《商務(wù)談判的原則》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 七、 把立場與利益分開的原則 ? （一）雙方的利益是談判的基點(diǎn) ? 談判者所持的立場與其所追求的利益是密切相關(guān)的。 “事”指具體的行為、事件，“人”指事件所涉及的自然人以及人的人格、個性等因素。 ? ③ 容許對方發(fā)泄怨氣。 ? 同時(shí)，要承認(rèn)利益分歧，正是由于需求的差異和利益的不同，才可能產(chǎn)生需求的互補(bǔ)和利益的契合，才會形成共同利益。 一次，羊毛衫廠出現(xiàn)了 “ 等米下鍋 ” 的緊急情況，他們不得不向上海一家毛紡廠求援。 1987年 9月 ， 上海第一百貨公司舉辦了一次特殊商品展覽會 ， 展銷的商品來自街道小廠 ——上海大名羊毛衫廠 。 ? (2) 信任對方，此乃守信的基礎(chǔ)，也是取信于人的方法，只有信任對方，才能得到對方的信任。 四、 信實(shí)原則 ? 信實(shí)原則即守信與誠實(shí)原則。 首先，他毅然變賣了自己的全部資產(chǎn)，然后他聰明地找到了一個比較可靠的瑞士代理商，要這個代理商為他在美國以一個新的猶太買主的名義，用全部資產(chǎn)購買了美國國債。 ? 商務(wù)談判的合法原則，具體體現(xiàn)在以下三個方面： ? 一是談判主體合法，即談判參與的各方組織及其談判人員具有合法的資格； ? 二是談判議題合法，即談判所要磋商的交易項(xiàng)目具有合法性，對于法律不允許的行為，如買賣毒品、販賣人口、走私貨物等，其談判顯然違法； ? 三是談判手段合法，即應(yīng)通過公正、公平、公開的手段達(dá)到談判目的，而不能采用某些不正當(dāng)?shù)模缧匈V受賄、暴力威脅等手段來達(dá)到談判的目的。 ? 盡管商務(wù)談判強(qiáng)調(diào)合作更甚于強(qiáng)調(diào)沖突，但在任何一項(xiàng)談判中又都存在沖突的因素。 ? 談判各方只有在追求自身利益的同時(shí)，也尊重對方的利益追求，立足于互補(bǔ)合作，才能互諒互讓，爭取互惠“雙贏”，才能實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo)，獲得談判的成功。 二、互利原則 ? 互利原則是指談判達(dá)成的協(xié)議對于各方都是有利的。 ? 同質(zhì)的否決權(quán)和協(xié)商一致的要求，客觀上賦予了各方平等的權(quán)力和地位。 ? 雙方力量、人格、地位等的相對獨(dú)立和對等，是談判行為發(fā)生與存在的必要條件。 ? 平等原則是商務(wù)談判的基礎(chǔ)。 ? 堅(jiān)持互利，就要重視合作，沒有合作，互利就不能實(shí)現(xiàn)。 ? 談判雙方可以共同努力來增加可以切割的利益總數(shù)。國際商務(wù)談判還應(yīng)當(dāng)遵循有關(guān)的國際法和對方國家的有關(guān)法規(guī)。 其原因就是他仔細(xì)研究了德國和美國有關(guān)法律 ， 從中找出了可鉆的空子 。一到美國，他直接找
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