賣 方要盡量推 遲報(bào) 價(jià)， 讓 客 戶 先開價(jià)，以了解其 預(yù) 算、承受力及真 實(shí) 需求。 第三 節(jié) 報(bào) 價(jià) 階 段的策略六、數(shù)字陷阱? 指賣方在分類成本中 “摻水分 ”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。 采用加法報(bào)價(jià)策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。案例 — 加法 報(bào) 價(jià)法 文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。 ” 這種做法，用的就是該策略。` 表明價(jià)格的合理性，實(shí)在不成再提出折中方案。` 既然找到我們， 一定是我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，并切合客戶需求，所以提高售價(jià)到 40萬(wàn)元，待價(jià)而沽。還價(jià)方式216。磋商 階 段的基本任 務(wù)? 討 價(jià)216。? 價(jià)格評(píng)論：買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述。當(dāng)時(shí)，愛(ài)迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯(cuò)了，但他沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，只是督促經(jīng)理說(shuō)： “您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請(qǐng)您自己說(shuō)一說(shuō)吧！ ”經(jīng)理報(bào)價(jià)道： “４０萬(wàn)元，怎么樣？ ”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒(méi)費(fèi)周折就順利結(jié)束了。 不干擾對(duì)方的報(bào)價(jià)216。開盤價(jià)必須合情合理 216。 報(bào) 價(jià)需考 慮 的因素上面兩個(gè)蘋果的報(bào)價(jià)一定相同嗎？報(bào) 價(jià)需考 慮 的因素? 市場(chǎng)行情? 談判者的需求情況? 交貨期要求? 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度? 貨物的新舊程度? 附帶條件和服務(wù)? 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)? 交易量的大小? 銷售時(shí)機(jī)? 支付方式報(bào) 價(jià)的方法? 報(bào)價(jià)的依據(jù)216。案例點(diǎn) 評(píng)? 為什么會(huì)這樣？就因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)過(guò)價(jià)格磋商就以 250元把鐘賣給了他們。 ” 不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是： “ 我真蠢！我該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià) 150元才對(duì)！ ” 你也知道他的第二反應(yīng)： “ 這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問(wèn)題！ ” 然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來(lái)非常美麗，好像也沒(méi)什么毛病。想你可能會(huì)嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？ ” 他停了一下以增加效果。 “ 哦喔！ ” 妻子說(shuō)道： “ 時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是 750元，我們還是回家算了，我們說(shuō)過(guò)不能超過(guò) 500元的預(yù)算，記得嗎？ ”“ 我記得， ” 丈夫說(shuō)： “ 不過(guò)還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒。 案例 — 價(jià)格磋商是 談 判的需要 一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。等到合同 簽 定以后，中方代表才 發(fā)現(xiàn) 自己吃了一個(gè)大 虧 。案例 實(shí)訓(xùn) 目的 :通 過(guò)實(shí)訓(xùn) ,學(xué) 習(xí) 運(yùn)用 營(yíng) 造 談 判氣氛的技巧 ,保 證 商 務(wù)談 判的 順 利 進(jìn) 行 中國(guó)某公司到美國(guó)采 購(gòu) 一套大型 設(shè)備 。案例 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段四、 開局策略216。 案例 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段四、 開局策略216。 進(jìn) 攻式開局策略 216。 進(jìn) 攻式開局策略 216。 坦 誠(chéng) 式開局策略有 時(shí) 也可用于 談 判力弱的一方。采用 這 種策略 時(shí) ，要 綜 合考 慮 多種因素，例如，自己的身份、與 對(duì) 方的關(guān)系、當(dāng) 時(shí) 的談 判形 勢(shì) 等。 216。否 則 ，會(huì)將自己陷于非常難 堪的局面之中。保留式開局策略是指在 談 判開始 時(shí) ， 對(duì)談 判對(duì) 手提出的關(guān) 鍵 性 問(wèn)題 不做 徹 底的、確切的回答，而是有所保留，從而 給對(duì) 手造成神秘感，以吸引 對(duì) 手步入 談 判。 一致式開局策略 216。我們之間以前雖然沒(méi)有打過(guò)交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國(guó)的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。時(shí)間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。聽說(shuō)你們的周總也是我們的買主啊。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問(wèn)題展開磋商。盡量客觀216。談判人員 第一 節(jié)