商務(wù)談判技巧ppt(1)-全文預(yù)覽
【正文】 利的信息 ?將信息準(zhǔn)確排序 ?得到所有可能得到的信息 ?多提問，注意聆聽 談 判 原 則 良好地運(yùn)用信息 提問方式： ? 開放式提問 ? 限制式提問 目的：探究客戶的情形和環(huán)境 開放式提問： 優(yōu)勢(shì)：可以了解客戶更多的信息、增加好感 劣勢(shì)：容易跑題、信息干擾 談 判 原 則 良好地運(yùn)用信息 限制式提問： 優(yōu)勢(shì)： 劣勢(shì)： ? 準(zhǔn)確得到信息 ? 主題明確 ? 客戶可能會(huì)感受在被盤問 ? 不愿意與你分享資料 談 判 原 則 充分了解自己所具備的優(yōu)勢(shì) 定義： 在談判中影響或創(chuàng)造有利于自己的結(jié)果的能力 優(yōu)勢(shì)的來源： ?對(duì)對(duì)手的認(rèn)識(shí) ?客觀環(huán)境的力量 ?個(gè)人的力量 ?信息的力量 ?計(jì)劃的力量 ?地位賦予的力量（品牌） 談 判 原 則 滿足需求為先，要求為次 在談判中發(fā)現(xiàn)并滿足對(duì)方潛在的關(guān)注 （無論對(duì)方自己是否意識(shí)到） 要求及需求： “要求”指一些明確具體的事情 “需求”指那些更廣泛，主觀且不能量化的事情 談 判 原 則 滿足需求為先，要求為次 “要求” = 什么 “需求” = 為什么 “要求” = 在表面上 “需求” = 在要求下面 要求 需求 讓 步 練 習(xí) 要求： ? 角色：賣方和買方 ? 準(zhǔn)備： 15分鐘 /談判 15~20分鐘 ? 會(huì)有 4~6輪讓步 ? 60秒提出 ? 每輪結(jié)束
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