商務(wù)談判的模式與評(píng)價(jià)概述-資料下載頁
2025-01-09 17:21本頁面
【正文】 到避虛就實(shí) 主要精力集中在雙方各自的需求上 ?6. 談判的結(jié)果 追求雙贏 （三）價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) ?目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)（達(dá)到預(yù)期目的） ?成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)（效率高，成本低） ?人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)（增進(jìn)雙方利益，建立良好關(guān)系） 案例 ?美約翰遜公司購買了一臺(tái)分析儀器，數(shù)月后有一個(gè)價(jià)值 2． 95美元的零件損壞。儀器公司不但未賠償，反而召集數(shù)名高工前來談判，證明零件圾故障是因使用不當(dāng)選造成。此后 20年，約翰遜公司再也未買該公司產(chǎn)品。 ? 問題：儀器公司的做法對(duì)嗎？為什么？ 答案：儀器公司做法不對(duì)的原因 儀器公司 談判失策 ， 感情用事 ， 破壞了人際 關(guān)系 ，因小失大，使公司蒙受了難以估量的 損失。 （四）“成功模式”的構(gòu)成 ?學(xué)術(shù)爭(zhēng)論 ?有兩種說法：“四步驟”說、“五步驟” 說。 ?“五步驟” 說又有兩種觀點(diǎn)。 1.“ 四步驟”說 ?認(rèn)為“成功模式” 由四部分組成，即計(jì)劃（ Plan）、關(guān)系（ Relationship）、協(xié)議（ Agreement）、維持（ Maintenance）。 ? 用首位字母縮寫為：“ PRAM” 談判模式。 ? 劉園為代表 2.“ 五步驟” 說 ?⑴ 計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議、關(guān)系維持與協(xié)議履行 。 楊晶為代表 ?⑵ 評(píng)估（ Appraisal）、計(jì)劃（ Plan）、關(guān)系（ Relationship）、協(xié)議（ Agreement）、維持（ Maintenance） 簡(jiǎn)寫為： APRAM談判模式 朱國定、武斌為代表 五、原則談判論 (哈佛談判法 ) ?原則談判法的 理論代表人物 是 R 菲希爾和 W 尤里 。此二人在其合著的 《 哈佛談判術(shù) 》 中較系統(tǒng)地闡述了原則談判法即： ?首先，要將人與問題分開 ，在談判中要對(duì)事不對(duì)人；在談判中將人的因素與談判的問題分開，把談判對(duì)手的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開。 ?其次，要將談判重點(diǎn)放在利益上而非放在立場(chǎng)上。 ?在解決有爭(zhēng)執(zhí)的問題時(shí)，應(yīng)盡量克服立場(chǎng)上的爭(zhēng) ?執(zhí)，僅針對(duì)利益； ?再次，要構(gòu)思彼此有利的解決方案 ，即在談判前及談判遇到障礙時(shí)，應(yīng)安排一段時(shí)間，暫時(shí)拋開所有限制和約束，構(gòu)思各種能夠包容雙方共同利益的可能的解決方案，努力避免或減少各方利益上的沖突； ?最后，要堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)， 要根據(jù)價(jià)值和公平的標(biāo)準(zhǔn)去達(dá)成協(xié)議。 何為客觀標(biāo)準(zhǔn) ?“ 客觀標(biāo)準(zhǔn)”是指在談判中所采用的 獨(dú)立于談判 ?各方主觀意志之外的，劃分談判雙方利益得失的 ?準(zhǔn)則 。具有公平性、有效性和科學(xué)性的特點(diǎn)。 客觀標(biāo)準(zhǔn) 應(yīng)符合以下 5個(gè)條件 ： ? 。 ? 合法性和切合實(shí)際性 。 ? 適合于雙方 。 ? 以不損害雙方各自的利益為原則 。 ? 處理程序上必須是公平的 ，即解決方法是公平的。 原則談判論之內(nèi)涵 ?（ 1）實(shí)質(zhì)： 根據(jù) 價(jià)值 來尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議 ，并不是通過雙方的討價(jià)還價(jià)來作最后的決定。 ?（ 2）核心： 標(biāo)的物 。當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時(shí)，則 堅(jiān)持使用某些客觀標(biāo)準(zhǔn) ，而不是雙方意志力的比賽。 ?（ 3）基礎(chǔ)：雙方的信任和尊重。 ?（ 4）目的：尋求雙方各有所獲的方案。 第二節(jié) 商務(wù)談判的評(píng)價(jià) ?一、商務(wù)談判中的經(jīng)濟(jì)效益 ?預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ?最低期望與最高目標(biāo)（雙贏） ?二、商務(wù)談判的成本 ?談判收益要大于談判的成本 （當(dāng)然遠(yuǎn)期收益應(yīng)在考慮的范圍） ?談判成本的組成 （ 1）作出的讓步之和 （ 2）所費(fèi)各種資源之和 （人力、物力、財(cái)力、時(shí)間等） （ 3）談判的機(jī)會(huì)成本 ?三、商務(wù)談判的社會(huì)效益 ?內(nèi)部效益（談判的最終決定能否得到企業(yè)內(nèi)部的支持和執(zhí)行） ?合作效益（是否建立互惠合作關(guān)系） ?國際效益（爭(zhēng)取得到不同國度、地區(qū)和社會(huì)各方面的支持和配合）
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