商務(wù)談判的原則、方法與模式綜述-全文預(yù)覽
【正文】 指導(dǎo)思想是：今天的 “失 ”是為明天的 “得 ”。 ３、開誠布公，襟懷坦白 ４、接受對方讓步時要心安理得 不要一接受對方讓步就有義務(wù)感和負(fù)債感，馬上考慮是否做出什么給予回報。 運用此法所產(chǎn)生的協(xié)議不一定是公平和明智的，更嚴(yán)重的是一方如果在談判內(nèi)容上處于不利地位而又急于求成，而對方又是使用硬式談判法的談判者，則往往受傷害，有時甚至一敗涂地。2023/5/12（三）硬式談判法的運用 硬式談判法的談判者之所以有時獲得一定成功是以以下幾點為條件的： １、在競爭型商務(wù)談判模式中，談判者主要使用硬式談判法來進(jìn)行談判； ２、對于一次性交往，不考慮以后的長遠(yuǎn)合作關(guān)系，因而使用硬式談判法； ３、談判對手比較天真，起碼是暫時還沒弄清整個交易的利害關(guān)系，這時可以使用硬式談判法。2023/5/12（二）使用硬式談判法的要求 如果一味地堅持己方立場，想要達(dá)成一個令雙方滿意的協(xié)議就會變得渺茫無望。競爭是商品經(jīng)濟(jì)的特有規(guī)律，在商品經(jīng)濟(jì)條件下，雙方都是相對獨立的經(jīng)濟(jì)實體，合作當(dāng)中，滿足對方的基本利益前提下，必定要爭取多獲得一些利益，多獲多少，視談判的具體條件。為什么？ 因為商務(wù)談判都由雙方增益的為題，很少或幾乎沒有按照最初報價達(dá)成協(xié)議，總要經(jīng)過討價還價，妥協(xié)、讓步才能達(dá)到。這是商業(yè)道德和商業(yè)信譽決定的。五、誠信原則 2023/5/12四、公正客觀原則 公正客觀原則是指在商務(wù)談判中雙方都獨立于各方意志之外，尊重客觀事實，服從客觀真理，從而達(dá)成明智而一致的談判結(jié)果。 對等式妥協(xié)： 指談判雙方為在某一問題上針鋒相對不下時，為了打破僵局，雙方做出同等程度的讓步。商務(wù)談判中的妥協(xié)態(tài)度可分為積極妥協(xié)與消極妥協(xié)兩種?！ ?023/5/12三：妥協(xié)互補原則 妥協(xié)互補原則是指在商務(wù)談判中為了達(dá)成協(xié)議，雙方都必須做出適當(dāng)讓步，放棄自己的某些利益，以互相補充對方的需求。 2023/5/12可從以下五個方面加以理解： １、商務(wù)談判的目標(biāo)既然是為了使雙方達(dá)成協(xié)議，作為買賣，就要使雙方感到自己有所得，即有利可圖，而不只是一方獲利； ２、商務(wù)談判中不僅要求談判雙方在談判地位平等，而且要求雙方在利益獲得上的平等； 商務(wù)談判中利益上的平等不是追求利益上的平均分配，而是利以上的互補互利，即談判的最終結(jié)果應(yīng)當(dāng)符合滿足雙方各自的利益與要求。具體可從以下五個方面來理解：2023/5/12 平等： 不分國際、性別、職位高低、人格上是平等的。第一節(jié) 商務(wù)談判的原則一、平等互利的原則二、求同存異原則三、妥協(xié)互補原則四、公正客觀原則五、誠信原則六、相容原則七、利益優(yōu)化原則2023/5/12 一、平等互利的原則 平等互利的原則是指在商務(wù)談判中，談判雙方在相互關(guān)系中處于 平等 地位，在利益上尋求互惠 互利 的最佳結(jié)果。 為什么？ 市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律所決定的，等價交換、自愿讓渡。 可以從以下四個方面理解 ：2023/5/12 ４、求同存異原則雖強調(diào)的是彌合分歧利益達(dá)到利益的共識，但由于雙方暫時不能求同，不能消除的分歧不能強求一律，允許保留，并通過磋商交換意見來逐漸加以消除?！?023/5/122023/5/12從妥協(xié)的方式來看還遠(yuǎn)可以分為對等式妥協(xié)與互補式妥協(xié)。但要取得理想的談判效果，必須在談判前制定彈性的談判方案，確定哪些是必須堅持不能妥協(xié)的條件；哪些是可適當(dāng)讓步的條件；哪些是可用來交換的條件，為互補式妥協(xié)做好充分準(zhǔn)備。2023/5/12原則性同靈活性要緊密結(jié)合起來。既有合作的一面，
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