《商務(wù)談判概述》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 回本節(jié) 第五節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理 五、談判人員的行為類型 對成功的期望很高 —— 對關(guān)系的期望很低 —— 對權(quán)力的期望很高 無所顧忌地爭取凡是他個人認(rèn)為重要的東西，而對他所代表的企業(yè)有時卻不以為然。 談判小組領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé)包括： 挑選談判小組的成員； 制定一個周密的談判計劃； 總管談判進(jìn)程并對談判中的具體問題作出決策； 做好談判的匯報工作。參加談判的人員不是一成不變的，隨著各個階段內(nèi)容的變化，談判隊伍中的人員需要及時變更。 不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人。 選用具有獨立工作能力的人選。 回本章 回本節(jié) 第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 八、“滾雪球”的方法 如果對方連續(xù)三次否定了你所提出的問題，他的第四個回答也很可能是否定的。 七、透過邏輯的現(xiàn)象，抓有潛力的問題 面對一個盛著半杯水的杯子，有兩種不同的回答，即：“有半杯水”；“空著半杯”。 五、勸說 勸說或說服是商務(wù)談判的基本觀點。 （ 4）頂住壓力。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決這一問題的有效辦法。 一些非正式晤談的機會聊天，增加相互的友誼。 談判是為了達(dá)成一致協(xié)議而進(jìn)行的意見交流和溝通。 （ 4）照顧對方的面子。具體方法如下： 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 二、把人與問題分開，正確處理人的問題 沖突并不存在于客觀的現(xiàn)實中，而是存在于人的大腦中。 談判者都肩負(fù)著雙重利益：想達(dá)成一個滿足自己實際利益的協(xié)議；想把對方變成自己的長期客戶。 第二，考慮雙方的多重利益。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 一、開局在整個談判中的地位和作用 有兩個人在圖書館里吵架，圖書館員問其中一個人為什么要開窗戶 ?“吸一些新鮮空氣。談判中的基本問題不是雙方在立場上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。解決競爭問題的原則是“他們不錯，但我們的更好，更適合你的需要”。 （二）了解產(chǎn)品 .知道產(chǎn)品是么樣的價格和成本，產(chǎn)品有什么功用。以貨物脫手為第一考慮，賣了就走。 商務(wù)談判是雙方所用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 營銷時代的商務(wù)談判 二、銷售促進(jìn)及其組合 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 營銷時代的商務(wù)談判 三、商務(wù)談判的含義 商務(wù)談判是指企業(yè)為了實現(xiàn)自己的經(jīng)濟目標(biāo)和滿足對方的需要，運用書面或口頭的方式說服、勸導(dǎo)對方接受某種方案及所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。 銷售促進(jìn)就是向消費者傳播產(chǎn)品信息，創(chuàng)造有利的銷售條件，促動發(fā)生更多的購買行為的企業(yè)產(chǎn)品(勞務(wù) )推銷過程。促銷及其中的談判，是整個市場營銷活動的一個有機組成部分。談判是知識和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對方的許可。美國人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫。第一章 商務(wù)談判概述 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 第二節(jié) 營銷時代的商務(wù)談判 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 第五節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理 第六節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計 回目錄 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 案例場景 1：購買者說：“我給你出個價，只出一次價買那座鐘，你聽著 —— 250元。這時，印度人又燒了一幅畫。 回本章 回本節(jié) 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 一樣的產(chǎn)品，買者卻樂于接受高一些的價格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。 企業(yè)的市場營銷活動是指企業(yè)的整個業(yè)務(wù)經(jīng)營過程，它包括市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、訂價、分配、銷售、促銷以及售后服務(wù)等等。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 營銷時代的商務(wù)談判 二、銷售促進(jìn)及其組合 市場營銷組合、促銷組合是商務(wù)談判的邏輯基礎(chǔ)。 促銷組合，就是有目的、有計劃地將人員推銷、廣告宣傳、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等四種促銷方式配合起來，綜合運用。 談判是互惠基礎(chǔ)上的不均等的公平。 （二）銷售導(dǎo)向下的商務(wù)談判：“賣什么，人們就得買什么”。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 營銷時代的商務(wù)談判 五、營銷型企業(yè)商務(wù)談
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