【正文】 —— 由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)。對(duì)實(shí)力弱者有利 。 二、報(bào)價(jià)的方式 1．書(shū)面報(bào)價(jià) ? 比較正式、規(guī)范。 ? 如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，不只是指產(chǎn)品價(jià)格，但價(jià)格條件具有重要的地位。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“ 我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。 （五）進(jìn)攻式開(kāi)局策略 ? 進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“ 我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。 （三）慎重式開(kāi)局策略 ? 慎重式開(kāi)局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。 ? 注意： 采取該策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，應(yīng)以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。 三、談判開(kāi)局的策略 ? （一）一致式開(kāi)局策略 ? （二）保留式開(kāi)局策略 ? （三）慎重式開(kāi)局策略 ? （四）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略 ? （五）進(jìn)攻式開(kāi)局策略 ? （六）挑剔式開(kāi)局策略 （一）一致式開(kāi)局策略 ? 一致式開(kāi)局策略是指以 協(xié)商、肯定的 語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生 好感 ，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。這就是我方的基本想法。我們對(duì)這筆出口買(mǎi)賣(mài)很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。 （二）交換意見(jiàn) ?Personalities（成員）：是指雙方談判小組的單個(gè)成員的情況，包括其姓名、職務(wù)、以及在談判中的地位與作用等。 (三 ) 雙方的談判實(shí)力 ? 1．實(shí)力旗鼓相當(dāng) —— 以合作、互利為中心，創(chuàng)造一個(gè)友好和諧的合作氣氛。 4．雙方初次接觸，以前沒(méi)有打過(guò)交道的企業(yè)。 2．雙方企業(yè)曾經(jīng)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般。 ? 第四，對(duì)于彼此有過(guò)交往的老客戶(hù)，可以敘談雙方以往的友好合作經(jīng)歷和取得的成功。要求雙肩自然放松、下垂；目光的接觸要給對(duì)方可信可親的感覺(jué) ? 第三是日常工作和生活中的禮儀，包括像握手、對(duì)話(huà)、會(huì)議禮儀、電梯禮儀等。管理人員對(duì)服務(wù)員的發(fā)型都提出了嚴(yán)格的要求。大廳兩側(cè)也增加了不少沙發(fā)，分成四組，各自圍成一圈。中國(guó)代表的西側(cè)依次是韓國(guó)、俄羅斯代表團(tuán)，東側(cè)則是日本和朝鮮代表團(tuán)。會(huì)場(chǎng)布置已進(jìn)入收尾階段，在能容納千人的會(huì)場(chǎng)中央，談判桌圍成一個(gè)正六邊形，上覆墨綠色臺(tái)布，六邊形談判桌中間空地上擺放的，不再是五顏六色的鮮花，取而代之的是持續(xù)時(shí)間更久、樸實(shí)無(wú)華的馬蹄蓮和綠葉植物，使整個(gè)會(huì)場(chǎng)的氣氛顯得更加肅靜莊重，與本輪六方會(huì)談的環(huán)境似有共通之處。 ? （ 4）盡可能正面回答對(duì)方的提問(wèn)。自然開(kāi)局氣氛便于向談判對(duì)手進(jìn)行摸底。美方代表對(duì)此大為不滿(mǎn)，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。 ? ② 避免激起對(duì)方的對(duì)立情緒，致使談判破裂。 事后，美方首席代表無(wú)限感慨地說(shuō)：“這次談判，是日本在偷襲珍珠港之后的又一重大勝利。第三輪，日方故伎重施，告訴美方代表己方將在回去研究之后將結(jié)果告訴對(duì)方。談判一開(kāi)始，美方代表就滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表卻一言不發(fā)，只是認(rèn)真傾聽(tīng)并仔細(xì)記錄。 ? 沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹? ? （ 4）誘導(dǎo)法 誘導(dǎo)法是指投其所好，利用對(duì)方感興趣或值得驕傲的一些話(huà)題，來(lái)調(diào)動(dòng)對(duì)方的談話(huà)情緒與欲望，從而創(chuàng)造良好的談判氣氛。由于美國(guó)在日本放原子彈使日本投降，在結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)中的特殊作用，由美國(guó)法官坐庭長(zhǎng)右手的第二把交椅也成定局，各國(guó)法官都爭(zhēng)著要坐庭長(zhǎng)左側(cè)的第三把交椅 ? ? 正當(dāng)各國(guó)法官爭(zhēng)論激烈之際，梅法官提議道： 以日本降時(shí)各受降國(guó)簽字順序排列法庭座次最為合理。到場(chǎng)的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國(guó)、澳大利亞共 11國(guó)法官。他在回答他是否認(rèn)為自己擔(dān)任總統(tǒng)年齡太大的問(wèn)題時(shí)，把在市政禮堂里的聽(tīng)眾都逗笑了，并得到了好評(píng)。 （ 3）幽默法 —— 用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，積極地參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)的談判開(kāi)局氣氛。 案例 4： ? 東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離，再用印度人都很崇拜的甘地產(chǎn)生感情共鳴，結(jié)果談判非常成功。 （二）談判氣氛的類(lèi)型 熱烈的、積極的、友好的； 冷淡的、對(duì)立的、緊張的； 平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模? （三）談判氣氛的營(yíng)造 高調(diào)氣氛 ? 高調(diào)氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開(kāi)局氣氛。 ? 