商務(wù)談判的模式與評(píng)價(jià)概述-全文預(yù)覽
【正文】 個(gè)游戲規(guī)則的設(shè)計(jì)顯然是失敗的。 ?投食僅原來的 一半分量 。 “ 小豬躺著大豬跑 ” 的現(xiàn)象是由于故事中的游戲規(guī)則所導(dǎo)致的。 ?那么，兩只豬各會(huì)采取什么策略？ ?小豬 將選擇 “ 搭便車 ” 策略，也就是舒舒 ?服服地等在食槽邊；而 大豬 則為一點(diǎn)殘羹 ?不知疲倦地奔忙 于踏板和食槽之間。 經(jīng)濟(jì)學(xué)中的 “ 智豬博弈 ” （ Pigs’ payoffs ） 豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。 有關(guān)博弈的理論就是“博弈論”。當(dāng)你謀求你的利益時(shí)，也給對(duì)方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益。 案例分析 卡耐基 一句也沒提自己的要求和利益 ，而始終在談判對(duì)方的利益以及怎樣實(shí)現(xiàn)才對(duì)對(duì)方更有利，但卻成功地達(dá)到了自己的目的。這對(duì)你來說是個(gè) 很好的廣告 ，是不是？實(shí)際上，你花了 5000美元在報(bào)上登個(gè)廣告也吸引不了比我講座更多的人來這個(gè)飯店。 ? “現(xiàn)在讓我們考慮一個(gè)“ 弊 ”?！? ? 接著，他在紙中間畫了一條線左邊寫“利”，右邊寫“弊”，在利得一邊寫下了“舞廳。他說：“收到你的通知，我有些震驚。 案例 美國(guó)鋼鐵大王戴爾 .卡耐基 ?有一段時(shí)間，卡 每個(gè)季度都有 10天租用 一家飯店的舞廳舉辦講座。 （ 2）要 分清形式，明智選擇 ，可做 SWOT分析。 （ 3）充分發(fā)揮想象力， 擴(kuò)大方案的選擇范圍 。 ?（ 3）誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。 ?贏 贏商務(wù)談判強(qiáng)調(diào)的是，通過談判，不僅是要 找到最好的方法去滿足雙方的需要 ，而且要 解決責(zé)任和任務(wù)的分配 ，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配。 參與建設(shè) 的公司主要是 具有政府和軍方背景的公司 ，也有一些 政府信任的私人公司 被迫接受攤派。 ? 錫當(dāng)河谷地 東西寬僅五六公里，算得上“自古華山一條路”?？梢娚虅?wù)談判的 APRAM模式是談判取得成功獲得雙贏的很好方法。由于買方實(shí)地進(jìn)行了調(diào)研，賣方又盡了地主之誼，雙方很快在接下來的談判中簽訂了合同。 1/25/2023 可是 考察組的人數(shù)、時(shí)間、費(fèi)用 又引起了爭(zhēng)議， 賣方 提出買方可以去 三個(gè)人 ，時(shí)間為 一星期 ， 往返的機(jī)票由買方承擔(dān) ， 考察現(xiàn)場(chǎng)的交通、食宿由賣方承擔(dān) 。 1/25/2023 賣方 咬牙同意考慮買方的意見 ，但是 比市場(chǎng)價(jià)格低多少仍然是個(gè)問題 。結(jié)合上述的情況，雙方就原木的價(jià)格進(jìn)行了談判。如寫信、打電話、登門拜訪、逢年過節(jié)加以祝賀。第二章 商務(wù)談判的模式與評(píng)價(jià) 一、 APRAM模式 二、贏 贏談判模式 三、合作談判模式 四、成功模式 五、原則談判論 第一節(jié) 商務(wù)談判的模式 一、 APRAM模式 談判是一個(gè) 連續(xù)不斷的過程 ，一般每次談判都要經(jīng)過 評(píng)估、計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議 和維持 五個(gè)環(huán)節(jié)，談判不僅涉及本次所要解決的問題，而且 致力于使本次交易的成功成為今后交易的基礎(chǔ) 。 （ 2）對(duì)于對(duì)方遵守協(xié)議的行為 給予適時(shí)的情感反應(yīng) 。雙方就 港口裝運(yùn)、碼頭吃水情況 等進(jìn)行了 反復(fù)的討論 。但是買方仍不松口，堅(jiān)持將價(jià)格放到市場(chǎng)同類松木價(jià)格之下，而且要保證碼頭裝車，還要承擔(dān)延誤造成的滯期費(fèi)?！辟I方一聽賣方的建議正合其意，就答應(yīng)了這個(gè)請(qǐng)求。 買方 人員到南美后經(jīng)過實(shí)地考察， 對(duì)己方的需求進(jìn)行重新的評(píng)估 ，對(duì)該項(xiàng)目的己方安排進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整， 并重新擬定了談判計(jì)劃 。在買方經(jīng)過考察后及時(shí)對(duì)己方交易項(xiàng)目進(jìn)行客觀的評(píng)估，對(duì)談判計(jì)劃進(jìn)行了適度調(diào)整，接下來的談判中雙方很快 達(dá)成了協(xié)議 。 總面積為 6450平方公里， 比舊都仰光大 9倍之多 。 ?緬甸 早在 2023年 就 開始動(dòng)工修建彬馬那新城 ，計(jì)劃分三期建設(shè)，僅已完成的頭兩期工程就花費(fèi)了5000多億緬元（約合 4億美元）。 二、贏 贏談判模式 ?贏 贏商務(wù)談判模式的概念 ?贏 贏商務(wù)談判是指把談判當(dāng)做一個(gè) 合作的過程 ，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同
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