商務(wù)談判的模式與評價(jià)概述(完整版)
【正文】 議 agreement 維持關(guān)系 maintenance 程序 ?1．進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目 評估 （ Appraisal） ?2．制訂正確的談判 計(jì)劃 （ Plan） ?3．建立談判雙方的信任 關(guān)系 （ RelationShip） ?4．達(dá)成使雙方都能接受的 協(xié)議 （ Agreement） ?5．協(xié)議的履行與關(guān)系的 維持 （ Maintenance） — 談判前的準(zhǔn)備工作 （ 1）需求評估 （ 2）可行性分析 （ 3）項(xiàng)目總體安排 （ 4）項(xiàng)目授權(quán) （ 5）談判項(xiàng)目預(yù)演 （ 1）確定在和對方談判時(shí)自己要達(dá)到 什么樣的目標(biāo) （ 2）努力理解 談判對手的目標(biāo) （ 3）再次 進(jìn)行比較 （ 4）詳細(xì)制定 時(shí)間計(jì)劃、預(yù)算計(jì)劃和人員計(jì)劃 并作出 風(fēng)險(xiǎn)評估 （ 1）努力使對方信任自己 （ 2）設(shè)法表現(xiàn)出自己的誠意 （ 3）行動勝過語言 （ 1） 核實(shí)對方的目標(biāo) （ 2）清楚地確定 雙方意見的一致點(diǎn) （ 3）為了協(xié)調(diào)不一致的地方，要提出 雙贏式的解決方案 （ 4） 共同解決其他的分歧 （ 1）要求別人信守協(xié)議，首先 自己要信守協(xié)議 。賣方則認(rèn)為條件過于苛刻，一再說其原木質(zhì)量很好，碼頭現(xiàn)代化，兩萬噸的船?？坎怀蓡栴}。于是談判的僵局化解了，雙方擬定了談判備忘錄。彬馬那新城坐落于緬甸中部的錫當(dāng)河谷， 距仰光約 400公里 。 ?請你以“ APRAM” 模式為基礎(chǔ)做一次商務(wù)談判的策劃，以便于與該公司展開各種磋商。 3．商務(wù)談判達(dá)到“贏 贏”的途徑 （ 1）樹立雙贏的觀念。 （ 4） 制定談判的策略 。如果我處在你們的地位，可能也會寫一封類似的通知。 “其次，還有一弊。站在對方的角度 設(shè)身處地地為對方著想，指出他的利益所在，對方會欣然與你合作。 博弈思想 最早產(chǎn)生 于 古代軍事活動和游戲活動 ，眾所周知的“ 田忌賽馬 ”就是典型博弈論的例子。對小豬而言，無論大豬是否踩動踏板， 不踩踏板總是好的選擇 。 小豬去踩，大豬將會把食物吃完；大豬去踩，小豬將也會把食物吃完。小豬和大豬相當(dāng)于生活在物質(zhì)相對豐富的 “ 共產(chǎn)主義 ” 社會，所以競爭意識卻不會很強(qiáng)。成本不高，但收獲最大。 只有兩個(gè)局中人 的博弈現(xiàn)象稱為“ 兩人博弈 ” ,而 多于兩個(gè)局中人 的博弈稱為 “ 多人博弈 ”。 ?(5)博弈涉及均衡： ?均衡 是 平衡 的意思，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，均衡意即 相關(guān)量處于穩(wěn)定值 。 圖 1 合作剩余 談判雙方都有自己必須獲得的 最低利益 （即臨界點(diǎn)），甲為 A，乙為 C，如果最低利益得不到滿足，就會退出談判。 ? 問題：儀器公司的做法對嗎？為什么？ 答案：儀器公司做法不對的原因 儀器公司 談判失策 ， 感情用事 ， 破壞了人際 關(guān)系 ，因小失大，使公司蒙受了難以估量的 損失。 尤里 。 ? 適合于雙方 。 第二節(jié) 商務(wù)談判的評價(jià) ?一、商務(wù)談判中的經(jīng)濟(jì)效益 ?預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ?最低期望與最高目標(biāo)（雙贏） ?二、商務(wù)談判的成本 ?談判收益要大于談判的成本 （當(dāng)然遠(yuǎn)期收益應(yīng)在考慮的范圍） ?談判成本的組成 （ 1）作出的讓步之和 （ 2）所費(fèi)各種資源之和 （人力、物力、財(cái)力、時(shí)間等） （ 3）談判的機(jī)會成本 ?三、商務(wù)談判的社會效益 ?內(nèi)部效益（談判的最終決定能否得到企業(yè)內(nèi)部的支持和執(zhí)行） ?合作效益（是否建立互惠合作關(guān)系） ?國際效益（爭取得到不同國度、地區(qū)和社會各方面的支持和配合） 。 ? 處理程序上必須是公平的 ，即解決方法是公平的。 ?其次，要將談判重點(diǎn)放在利益上而非放在立場上。 ?“五步驟” 說又有兩種觀點(diǎn)。 當(dāng)甲乙雙方中任何一方的利益接近臨界點(diǎn) A＋ B或 C＋ B時(shí)，就應(yīng)適可而止 。 ?所謂 納什均衡 ，它是一 穩(wěn)定的博
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