商務(wù)談判的模式與評價(jià)概述-文庫吧資料
2025-01-13 17:21本頁面
【正文】 ?投食僅原來的 一半分量 。 ?如果 改變一下核心指標(biāo) ，豬圈里還會(huì)出現(xiàn)同 ?樣的 “ 小豬躺著大豬跑 ” 的景象嗎？試試看。 “ 小豬躺著大豬跑 ” 的現(xiàn)象是由于故事中的游戲規(guī)則所導(dǎo)致的。對小豬而言，無論大豬是否踩動(dòng)踏板， 不踩踏板總是好的選擇 。 ?那么，兩只豬各會(huì)采取什么策略？ ?小豬 將選擇 “ 搭便車 ” 策略，也就是舒舒 ?服服地等在食槽邊；而 大豬 則為一點(diǎn)殘羹 ?不知疲倦地奔忙 于踏板和食槽之間。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機(jī)會(huì)搶先吃到另一邊落下的食物。 經(jīng)濟(jì)學(xué)中的 “ 智豬博弈 ” （ Pigs’ payoffs ） 豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。 博弈思想 最早產(chǎn)生 于 古代軍事活動(dòng)和游戲活動(dòng) ，眾所周知的“ 田忌賽馬 ”就是典型博弈論的例子。 有關(guān)博弈的理論就是“博弈論”。 合作談判模式，是對 雙贏談判模式 的 發(fā)展與升華 。當(dāng)你謀求你的利益時(shí)，也給對方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益。站在對方的角度 設(shè)身處地地為對方著想，指出他的利益所在，對方會(huì)欣然與你合作。 案例分析 卡耐基 一句也沒提自己的要求和利益 ，而始終在談判對方的利益以及怎樣實(shí)現(xiàn)才對對方更有利，但卻成功地達(dá)到了自己的目的?！? 然后交給經(jīng)理說：“我希望你能仔細(xì)考慮一下，權(quán)衡一下利弊，然后告訴我你的決定。這對你來說是個(gè) 很好的廣告 ，是不是？實(shí)際上，你花了 5000美元在報(bào)上登個(gè)廣告也吸引不了比我講座更多的人來這個(gè)飯店。 “其次，還有一弊。 ? “現(xiàn)在讓我們考慮一個(gè)“ 弊 ”。然后說：“如果，舞廳空置，那么可以 出租供舞會(huì)或會(huì)議使用，這是非常有利的 ，因?yàn)檫@些活動(dòng)給你帶來的利潤遠(yuǎn)比辦系列講座的收入多?！? ? 接著，他在紙中間畫了一條線左邊寫“利”，右邊寫“弊”，在利得一邊寫下了“舞廳。如果我處在你們的地位，可能也會(huì)寫一封類似的通知。他說：“收到你的通知，我有些震驚。當(dāng)時(shí) 舉辦系列講座的票已經(jīng)印好發(fā)出去 了。 案例 美國鋼鐵大王戴爾 .卡耐基 ?有一段時(shí)間，卡 每個(gè)季度都有 10天租用 一家飯店的舞廳舉辦講座。 （ 4） 制定談判的策略 。 （ 2）要 分清形式，明智選擇 ，可做 SWOT分析。 （ 5） 替對方著想 ，讓對方容易做出決策。 （ 3）充分發(fā)揮想象力， 擴(kuò)大方案的選擇范圍 。 3．商務(wù)談判達(dá)到“贏 贏”的途徑 （ 1）樹立雙贏的觀念。 ?（ 3）誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。 2．實(shí)施贏 贏談判的障礙 ?（ 1）過早地對談判下結(jié)論。 ?贏 贏商務(wù)談判強(qiáng)調(diào)的是，通過談判，不僅是要 找到最好的方法去滿足雙方的需要 ，而且要 解決責(zé)任和任務(wù)的分配 ，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤的分配。 ?請你以“ APRAM” 模式為基礎(chǔ)做一次商務(wù)談判的策劃，以便于與該公司展開各種磋商。 參與建設(shè) 的公司主要是 具有政府和軍方背景的公司 ，也有一些 政府信任的私人公司 被迫接受攤派。相比之下，舊都 仰光是海港城市 ， 防范外來襲擊的能力要差很多 。 ? 錫當(dāng)河谷地 東西寬僅五六公里，算得上“自古華山一條路”。彬馬那新城坐落于緬甸中部的錫當(dāng)河谷， 距仰光約 400公里 ?？梢娚虅?wù)談判的 APRAM模式是談判取得成功獲得雙贏的很好方法。 如果這種情況不改變有可能使談判走向破裂，賣方為了化解不利的局面 主動(dòng)邀請 買方去南美實(shí)地 調(diào)研，并給予地主之誼 ，買賣雙方的 關(guān)系很快得到改善 。由于買方實(shí)地進(jìn)行了調(diào)研，賣方又盡了地主之誼，雙方很快在接下來的談判中簽訂了合同。于是談判的僵局化解了，雙方擬定了談判備忘錄。 1/25/2023 可是 考察組的人數(shù)、時(shí)間、費(fèi)用 又引起了爭議， 賣方 提出買方可以去 三個(gè)人 ，時(shí)間為 一星期 ， 往返的機(jī)票由買方承擔(dān) ， 考察現(xiàn)場的交通、食宿由賣方承擔(dān) 。 這時(shí)候賣方提出：“
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