【正文】 觀地將全部精力放在爭取最高期望目標(biāo)上，而很少考慮談判過程中會(huì)出現(xiàn)的種種困難，造成束手無策的被動(dòng)局面。 ? (3)最高期望目標(biāo)。 ? (1)最低目標(biāo)。 ? 一是談判對(duì)手的可選擇性有多大。 ? ②各種需要的滿足程度。 ? 確定正確的談判目標(biāo)有利于談判利益的實(shí)現(xiàn)和促進(jìn)談判的成功，減少談判的盲日性。 ? (5)雙方在談判中的實(shí)力和談判能力。 ? (1)有關(guān)談判當(dāng)事方的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易法規(guī)、政策和規(guī)定。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)二 商務(wù)談判方案的制定 ? 合法性要求談判方案必須符合相關(guān)的法律規(guī)定，不能與談判當(dāng)事方所在國家和地區(qū)的現(xiàn)行法律法規(guī)、相關(guān)國際法和國際慣例相抵觸。 ? (3)系統(tǒng)性原則。三是必須進(jìn)行談判方案反饋工作，及時(shí)進(jìn)行談判方案的優(yōu)化調(diào)整。 ? 科學(xué)性原則是談判方案制定的重要原則。 ? 談判方案中應(yīng)包括 :具體明確的談判目標(biāo) 。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 ? ? 將整理好的資料做認(rèn)真的研究分析，從表面的現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì)，由此問題邏輯推理到彼問題，由感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 ? 三、商務(wù)談判信息的處理 ? ? 要將收集的資料進(jìn)行鑒別和分析，剔除那些與事實(shí)明顯不符的信息，某些不能有足夠證據(jù)證明的信息，某些帶有較強(qiáng)主觀臆斷色彩的信息等。 ? (5)特殊方法。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 ? (4)咨詢法。這種方法可以補(bǔ)充以上幾種間接方法搜集信息的不足，通過親臨現(xiàn)場觀察得到最為真實(shí)可靠的信息。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 ? (3)實(shí)地考察法。訪談法是指調(diào)查者直接面對(duì)訪問對(duì)象，通過問答的方式獲取信息的方法。 ? (2)市場調(diào)查。 ? (8)談判對(duì)象所在國家和地區(qū)在支付貨幣、支付方式方面的習(xí)慣做法。 ? (4)交易品數(shù)量的表示方法，計(jì)量單位。基礎(chǔ)設(shè)施包括多個(gè)方面，比如，該國的通信狀況，交通運(yùn)輸狀況等。社會(huì)文化包括文化教育、生活方式、社會(huì)習(xí)俗等多個(gè)方面。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 ? (4)商業(yè)習(xí)慣。在談判過程中必須尊重對(duì)方的宗教信仰，這就要求談判人員對(duì)談判對(duì)手所信仰的宗教的禮儀禮節(jié)、宗教禁忌有充分的了解。 ? ②談判對(duì)手所在國家和地區(qū)的政局穩(wěn)定性。特別是涉外商務(wù)談判，其相關(guān)環(huán)境因素甚至?xí)?duì)談判產(chǎn)生決定性的影響。競爭對(duì)手所使用的銷售渠道、銷售組織形式、優(yōu)惠措施、售后服務(wù) 。該類產(chǎn)品及替代產(chǎn)品的進(jìn)出日情況等。 ? (1)需求情況。己方與鐵路等運(yùn)輸部門的關(guān)系，等等。談判者應(yīng)該分析自己的實(shí)力，認(rèn)清自己到底能滿足對(duì)方哪些需要，如 :己方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況 。 ? 此外，還要盡可能了解對(duì)手談判班子的組成情況及個(gè)人情況，比如，主談人背景 ?？晒┱勁械臅r(shí)間較長，往往擁有較大的主動(dòng)權(quán)和選擇權(quán)。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 ? (6)對(duì)方談判的最后期限。不了解談判對(duì)手的權(quán)力范圍，將沒有足夠決策權(quán)的人作為談判對(duì)象，不僅在浪費(fèi)時(shí)間，甚至可能會(huì)錯(cuò)過更好的交易機(jī)會(huì)。 ? (4)對(duì)方的真正需求。如果談判對(duì)手主體資格不合格或不具備與合同要求基本相當(dāng)?shù)穆募s能力，那么所簽訂的協(xié)議就是無效協(xié)議或者是沒有履行保障的協(xié)議，談判就會(huì)前功盡棄，甚至?xí)墒芫薮蟮膿p失。 ? (3)對(duì)方的信譽(yù)。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 ? (2)對(duì)方的營運(yùn)狀況。 ? 首先應(yīng)該掌握對(duì)手企業(yè)的性質(zhì)、注冊(cè)資金、主營業(yè)務(wù)范圍、控股股東等基本信息。 ? ? 對(duì)談判對(duì)手信息的搜集和分析研究是信息準(zhǔn)備工作中最為關(guān)鍵的一環(huán)。要想做到對(duì)談判過程的有效控制，必須首先掌握詳盡、準(zhǔn)確的談判信息，同時(shí)利用手中擁有的各種權(quán)力和對(duì)談判時(shí)間的有效控制，影響談判的發(fā)展方向和進(jìn)程。一個(gè)好的談判方案應(yīng)當(dāng)是談判目標(biāo)正確，談判策略切實(shí)可行，談判時(shí)間的選擇、控制得當(dāng)。 ? ? 談判方案正確與否，在很大程度上決定著談判的成敗得失。 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 ? ? 信息、時(shí)間、權(quán)力是進(jìn)行談判控制的三個(gè)最基本的要素，它們自始至終對(duì)談判的發(fā)展方向和進(jìn)程產(chǎn)生著影響，它們一也是談判者謀取談判主動(dòng)權(quán)的基本手段。概括起來，這些信息應(yīng)包括以下幾個(gè)方面。談判對(duì)手的信息是復(fù)雜多樣的，在信息準(zhǔn)備過程中，應(yīng)側(cè)重搜集談判對(duì)手的下列信息 : 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 ? (1)對(duì)方的基本情況。當(dāng)然與這樣的對(duì)手談判不是一件輕松的事，要求有較高超的談判技巧，談判目標(biāo)也不能過高，但一旦談判成功，談判利益就有了保證，較少有上當(dāng)受騙的事情發(fā)生。如果對(duì)方一旦破產(chǎn)，會(huì)給己方的利益造成很大的損失。 ? ①對(duì)對(duì)方合法資格的審查。對(duì)方具備了法律意義上的主體資格，并不一定具備很強(qiáng)的行為能力，因此，應(yīng)該通過公共會(huì)計(jì)組織審計(jì)的年度報(bào)告，銀行、資信征詢機(jī)構(gòu)出具的證明來核實(shí)。 ? 談判的一個(gè)重要法則是不與沒有決策權(quán)的人談判。如果對(duì)方是代理商，必須弄清其代理的權(quán)限范圍及對(duì)方公司的經(jīng)營范圍。可供談判的時(shí)間越短，用以完成談判任務(wù)的選擇機(jī)會(huì)就越少，最后期限的壓力常常迫使人們不得不采取快速行動(dòng)，立即做出決定。 ? 談判風(fēng)格是指在談判中反復(fù)、多次表現(xiàn)出來的特點(diǎn)，了解對(duì)手的談判風(fēng)格可以更好地采取相應(yīng)的對(duì)策，盡力促成談判的成功。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 ? ? 商務(wù)談判多為互利合作型談判，滿足自身的需要是參加談判的目的，同時(shí)還應(yīng)考慮如何滿足他人的需要。己方的售后服務(wù)能力與水平 。市場方面的信息資料十分豐富，市場信息的準(zhǔn)備主要是調(diào)查目標(biāo)市場的供求情況、競爭情況。 ? 銷售情況包括該類產(chǎn)品在近幾年的銷售量及銷售量變動(dòng)趨勢(shì)，銷售價(jià)格及價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì) 。主要競爭對(duì)手的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品性能、價(jià)格水平等 。它們會(huì)直接或間接地對(duì)談判產(chǎn)生著影響。 ? ①談判對(duì)手所在國家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制和宏觀經(jīng)濟(jì)政策。 ? 宗教信仰往往涉及民族尊嚴(yán)，在某些國家和地區(qū)宗教對(duì)政治制度、法律制度、經(jīng)濟(jì)體制有很大的影響，人們的日常行為一也要符合宗教教義。其次還要認(rèn)真了解談判對(duì)象所在國家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)及相應(yīng)的國際法，比如當(dāng)事人所在國家和地區(qū)的財(cái)稅政策，聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約。 ? 掌握了談判對(duì)手所在國家和地區(qū)的社會(huì)文化信息，會(huì)有利于談判雙方的溝通和交流，對(duì)談判產(chǎn)生推動(dòng)作用。在投資貿(mào)易中還會(huì)影響投資的效果和收益。 上一頁 下一頁 返回 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 ? (3)交易品與其他品牌同類產(chǎn)品在品質(zhì)、性能、用途上表現(xiàn)出來的差異。 ? (7)談判對(duì)象所在國家和地區(qū)對(duì)交易