【正文】 這個報價賣得更低 ， 而不可能比之賣得更高 。 在我們認(rèn)識報價的規(guī)律的過程中 ，那些看似普通甚至是不言而喻的 “ 公理 ” ， 正是我們不可忽略的東西 。 (6)選擇那種有助于更多地了解對方需要和讓步方式的議題先行討論 ， 對本方較為有利 。 (2)要積極地影響對方對事物評價的方法 ， 要在不損害本方利益的前提下 ， 去引導(dǎo)對方獲得滿足感 。 但是 ， 在談判實踐中 ， 談判者對任何一項談判結(jié)果究竟是否滿足很難界定 。 五 、 （ 一 ） “ 皆大歡喜 ” 談判過程以及談判結(jié)果能不能夠使談判各方感到公平 ，是 “ 皆大歡喜 ” 的談判構(gòu)想能否實現(xiàn)的關(guān)鍵 。 第五個技巧是強(qiáng)調(diào)雙方已經(jīng)取得的一致以及還可以達(dá)成的一致 ， 應(yīng)不時地強(qiáng)調(diào)我們彼此是能夠諒解的 。雖然在談判中 ， 人們一般察覺不出有人在控制談判議程方面施展技巧 ， 但事實上談判高手總是不動聲色地對各個環(huán)節(jié)進(jìn)行巧妙的控制 ， 通過恰當(dāng)而有力的干預(yù) ，駕馭談判過程 ， 為在下一議題的談判中占據(jù)主動打下基礎(chǔ) 。 他非常重視對談判中危險因素的判斷 。 談判者務(wù)必注意并且也要提醒對方注意 ， 要構(gòu)想各種可行建議時 ， 首先應(yīng)當(dāng)將雙方所有的想法統(tǒng)統(tǒng)列出來 ， 而不是對已提出的建議立即進(jìn)行評價 。 為了保持一種合作氣氛 ， 并為了使任何一方提出的新設(shè)想都會對另一方有所啟發(fā) ， 雙方應(yīng)當(dāng)共同協(xié)商 ， 以發(fā)揮創(chuàng)造性的潛力 。 這里一定要注意我們的表態(tài)也應(yīng)當(dāng)是獨立的陳述 ， 不要受對方開場陳述的影響 。 在陳述開始時 ， 一是我方對問題的理解 ， 二是我方的目的 ， 三是我方的首要利益 ， 五是我方的立場 ， 包括雙方以前合作的結(jié)果 ， 我方在對方所享有的信譽(yù) ， 今后雙方合作中可能出現(xiàn)的好機(jī)會或障礙 。 為了達(dá)到陳述的目的 ，談判者在陳述開始時 ， 應(yīng)采取 “ 橫向鋪開 ” 闡釋的方法 ，而不是深談某一個問題 ， 讓對手不清楚你后面還有多少問題 。 談判者應(yīng)當(dāng)善于分析造成交流障礙的原因 ， 善于在談判過程中運用溝通的技巧 。 ?斯科特比較倡導(dǎo)采用第二種交流形式。采取縱向談判方式，雙方可能在某個議題上長時間地爭執(zhí)不下，一當(dāng)形成這種局 為了避免出現(xiàn)精力分散或精力耗費的情況，談判者要選擇好適合于特定談判方式的交流形式。 （ 2）縱向談判方式， 即各談判議題的先后順序。所謂縱向談判方式，即是指將需要談判的議題依照雙方的約定進(jìn)行排序，先磋商某一個議題，待該議題有了磋商結(jié)果之后，再開始討論第二個議題。 他的行動很容易出現(xiàn)混亂 ， 進(jìn)一步地 ， 混亂的行動導(dǎo)致混亂的判斷 ， 并陷入惡性循環(huán)中去 。 如果對方已經(jīng)表現(xiàn)出在會談的議程問題上拒絕合作 ， 那么我們可以推斷：對方不會采取合作的態(tài)度 ， 我們應(yīng)當(dāng)考慮放棄 “ 謀求一致 ”的方針 ， 以爭取本方的利益 。 (3)要有合作精神 。為了處理好談判中的這些微妙問題以利于達(dá)成雙方的一致，斯科特提出了四個原則性的建議： (1)享受均等發(fā)言機(jī)會 。 ? 進(jìn)度 ， 是根據(jù)計劃確定的雙方會談的速度預(yù)估值 。 (5)達(dá)成具體協(xié)議 。 (2)倡議 。談判者在這時必須充分利用這段寶貴的短暫時間，把應(yīng)該說的話以較快的速度說完。這時談判者應(yīng)當(dāng)做些什么呢 ? （ 1）利用注意力集散的規(guī)律，注意力一般是在開始最集中，然后逐步下降。 在這些細(xì)節(jié)中 ， 對方談判的經(jīng)驗和技巧通過其非語言的訊息就能反映出來 。 斯科特強(qiáng)調(diào)指出 ， 在這個階段 ， 必須十分謹(jǐn)慎地對所獲得的有關(guān)對方的印象加以分析 。每個小組的人數(shù)大約在 2人～ 4人 ， 并且都有雙方的人員參加 。 談判規(guī)?？刂?， 談判規(guī)模的大小也影響著建立談判氣氛的難易性 。 由于這些話題是營造氣氛的材料 ， 根據(jù)前述的謀求一致型的談判氣氛應(yīng)當(dāng)具有的四個特點的要求 ， 談判者應(yīng)避免任何可能導(dǎo)致雙方不快 、 分歧 、 緊張的話題 。 為達(dá)此目的 ， ? ? ? ?認(rèn)真 。 有的談判從一開始就是緊張 、 對立；有則是熱烈 、 友好 、 和諧；還有的談判氣氛是嚴(yán)肅 、 認(rèn)真 、 平靜的；有些卻是松懈 、 散漫 、 持久的 。 “ 本能的行為和能力 ” 構(gòu)成了談判技巧最核心的部分 。 談判技巧是以心理學(xué) 、 管理學(xué) 、社會學(xué)及對策論等為指導(dǎo)并在實踐中鍛煉成熟的 。斯科特談判技巧模式 第三種談判模式 與馬什同時代的另一位英國談判學(xué)家比爾 斯科特認(rèn)為談判技巧就是指談判者在長期的實踐中逐漸形成的以豐富實踐經(jīng)驗為基礎(chǔ)的本能的行為或能力 。 從這個意義上說 ， 斯科特是反對談判者做陰謀家的 。 一 、 建立談判的良好氣氛 每一種商務(wù)談判都有其獨特的氣氛 。 我們要為 “ 謀求一致 ” 型的談判奠定一個基礎(chǔ) 。 非業(yè)務(wù)性寒暄 ， 如隨意聊聊以前各自到過的地方 ， 曾接觸過的人 ， 游覽過的名勝 ， 足球比賽 ， 新聞 ，私人間的問候 ， 保齡球 ， 釣魚等等 。 在進(jìn)行上述交流的同時，有許多非語言的訊息便 （ 3） 。 因此 ， 一次談判如果可能都應(yīng)爭取談判規(guī)模小型化 ， 或?qū)⒄勁袆澐譃樾〗M進(jìn)行 。 在現(xiàn)代 ， 從事公關(guān)工作的人員在這一系列活動中的作用尤為重要 。 他會深入對方裝出的姿態(tài)的細(xì)節(jié)中去考察 。當(dāng)談判雙方走向談判桌坐下之后，表明正式的談判已經(jīng)開始。 然后，通過不斷地強(qiáng)化雙方已有的共識，給對方描繪出談判有可能達(dá)成一致的前景，以促 使后面的建議能被對方接受。 探尋對方利益之所在 。 (4)達(dá)成原則性協(xié)議 。 (8) ? 計劃 ， 是指談判的議程安排表 ， 其內(nèi)容主要包括需要雙方磋商的議題 、 原則 、 規(guī)程及時間安排 。 在這個階段，有一個令談判各方特別敏感的問題，那就是究竟是哪一方或是哪一個人在起主導(dǎo)作用 ?習(xí)慣上，人們會認(rèn)為權(quán)力或地位更高的人是主導(dǎo)者，它不需要認(rèn)定，而是“自然形成”的。 要避免長篇大論導(dǎo)致談判在內(nèi)容和時間上失控 。 只要對方意見是合理 、 可行的