國際商務談判概述(ppt 84頁)-全文預覽
【正文】 方發(fā)言人帶著心臟病隨時將發(fā)作的樣子問道： “ 從哪里開始不懂。而在整個過程中，日方代表只是靜靜地坐在一旁，一句話也沒說。為了一筆理想的交易，他們可以毫無怨言地等待兩三個月，只要能達到他們預期的目標。經(jīng)認真研究，中方接受了日方退貨的要求，想法把這批貨調(diào)到國內(nèi)其他市場。要與日本人進行良好的合作，朋友之間的友情、相互之間的信任是十分重要的。結果他們訪日三次，均失敗，甚至未能與日方的首腦們見面，更不用說討論具體內(nèi)容了。? ，愛面子? 日本是一個禮儀的社會，日本人所做的一切，都要受嚴格禮儀的約束。日本文化受到中國文化的影響很深，儒家思想中的等級觀念、忠孝、宗教觀念深深影響著日本人。? 美國人做生意時更多考慮的是做生意所能帶來的實際利益，而不是生意人之間的私人交情。美國人總是十分自信的進入談判大廳，并不斷的發(fā)表意見。一、美國人的談判風格一、美國人的談判風格? 美國西屋電器公司加拿大分公司，同中國東方汽輪機廠的一個訪問團談妥向該公司銷售幾臺大型汽輪機，可是接下來的不是簽訂合同，而是兩次在北京緊急磋商，西屋公司不得不一次又一次重申最初的動機，而中方則一次又一次地要求按照最初的要求去辦，最后西屋公司才弄明白，中方無非是要確定一個最理想的購買價。由于文化背景不一樣，不同國家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風格，而這些都是我們在進行國際貿(mào)易談判時應了解和掌握的。不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。? 注重 垂直型 地位關系的文化中，往往會選擇含蓄或幕后的方式。? 三是價值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對稱。? ? 寒暄意指為建立關系或者彼此相識而進行的與談判“ 正事 ” 無關的所有活動，其目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。? 所有這些準備必須考慮到可能的文化差異 。 團隊成員應具備的素質(zhì)團隊成員應具備的素質(zhì)素質(zhì)項目 要求語言技能 有一定的出國經(jīng)驗，能講外語，便于突破人際隔閡和語言障礙心理成熟 具備獨立工作能力，必要時能獨擋一面情緒穩(wěn)定 能敏銳意識到不同文化的行為差異而不過分敏感知識面廣 對與談判工作相關或無關的許多方面都有廣泛了解適應能力 能適應各種談判環(huán)境及工作方式文化移情 能擺脫本土文化約束并能從本土文化反觀他文化，同時對他文化采取一種超然的態(tài)度? 此外，談判團隊的設計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和班組力量等因素。? 例如：在美國，如果一半的問題定下來了，那么談判就算完成了一半。德國華裔 Liu Young對亞洲人與西方人文化差異之研究領導：西方人領導喜歡與群眾同等，亞洲人領導喜歡 凌駕在群眾之上。 德國華裔 Liu Young對亞洲人與西方人文化差異之研究生活方式：西方人喜歡獨來獨往，亞洲人喜歡群居。 ? 其二， 東方文化偏好綜合思維 ，即在思想上將各個對象的各個部分聯(lián)合為整體，將它的各種屬性、方面、聯(lián)系等結合起來。對他們來說，要衡量一個談判的進程如何，就是看解決了多少小問題。在日本，顧客被看作上帝，賣方往往會順從買方的需要和欲望252。商務談判的精華 —— 競爭和合作216。西方人特別是美國人具有較強的客觀性。?（二）價值觀差異對國家商務談判行為的影響? 各國商務文化千姿百態(tài)，各不相同，其根本原因就在于文化價值觀的差異。 不同文化中同一非語言符號的含義對照不同文化中同一非語言符號的含義對照點頭 同意（中國人） 不同意（希臘人）搖頭 不同意（中國人）同意（希臘人）翹大拇指 高度贊揚（中國人）滾蛋、離開 （希臘人）講話時抬下巴自信和禮貌（英國人）傲慢自大或擺架子（美國人）雙手舉過頭頂鼓掌戰(zhàn)勝對手后的驕傲（美國人）友誼（俄羅斯人）? 在國際商務談判中語言及非語言行為之間的差異很復雜。成功的國際商務談判者必須善于交流，不僅會運用語言，而且要能夠透徹地理解語言的差異。 ”?背景材料： 一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。美方經(jīng)理并沒有意識到什么，因為他對中東地區(qū)的風俗習慣不太熟悉，所以他隨即又向后退了退。? 美國有家石油公司的經(jīng)理曾經(jīng)與石油輸出國組織的一位阿拉伯代表談判石油進口協(xié)議?？陀^標準應符合以下方面要求 :客觀標準應當獨立于所有各方的主觀意志之外 客觀標準應當具有合法性，并且切合實際 應當具有科學性和權威性 一個成功的協(xié)議應該 :?滿足各方的有效需求 , 解決他們之間的沖突 , 保護公共利益?效率高?改善至少不會惡化雙方的關系“三公 ”競爭局面 —— 引入 客觀標準盡量擴大總體利益確定各方自身的利益所在分散目標，避開利益沖突，維護各方自身的利益討論雙方作出讓步的可能性消除對立，經(jīng)過雙方各自的妥協(xié)達成協(xié)議失敗或者成功傳統(tǒng)理念傳統(tǒng)理念 ———— 輸贏模式輸贏模式 明確目標，善于妥協(xié) —— 雙贏理念 的引入五、國際商務談判人員應具備的素質(zhì)、國際商法和國際慣例第二節(jié) 國際商務談判中的文化差異? 國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)，每個國家和地區(qū)都有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)和風俗習慣，各國商人的文化背景、價值觀念和邏輯思維方式也存在著明顯的差異。（三）國際商務談判（ international business negotiation） 是指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。（二）商務談判（ business negotiation） 是指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟關系，滿足貿(mào)易的需求， 圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。 原則談判法堅持對事不對人，在原則問題上毫不讓步，但在對待談判伙伴上應與人為善。不同國家之間的文化差異主要體現(xiàn)在 語言習慣、風俗習慣、思維差異、價值觀和人際關系 等方面。只見阿拉伯代表的眉頭皺了一下，略為遲疑后又邊談邊靠了過來。? 事后，經(jīng)理在了解了阿拉伯人談判習慣以
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