商務(wù)談判過(guò)程概述(已修改)
2025-01-26 11:47 本頁(yè)面
【正文】 3 第五章 商務(wù)談判過(guò)程 【 學(xué)習(xí)要點(diǎn)及目標(biāo) 】 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解談判氣氛的類(lèi)型和特點(diǎn)，掌握談判開(kāi)始階段的原則、策略，掌握價(jià)格關(guān)系和報(bào)價(jià)、磋商的基本原則，成交階段的一些關(guān)鍵問(wèn)題，同時(shí)幫助學(xué)生建立起談判過(guò)程和不同階段思想，要求對(duì)談判過(guò)程有一個(gè)完整性了解。 【 引導(dǎo)案例 】 2023年，上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為 22萬(wàn)美元和 18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至 10萬(wàn)美元與甲簽約。 (資料來(lái)源：白遠(yuǎn) . 國(guó)際商務(wù)談判 —— 案例分析與實(shí)踐 . 北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社， 2023) 第一節(jié) 開(kāi) 局 階 段 開(kāi)局階段的定義 是指雙方彼此熟悉和就會(huì)談的目標(biāo) 、 計(jì)劃 、 進(jìn)度和參加人員等問(wèn)題進(jìn)行討論 ， 并盡量取得一致意見(jiàn) ， 以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段 。 它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ) ， 也稱(chēng) 非實(shí)質(zhì)性談判階段 ， 或 前期事物性磋商階段 。 5 一、開(kāi)局的基本任務(wù) (一 )談判通則的協(xié)商 (二 )營(yíng)造適宜的談判氣氛 (三 )開(kāi)場(chǎng)陳述 (一 )談判通則的協(xié)商 ? 包括目的、計(jì)劃、進(jìn)度及成員。 Personalities：成員； Purpose：目的； Pace：進(jìn)度； Plan：計(jì)劃 目的是談判雙方統(tǒng)一共識(shí)、明確規(guī)則、安排議程、掌握進(jìn)度、增進(jìn)了解、把握成功。 (二 )營(yíng)造適宜的談判氣氛 影響最直接的是談判現(xiàn)場(chǎng)的安排時(shí)間 、 情感與行為 。 (三 )開(kāi)場(chǎng)陳述 既要體現(xiàn)原則性 ， 也要有合作性和靈活性 。 6 案例討論 A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司 ,在投資的過(guò)程中相中了 B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮 ,而 B公司正想通過(guò)出賣(mài)這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到國(guó)外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問(wèn)題展開(kāi)磋商。 開(kāi)場(chǎng)陳述 開(kāi)場(chǎng)陳述 A公司的代表說(shuō)： “ 我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由 X公司、 XX公司（均為全國(guó)著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。近年來(lái)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。在你們市去年開(kāi)發(fā)的 XX花園收益就很不錯(cuò)。聽(tīng)說(shuō)你們的周總也是我們的買(mǎi)主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒(méi)有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶(hù)拆遷，開(kāi)發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶(hù)、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒(méi)有什么阻力。時(shí)間就是金錢(qián)啊，我們希望以最快的速度就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？ ” 開(kāi)場(chǎng)陳述 B公司是一家全國(guó)性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了 A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。 討論： 如果你是 B公司的代表，你將如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述？ 本案例帶給我們的啟示。 開(kāi)場(chǎng)陳述 B公司代表說(shuō)： “ 很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖然沒(méi)有打過(guò)交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國(guó)的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實(shí)有出賣(mài)這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢(qián)比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開(kāi)工。 ” 11 二、開(kāi)局氣氛的營(yíng)造 談判氣氛的營(yíng)造應(yīng)該服務(wù)于談判的方針和策略，服務(wù)于談判各階段的任務(wù)，應(yīng)該有利于談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一些西方談判專(zhuān)家把談判氣氛分為四種類(lèi)型。 (1) 洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對(duì)立、緊張。 在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對(duì)立。 (2) 會(huì)談氣氛是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久。 談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。這種談判進(jìn)展緩慢，效率低下，會(huì)談也常常因故中斷。 (3) 談判人員心情愉快，交談融洽，會(huì)談?dòng)行?、有成果? (4) 洽談氣氛平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真。 意義重大、內(nèi)容重要
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