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商務談判的模式與評價概述(參考版)

2025-01-11 17:21本頁面
  

【正文】 第二節(jié) 商務談判的評價 ?一、商務談判中的經濟效益 ?預期目標的實現(xiàn) ?最低期望與最高目標(雙贏) ?二、商務談判的成本 ?談判收益要大于談判的成本 (當然遠期收益應在考慮的范圍) ?談判成本的組成 ( 1)作出的讓步之和 ( 2)所費各種資源之和 (人力、物力、財力、時間等) ( 3)談判的機會成本 ?三、商務談判的社會效益 ?內部效益(談判的最終決定能否得到企業(yè)內部的支持和執(zhí)行) ?合作效益(是否建立互惠合作關系) ?國際效益(爭取得到不同國度、地區(qū)和社會各方面的支持和配合) 。 ?( 3)基礎:雙方的信任和尊重。 ?( 2)核心: 標的物 。 ? 處理程序上必須是公平的 ,即解決方法是公平的。 ? 適合于雙方 。 客觀標準 應符合以下 5個條件 : ? 。 何為客觀標準 ?“ 客觀標準”是指在談判中所采用的 獨立于談判 ?各方主觀意志之外的,劃分談判雙方利益得失的 ?準則 。 ?其次,要將談判重點放在利益上而非放在立場上。 尤里 。 楊晶為代表 ?⑵ 評估( Appraisal)、計劃( Plan)、關系( Relationship)、協(xié)議( Agreement)、維持( Maintenance) 簡寫為: APRAM談判模式 朱國定、武斌為代表 五、原則談判論 (哈佛談判法 ) ?原則談判法的 理論代表人物 是 R ? 用首位字母縮寫為:“ PRAM” 談判模式。 ?“五步驟” 說又有兩種觀點。 ? 問題:儀器公司的做法對嗎?為什么? 答案:儀器公司做法不對的原因 儀器公司 談判失策 , 感情用事 , 破壞了人際 關系 ,因小失大,使公司蒙受了難以估量的 損失。儀器公司不但未賠償,反而召集數名高工前來談判,證明零件圾故障是因使用不當選造成。 它是“成功模式”設計與實施的原則、指導思想和靈魂。 當甲乙雙方中任何一方的利益接近臨界點 A+ B或 C+ B時,就應適可而止 。 圖 1 合作剩余 談判雙方都有自己必須獲得的 最低利益 (即臨界點),甲為 A,乙為 C,如果最低利益得不到滿足,就會退出談判。 在商務談判中,假如雙方合作所帶來的利益總量為 A+ B(為彈性空間)+ C, 如圖 1所示。 ?( 2) 確定合作剩余 。 ?所謂 納什均衡 ,它是一 穩(wěn)定的博弈結果 。 ?(5)博弈涉及均衡: ?均衡 是 平衡 的意思,在經濟學中,均衡意即 相關量處于穩(wěn)定值 。 所以,一局博弈結束時 每個局中人的“得失”是全體局中人所取定的一組策略的函數 ,通常稱為 支付( payoff)函數 。 (3)得失 (payoffs): 一局 博弈結局時的結果 稱為 得失 。 一個局中人的一個可行的自始至終全局籌劃的一個行動方案 ,稱為 這個局中人的一個策略 。 只有兩個局中人 的博弈現(xiàn)象稱為“ 兩人博弈 ” ,而 多于兩個局中人 的博弈稱為 “ 多人博弈 ”。下表給出了這個博弈的 支付矩陣 。如果 另一個 犯罪嫌疑人也作了 坦白 , 則兩人各被判刑 8年 ;如果 另一個 犯罪嫌人 沒有坦白 而是抵賴,則以妨礙公務罪(因已有證據表明其有罪) 再加刑 2年 , 而坦白者有功被減刑 8年, 立即釋放 。警方將兩人分別 置于不同的兩個房間內進行審訊 。成本不高,但收獲最大。每次的收獲剛好消費完。結果呢, 小豬和大豬都在拼命地搶著踩踏板 。 ?改變方案三: 減量加移位 方案。小豬和大豬相當于生活在物質相對豐富的 “ 共產主義 ” 社會,所以競爭意識卻不會很強。誰想吃,誰就會去踩踏板。 ?投食為 原來的一倍分量 。 ?如果目的是想讓豬們去多踩踏板,這個游戲規(guī)則的設計顯然是失敗的。 小豬去踩,大豬將會把食物吃完;大豬去踩,小豬將也會把食物吃完。
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