商務(wù)談判概述(ppt 51頁)-全文預(yù)覽
【正文】 ?以雙方達(dá)成的原則性 ?僅標(biāo)志談判告一段落 ?簽字生效的過程 商務(wù)談判的六個階段 準(zhǔn)備階段 求同階段 報價階段 僵持階段 讓步階段 簽約階段 發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 求證對方是否符合要求 表達(dá)你的合作意向 談判關(guān)鍵 形成議價區(qū) 實(shí)力、智慧與耐力的較量 讓步 =交換 +補(bǔ)償 收集分析相關(guān)信息 評估考量交易方 謹(jǐn)防地雷和陷阱 P14 ? —— 什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？ ? 談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度 ? 談判的效率高低（談判成本 ） ? 人際關(guān)系的維護(hù)程度 本章小結(jié) P15 。 ?硬式談判 ： 也稱立場型談判 。 ? 買方談判是指以求購者 (購買商品、服務(wù)、技術(shù)、證券和不動產(chǎn)等 )的身份參加的談判 。 ? 多方談判，參與方越多，其談判條件越錯綜復(fù)雜，需要顧及的方面就越多，也難以在多方的利益關(guān)系中加以協(xié)調(diào)，從而會增加談判的難度。 （ 4）地方政策。 （ 3）在激烈的競爭中，沒有萬能的武器，所以談判要有適當(dāng)?shù)姆椒ā? [問題 ] （ 1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價格買下那個鐘，還會有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？ （ 2）售貨員有什么問題？ （ 3）你認(rèn)識到了什么談判要點(diǎn)？ [分析提示 ] （ 1）僅滿足他們對價格的要求并沒有使他們快樂，這筆交易完結(jié)得太快，他們需要討價還價，在談判中建立信用?！彼牡诙€反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛??！” 盡管如此，他還是把鐘掛在客廳?！背龊跛囊饬?，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他們都知道 500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長時間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，如果能有 600元買下來，也可以。 “ 就是它！”妻子興奮極了。 “確實(shí)非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點(diǎn)，“只是不知它賣什么價錢，廣告上沒有標(biāo)價。 （ 3）有利于促進(jìn)我國對外貿(mào)易的發(fā)展 總結(jié) 對于談判的理解應(yīng)該是這么一種過程：充滿了 溝通和妥協(xié) ，最終能把可能的機(jī)會確定下來的過程。 （ 2）談判對象的廣泛性和不確定性 國際商務(wù)談判。202351以后降價至 299元。 ” ① 以價格談判為談判核心 質(zhì)量因素 數(shù)量因素 優(yōu)等品 一級品 合格品 …… 思考：價格是我們談判爭取的唯一目的嗎？ 價格談判固然是核心，但精明的談判人員就會善于拓寬思路，從其它利益上爭取利益。 ” 顧客： “ 我出 15塊錢，行就行，不行拉倒。 ※ 以后本課程 “ 商務(wù)談判 ” 簡稱 “ 談判 ” 。 ? 國內(nèi)商務(wù)與國際商務(wù)的區(qū)別 國內(nèi)商務(wù)是指本土，即關(guān)內(nèi)的交易活動；而國際商務(wù)是指遠(yuǎn)洋，即關(guān)外的交易活動。 相互溝通，平等協(xié)商 談判是指參與各方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，在一定的時空條件下，通過協(xié)商而爭取達(dá)成一致的行為過程。 ? （ 2）你的兩個學(xué)友分一個蛋糕怎樣才公平？。 ? 第一個孩子把
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