商務(wù)談判的模式與評價概述-展示頁
2025-01-15 17:21本頁面
【正文】 具體價格問題不如 待貴方赴南美考察智利松木和相關(guān)碼頭后再定 。 1/25/2023 賣方 咬牙同意考慮買方的意見 ，但是 比市場價格低多少仍然是個問題 。賣方則認為條件過于苛刻，一再說其原木質(zhì)量很好，碼頭現(xiàn)代化，兩萬噸的船?？坎怀蓡栴}。結(jié)合上述的情況，雙方就原木的價格進行了談判。在中國某城市的談判中，買方向賣方詳細詢問了智利原木的規(guī)格、直徑、疤節(jié)及蟲害等情況，賣方一一作了回答。如寫信、打電話、登門拜訪、逢年過節(jié)加以祝賀。 APRAM談判模式示意圖 項目評估 Appraisal 制定計劃 plan 建立關(guān)系 relationship 達成協(xié)議 agreement 維持關(guān)系 maintenance 程序 ?1．進行科學(xué)的項目 評估 （ Appraisal） ?2．制訂正確的談判 計劃 （ Plan） ?3．建立談判雙方的信任 關(guān)系 （ RelationShip） ?4．達成使雙方都能接受的 協(xié)議 （ Agreement） ?5．協(xié)議的履行與關(guān)系的 維持 （ Maintenance） — 談判前的準備工作 （ 1）需求評估 （ 2）可行性分析 （ 3）項目總體安排 （ 4）項目授權(quán) （ 5）談判項目預(yù)演 （ 1）確定在和對方談判時自己要達到 什么樣的目標 （ 2）努力理解 談判對手的目標 （ 3）再次 進行比較 （ 4）詳細制定 時間計劃、預(yù)算計劃和人員計劃 并作出 風(fēng)險評估 （ 1）努力使對方信任自己 （ 2）設(shè)法表現(xiàn)出自己的誠意 （ 3）行動勝過語言 （ 1） 核實對方的目標 （ 2）清楚地確定 雙方意見的一致點 （ 3）為了協(xié)調(diào)不一致的地方，要提出 雙贏式的解決方案 （ 4） 共同解決其他的分歧 （ 1）要求別人信守協(xié)議，首先 自己要信守協(xié)議 。第二章 商務(wù)談判的模式與評價 一、 APRAM模式 二、贏 贏談判模式 三、合作談判模式 四、成功模式 五、原則談判論 第一節(jié) 商務(wù)談判的模式 一、 APRAM模式 談判是一個 連續(xù)不斷的過程 ，一般每次談判都要經(jīng)過 評估、計劃、關(guān)系、協(xié)議 和維持 五個環(huán)節(jié)，談判不僅涉及本次所要解決的問題，而且 致力于使本次交易的成功成為今后交易的基礎(chǔ) 。這就是當(dāng)前國際上流行的 APRAM模式。 （ 2）對于對方遵守協(xié)議的行為 給予適時的情感反應(yīng) 。 案例：一場原木生意的洽談 南美洲某公司 （賣方）欲向 中國某公司 （買方）推銷 智利松木原木 。雙方就 港口裝運、碼頭吃水情況 等進行了 反復(fù)的討論 。 由于買方 不了解智利松木 ，對價格心里沒有底，因而 提出的要求趨于保守 。但是買方仍不松口，堅持將價格放到市場同類松木價格之下，而且要保證碼頭裝車，還要承擔(dān)延誤造成的滯期費。是 5%,10%，還是更多？雙方爭論地十分激烈。”買方一聽賣方的建議正合其意，就答應(yīng)了這個請求。這個條件讓買方迅速定下了日程。 買方 人員到南美后經(jīng)過實地考察， 對己方的需求進行重新的評估 ，對該項目的己方安排進行了適當(dāng)調(diào)整， 并重新擬定了談判計劃 。 1/25/2023 根據(jù)商務(wù)談判的 APRAM模式，可見談判之前需要進行 項目評估 ，并 制定正確的談判計劃 ，由于中方公司在談判之前 沒有對己方的需求，項目的總體安排以及談判的可行性進行充分的分析 ，以致在和賣方談判的過程中，要價不合理，使談判很快陷入了僵局。在買方經(jīng)過考察后及時對己方交易項目進行客觀的評估，對談判計劃進行了適度調(diào)整，接下來的談判中雙方很快 達成了協(xié)議 。 案例分析 1/25/2023 案例 ?從 2023年 1月開始， 緬甸政府開始遷都 ，國防部、外交部、衛(wèi)生部等 政府行政部門 陸續(xù) 從仰光遷往對外界來說還相當(dāng)神秘的 彬馬那新城 。 總面積為 6450平方公里， 比舊都仰光大 9倍之多 。要想 從陸路
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