案例三： 幾年前，以色列和敘利亞在美國(guó)的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過(guò)和平談判，東道主美國(guó)精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張 桃花心形的圓桌。他的秘書(shū)仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“ ”。我們已經(jīng) 25年沒(méi)有聯(lián)系了。 一、創(chuàng)造良好的談判氣氛 （一）談判氣氛對(duì)談判的影響 （ 1）影響談判的主動(dòng)權(quán) （ 2）影響談判者的期望 （ 3）影響談判的方式 ? 案例一： 1954年在日內(nèi)瓦談判越南問(wèn)題時(shí)，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)美國(guó)前國(guó)務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國(guó)代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國(guó)代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷交近 20年。 ? 為了使談判順利，日本在談判正式開(kāi)始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車(chē)制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢(qián)在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開(kāi)放呢？” ? 接著文字說(shuō)明：“請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車(chē)，零件無(wú)關(guān)稅；二、對(duì)美國(guó)汽車(chē)實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國(guó)汽車(chē)免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷(xiāo)售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣(mài)什么車(chē)。因?yàn)殚_(kāi)局階段往往關(guān)系到雙方談判的誠(chéng)意和積極性，關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢(shì)。 開(kāi)局階段雖然在時(shí)間上只占整個(gè)談判過(guò)程的很小一段，涉及的內(nèi)容似乎與整個(gè)談判的主題關(guān)系不大，但它卻十分重要。美國(guó)談判方認(rèn)為，日本汽車(chē)市場(chǎng)不開(kāi)放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施。”日本汽車(chē)制造業(yè)協(xié)會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，看過(guò)報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。 ? 周總理與他見(jiàn)面時(shí)的第一句話(huà)是：“您從大洋彼岸伸出手來(lái)和我握手。 ? 迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了良好的條件。 ? 談判人員在開(kāi)局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。貝爾那見(jiàn)到拉爾時(shí)說(shuō)：“是你使我有機(jī)會(huì)回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣 .甘地和一個(gè)小孩，他告訴拉爾，那個(gè)孩子是我，當(dāng)年父母帶我去歐洲時(shí)與甘地同乘一條船。人一旦被認(rèn)可其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。 1984年 10月 24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蒙代爾進(jìn)行了一場(chǎng)至關(guān)重要的公開(kāi)辯論。 ? 1945年 7月，中國(guó)政府派法官梅汝敖參加了設(shè)在日本東京的遠(yuǎn)東國(guó)際軍事法庭對(duì)二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。庭長(zhǎng)坐審判席中央的首席是不言而喻的。 大家聽(tīng)完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點(diǎn)。 ? （ 2）沉默法。 案例 2： 有一次，一家日本公司與一家美國(guó)公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判?？墒窃诿婪饺藛T介紹完之后，日方代表仍然表示沒(méi)有聽(tīng)懂，還不明白，要求再次休會(huì)。而措手不及的美國(guó)人在日本人的壓力下，居然稀里糊涂地簽下了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議。每個(gè)問(wèn)題都能起到疲勞對(duì)手的作用。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到談判會(huì)場(chǎng)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)。 ? 自然氣氛 ? 自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。 ? （ 3）運(yùn)用中性話(huà)題開(kāi)場(chǎng)，緩和談判氣氛。 案例： ? 2023年 7月 25日距朝核問(wèn)題六方會(huì)談重開(kāi)只有不足 24小時(shí)，北京釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館芳菲苑一層大宴會(huì)廳上方的 9盞木制宮燈已全部測(cè)試完畢。美國(guó)代表團(tuán)依舊坐在中國(guó)代表團(tuán)對(duì)面。每個(gè)代表團(tuán)主要會(huì)談人員的座位由上次的 5個(gè)增加到 6個(gè)，而且主談人員身后的座席也增加到了15個(gè)，分前后兩排。會(huì)場(chǎng)上，數(shù)米高的門(mén)板和落地窗被一遍又一遍地擦拭過(guò)，桌上的礦泉水被一絲不茍地?cái)[在同一直線(xiàn)上。 （ 2）塑造良好的個(gè)人形象 ? 第一是外表，要求服飾美觀(guān)、大方、整潔； ? 第二是身體語(yǔ)言及面部表情，身體語(yǔ)言包括姿勢(shì)語(yǔ)言。 ? 第三，私人問(wèn)候，如騎馬、釣魚(yú)等業(yè)余愛(ài)好。 ? 創(chuàng)造熱烈的、友好的、輕松愉快的氣氛。 ? 采取親切而不親密，有距離而不疏遠(yuǎn)的態(tài)度。 ? 場(chǎng)外交易的關(guān)鍵取決于雙方談判人員個(gè)人之間關(guān)系的好壞與熟悉、親密