商務(wù)談判的原則、方法與模式綜述-全文預(yù)覽
【正文】 指導(dǎo)思想是：今天的 “失 ”是為明天的 “得 ”。 ３、開誠(chéng)布公，襟懷坦白 ４、接受對(duì)方讓步時(shí)要心安理得 不要一接受對(duì)方讓步就有義務(wù)感和負(fù)債感，馬上考慮是否做出什么給予回報(bào)。 運(yùn)用此法所產(chǎn)生的協(xié)議不一定是公平和明智的，更嚴(yán)重的是一方如果在談判內(nèi)容上處于不利地位而又急于求成，而對(duì)方又是使用硬式談判法的談判者，則往往受傷害，有時(shí)甚至一敗涂地。2023/5/12（三）硬式談判法的運(yùn)用 硬式談判法的談判者之所以有時(shí)獲得一定成功是以以下幾點(diǎn)為條件的： １、在競(jìng)爭(zhēng)型商務(wù)談判模式中，談判者主要使用硬式談判法來進(jìn)行談判； ２、對(duì)于一次性交往，不考慮以后的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系，因而使用硬式談判法； ３、談判對(duì)手比較天真，起碼是暫時(shí)還沒弄清整個(gè)交易的利害關(guān)系，這時(shí)可以使用硬式談判法。2023/5/12（二）使用硬式談判法的要求 如果一味地堅(jiān)持己方立場(chǎng)，想要達(dá)成一個(gè)令雙方滿意的協(xié)議就會(huì)變得渺茫無望。競(jìng)爭(zhēng)是商品經(jīng)濟(jì)的特有規(guī)律，在商品經(jīng)濟(jì)條件下，雙方都是相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，合作當(dāng)中，滿足對(duì)方的基本利益前提下，必定要爭(zhēng)取多獲得一些利益，多獲多少，視談判的具體條件。為什么？ 因?yàn)樯虅?wù)談判都由雙方增益的為題，很少或幾乎沒有按照最初報(bào)價(jià)達(dá)成協(xié)議，總要經(jīng)過討價(jià)還價(jià)，妥協(xié)、讓步才能達(dá)到。這是商業(yè)道德和商業(yè)信譽(yù)決定的。五、誠(chéng)信原則 2023/5/12四、公正客觀原則 公正客觀原則是指在商務(wù)談判中雙方都獨(dú)立于各方意志之外，尊重客觀事實(shí)，服從客觀真理，從而達(dá)成明智而一致的談判結(jié)果。 對(duì)等式妥協(xié)： 指談判雙方為在某一問題上針鋒相對(duì)不下時(shí)，為了打破僵局，雙方做出同等程度的讓步。商務(wù)談判中的妥協(xié)態(tài)度可分為積極妥協(xié)與消極妥協(xié)兩種?！ ?023/5/12三：妥協(xié)互補(bǔ)原則 妥協(xié)互補(bǔ)原則是指在商務(wù)談判中為了達(dá)成協(xié)議，雙方都必須做出適當(dāng)讓步，放棄自己的某些利益，以互相補(bǔ)充對(duì)方的需求。 2023/5/12可從以下五個(gè)方面加以理解： １、商務(wù)談判的目標(biāo)既然是為了使雙方達(dá)成協(xié)議，作為買賣，就要使雙方感到自己有所得，即有利可圖，而不只是一方獲利； ２、商務(wù)談判中不僅要求談判雙方在談判地位平等，而且要求雙方在利益獲得上的平等； 商務(wù)談判中利益上的平等不是追求利益上的平均分配，而是利以上的互補(bǔ)互利，即談判的最終結(jié)果應(yīng)當(dāng)符合滿足雙方各自的利益與要求。具體可從以下五個(gè)方面來理解：2023/5/12 平等： 不分國(guó)際、性別、職位高低、人格上是平等的。第一節(jié) 商務(wù)談判的原則一、平等互利的原則二、求同存異原則三、妥協(xié)互補(bǔ)原則四、公正客觀原則五、誠(chéng)信原則六、相容原則七、利益優(yōu)化原則2023/5/12 一、平等互利的原則 平等互利的原則是指在商務(wù)談判中，談判雙方在相互關(guān)系中處于 平等 地位，在利益上尋求互惠 互利 的最佳結(jié)果。 為什么？ 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律所決定的，等價(jià)交換、自愿讓渡。 可以從以下四個(gè)方面理解 ：2023/5/12 ４、求同存異原則雖強(qiáng)調(diào)的是彌合分歧利益達(dá)到利益的共識(shí)，但由于雙方暫時(shí)不能求同，不能消除的分歧不能強(qiáng)求一律，允許保留，并通過磋商交換意見來逐漸加以消除?！?023/5/122023/5/12從妥協(xié)的方式來看還遠(yuǎn)可以分為對(duì)等式妥協(xié)與互補(bǔ)式妥協(xié)。但要取得理想的談判效果，必須在談判前制定彈性的談判方案，確定哪些是必須堅(jiān)持不能妥協(xié)的條件；哪些是可適當(dāng)讓步的條件；哪些是可用來交換的條件，為互補(bǔ)式妥協(xié)做好充分準(zhǔn)備。2023/5/12原則性同靈活性要緊密結(jié)合起來。既有合作的一面，
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