商務(wù)談判概述培訓(xùn)(已修改)
2025-01-15 05:38 本頁(yè)面
【正文】 第二章第二章 商務(wù)談判概述商務(wù)談判概述商務(wù)談判是談判中最為普遍、極為重要的類型和分支n 商務(wù)談判的概念n 商務(wù)談判的特征n 商務(wù)談判的程序n 商務(wù)談判的原則n 商務(wù)談判的內(nèi)容一、一、 商務(wù)談判的概念商務(wù)談判的概念v談判 —— 是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng)v商務(wù)談判 —— 是人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)v “給予 ”與 “接受 ”兼而有之的一種互助過程，是雙方的，不是單方的給予。v “沖突 ”和 “合作 ”的成分。v ，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。v ，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。v ﹑ 智慧 ﹑ 勇氣 ﹑ 能力與技巧達(dá)成統(tǒng)一意見的過程。v 。v 。v 談判是科學(xué)的也是藝術(shù)的 二、二、 商務(wù)談判的特征商務(wù)談判的特征1． 普遍性 —— 談判的主體組織2． 交易性 —— 談判的內(nèi)容性質(zhì)3. 利益性 —— 談判的目的追求4. 價(jià)格性 —— 談判的議題核心從某種意義上說，商務(wù)談判就是價(jià)格談判u 商務(wù)談判中利益關(guān)系界限v 商務(wù)談判中的利益性應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)為 “合作的利己主義 ” a x b 假設(shè) A、 B為談判雙方， a為 A方的最低利益目標(biāo)，a+x為 A方最高利益目標(biāo) b為 B方的最低利益目標(biāo)，b+x為 B方最高利益目標(biāo)則談判中 A、 B雙方的利益區(qū)間應(yīng)分別為 a≦ A ≦ a+x, b ≦ B ≦ b+x三、商務(wù)談判的程序與模式商務(wù)談判的程序，一般經(jīng)過三個(gè)階段： 1．準(zhǔn)備階段 具體包括： (1)選擇對(duì)象 (2)背景調(diào)查 (3)組建班子 (4)制訂計(jì)劃 (5)模擬談判等 2．談判階段 具體包括： (1）開局 (2)磋商 (3)協(xié)議 3．履約階段商務(wù)談判模式條款進(jìn)行的順序快速時(shí)間進(jìn)行的順序順進(jìn)中速慢速跳躍65 34 21案 例 我食品進(jìn)出口公司有意跟新加坡華裔客商 A先生洽談一筆大蒜生意，將我國(guó)的大蒜賣給 A先生。在第一輪談判中，我公司報(bào)價(jià)每噸720美元，而 A先生只肯出 705美元，顯然，雙方在價(jià)格上有分歧，經(jīng)過談判，均未能做出讓步，雙方只能握手告別。 幾天以后，雙方?jīng)Q定舉行第二輪談判，再次坐到談判桌前。 因?yàn)楫?dāng)時(shí)大蒜收獲期即將開始，我方既要抓緊收購(gòu)工作，同時(shí)又要考慮如何售出。新加坡一方考慮到要在大蒜收獲季節(jié)買到新鮮大蒜，不能錯(cuò)過大蒜收獲季節(jié)，如果錯(cuò)過，不但質(zhì)量沒有保證，而且價(jià)格也會(huì)上漲。我國(guó)食品進(jìn)出口公司與新加坡 A先生從各自角度出發(fā)，都想到這批大蒜生意還得要談，所以雙方又舉行第二輪談判。 第二輪談判中，我公司權(quán)衡利弊后，愿以每噸 705美元成交，一下子讓了 15美元。交易似乎到此應(yīng)該舉杯祝賀了，可 A先生又發(fā)出了一個(gè) “ 怪招 ” ，提出給我方每噸加價(jià) 5美元。A先生是出于什么考慮提出加價(jià)的呢？ 等合同正式簽字生效后，我公司問新加坡 A先生為什么加價(jià)，他說： “ 新加坡華人多，而我們的老主顧都是北方人，對(duì)蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子雖響，但辣味不如山東蒜濃，所以，我愿意出高價(jià)買山東蒜。但多添 5美元并非沒有考慮，這批貨雖說少賺了 1萬美元，但我想借此交個(gè)朋友，我們雙方日后還要長(zhǎng)期交往，一旦有求于你們，我想你們是樂意幫忙的
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