商務談判的內(nèi)容概述-wenkub.com
2025-01-05 05:43 本頁面
【正文】 11:15:48 2023/5/122111:15五月 五月 21五月 2123:15:4823:15:48MayMay11:15:48May 11:15:48 2023/5/122111:15202311:15:4812,May11:15:48May 11:15:48 2023/5/122111:15202311:15:4812,May11:15:48May無效的合同從其訂立時起就沒有法律約束力。這種 “ 承認錯誤 ” 也是談判技巧之一，要會運用，但不能夠多用。談判的職業(yè)道德l 信： 言而有信，言必信，行必果。但要講 “ 度 ” ，可謂禮而無度如若無禮，像演戲，虛偽。談判的職業(yè)道德l 比較通行的提法：禮、誠、信 商務談判的倫理 l 倫理是處理關系的規(guī)范、規(guī)則、禮法、屬于風俗和道德范疇。后者 ：內(nèi)部各成員年齡、性格、特長甚至生活習慣各不相同，處理不好，很易出現(xiàn)矛盾，影響小組整體作用的發(fā)揮。要為談判準備必要的物質(zhì)條件 應該準備必要的物質(zhì)條件，既包括衣、食、住、行等方面的生活條件；還包括樣品、合同文本、有關技術資料、談判場地、通訊設備等方面的條件。談判者的行為要求 ：l 一是：以理智性的情感發(fā)泄影響對手l 所謂 “理性 ”，就是情感的自我控制性，使情感能沿著談判的功利目的、關系目的去流瀉；l 二是：以策略性的情感發(fā)泄影響對手l 所謂 “ 策略性 ” ，就是戲劇性，具有很強的導演性和演出性，也就是演戲。情感心理的要求l ③ 情感心理的要求l ② 情感心理的要求l ① 談判中主要的情感表現(xiàn)l “喜 ”： 在談判之初表現(xiàn)為 “樂于合作 ”，中期表現(xiàn)為 “進展?jié)M意 ”，在計謀得逞時 “沾沾自喜 ”，在各方滿意時表現(xiàn)為 “皆大歡喜 ”。 戒掉以輕心l 永遠不掉以輕心，不僅獲勝前，還是獲勝后。l ⑦ l 談判座右銘：理想的談判就是雙方都有利益的談判。戒不能突破l 是指被對方拋出的一大堆數(shù)字、先例、原則或規(guī)則所唬住。l ④ 戒自我低估l 毛澤東有句偉大名言：在戰(zhàn)術上重視敵人，在戰(zhàn)略上藐視敵人。l ② 戒弱l 俗話說： “未被打死，先被嚇死 ”就是弱。一般談判心理禁忌l ⑤ 戒輕l 輕易暴露所賣產(chǎn)品的真實價值；輕信對方的強硬態(tài)度；沒有得到對方實實在在的交換條件，就輕易做出讓步；輕易放棄談判等。② l 古人云：長袖善舞，多財善賈； 其實，人生善舞在心態(tài)。都會對談判產(chǎn)生不可估量的影響，是談判學必須著力研討的課題。：創(chuàng)造條件以使對手失衡。2）關于詭道思維l 詭道思維有兩大方面特征：一是對游戲規(guī)則的突破，用不道德、非正義的手段詐取利益；二是運用詭道邏輯。仿照 ： 對于常規(guī)性、規(guī)范性或程序性的談判問題，可以仿照本方已使用過的策略方式或采用別人成功的經(jīng)驗方法。1）常用策略變換方法就是不斷變換策略以應對各種復雜局面。辯證思維l 謊言的是非功過l 謊言其實也是一種策略，人們無法將實話、真話和盤拖出，談判過程就是從虛話中走向?qū)嵲?，從假話走向真話的漫長曲折的過程。辯證思維l 說理與挖理l 不會闡述道理，可以說就不會談判。l 重復雖不涉及新信息，但卻可以避免誤解，有助于對方理解，給對方一段舒展思維的時間。辯證思維l 羅嗦和重復l 這二者之間能夠區(qū)分，卻容易混淆。l 舌頭和耳朵l 在整個談判過程中，耳朵的功能是更加重要。辯證思維l 丑話l 丑話就是申明規(guī)則和違規(guī)的懲罰。在任何談判啟動之前，必須要準備足夠充分的 “要求 ”和 “妥協(xié) ”的條件。先去談，不簽約，談完再學 l 案例： 《商務談判中的法律運用》 舉例說明l 技術貿(mào)易談判中，對技術轉(zhuǎn)讓費的支付，有一種稱之為 “提成支付 ”。 謀略思維l 談什么要懂什么 ③ 談判是口舌之爭④ 談判是弱者的無可奈何的乞求幫助二、謀略思維l 中國的《孫子兵法》認為：兵者，詭道也。l 2）它同時含有 “合作 ”與 “沖突 ”兩種成分?？隙ㄗ约河袝r并不需要用 “贏 ”去達成?，F(xiàn)代公民應有的觀念l 《哈佛談判學》一書認為，我們處于一個潛藏著勝負觀念的社會。l 1）現(xiàn)實生活是個巨大的談判桌，不論你喜歡不喜歡，你都是參與者；l 2）你可以交涉談判任何事情；l 3）若想獲得別人的承諾，必須用自己的方式進行多方面的交涉；l 4）最佳的思想是從別人那兒吸取而來，所以人的成長、成熟、成功都離不開交涉，交涉就是談判。所謂觀念思維，就是已經(jīng)形成的思維成果，或者是指導我們談判的某種思維定勢，或者是指某種觀念的儲存，或者是對客體的某種假定，或者是一種行為傾向的預設，或者是某種人生哲學，這一切都或重或輕地影響著我們的談判走向，直至成敗。 商務談判中的思維 l 一、觀念思維 沒有正確的思維，沒有正確的心態(tài)，不懂得談判規(guī)則、道德、倫理是絕對無法取得談判的預期效果的。技術開發(fā)費、技術轉(zhuǎn)讓費、利潤損失補償費l ④ 技術使用范圍和許可程度 ）l ① 技術軟件使用權的許可 l ⑥ l ④ l ② 技術貿(mào)易談
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