商務(wù)談判的模式與評價概述(存儲版)
【正文】 ?那么，兩只豬各會采取什么策略？ ?小豬 將選擇 “ 搭便車 ” 策略，也就是舒舒 ?服服地等在食槽邊；而 大豬 則為一點(diǎn)殘羹 ?不知疲倦地奔忙 于踏板和食槽之間。 ?投食僅原來的 一半分量 。誰想吃，誰就會去踩踏板。每次的收獲剛好消費(fèi)完。下表給出了這個博弈的 支付矩陣 。 所以，一局博弈結(jié)束時 每個局中人的“得失”是全體局中人所取定的一組策略的函數(shù) ，通常稱為 支付（ payoff）函數(shù) 。 在商務(wù)談判中，假如雙方合作所帶來的利益總量為 A＋ B（為彈性空間）＋ C， 如圖 1所示。儀器公司不但未賠償，反而召集數(shù)名高工前來談判，證明零件圾故障是因使用不當(dāng)選造成。 楊晶為代表 ?⑵ 評估（ Appraisal）、計(jì)劃（ Plan）、關(guān)系（ Relationship）、協(xié)議（ Agreement）、維持（ Maintenance） 簡寫為： APRAM談判模式 朱國定、武斌為代表 五、原則談判論 (哈佛談判法 ) ?原則談判法的 理論代表人物 是 R 客觀標(biāo)準(zhǔn) 應(yīng)符合以下 5個條件 ： ? 。 ?（ 3）基礎(chǔ)：雙方的信任和尊重。 ?（ 2）核心： 標(biāo)的物 。 何為客觀標(biāo)準(zhǔn) ?“ 客觀標(biāo)準(zhǔn)”是指在談判中所采用的 獨(dú)立于談判 ?各方主觀意志之外的，劃分談判雙方利益得失的 ?準(zhǔn)則 。 ? 用首位字母縮寫為：“ PRAM” 談判模式。 它是“成功模式”設(shè)計(jì)與實(shí)施的原則、指導(dǎo)思想和靈魂。 ?（ 2） 確定合作剩余 。 (3)得失 (payoffs)： 一局 博弈結(jié)局時的結(jié)果 稱為 得失 。如果 另一個 犯罪嫌疑人也作了 坦白 ， 則兩人各被判刑 8年 ；如果 另一個 犯罪嫌人 沒有坦白 而是抵賴，則以妨礙公務(wù)罪（因已有證據(jù)表明其有罪） 再加刑 2年 ， 而坦白者有功被減刑 8年， 立即釋放 。結(jié)果呢， 小豬和大豬都在拼命地?fù)屩忍ぐ?。 ?投食為 原來的一倍分量 。 ?如果 改變一下核心指標(biāo) ，豬圈里還會出現(xiàn)同 ?樣的 “ 小豬躺著大豬跑 ” 的景象嗎？試試看。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機(jī)會搶先吃到另一邊落下的食物。 合作談判模式，是對 雙贏談判模式 的 發(fā)展與升華 ?！? 然后交給經(jīng)理說：“我希望你能仔細(xì)考慮一下，權(quán)衡一下利弊，然后告訴我你的決定。然后說：“如果，舞廳空置，那么可以 出租供舞會或會議使用，這是非常有利的 ，因?yàn)檫@些活動給你帶來的利潤遠(yuǎn)比辦系列講座的收入多。當(dāng)時 舉辦系列講座的票已經(jīng)印好發(fā)出去 了。 （ 5） 替對方著想 ，讓對方容易做出決策。 2．實(shí)施贏 贏談判的障礙 ?（ 1）過早地對談判下結(jié)論。相比之下，舊都 仰光是海港城市 ， 防范外來襲擊的能力要差很多 。 如果這種情況不改變有可能使談判走向破裂，賣方為了化解不利的局面 主動邀請 買方去南美實(shí)地 調(diào)研，并給予地主之誼 ，買賣雙方的 關(guān)系很快得到改善 。 這時候賣方提出：“具體價格問題不如 待貴方赴南美考察智利松木和相關(guān)碼頭后再定 。在中國某城市的談判中，買方向賣方詳細(xì)詢問了智利原木的規(guī)格、直徑、疤節(jié)及蟲害等情況，賣方一一作了回答。這就是當(dāng)前國際上流行的 APRAM模式。 由于買方 不了解智利松木 ，對價格心里沒有底，因而 提出的要求趨于保守 。這個條件讓買方迅速定下了日程。 案例分析 1/25/2023 案例 ?從 2023年 1月開始， 緬甸政府開始遷都 ，國防部、外交部、衛(wèi)生部等 政府行政部門 陸續(xù) 從仰光遷往對外界來說還相當(dāng)神秘的 彬馬那新城 。 ?2023年，假設(shè)你是 佛山某陶瓷公司 的 銷售經(jīng)理 ，現(xiàn)接受到 某緬甸公司 向你提出 購買瓷磚 200個貨柜的購買意向書 。 ?（ 4）談判對手的問題始終該由他們自己解決。 （ 3）分析 客戶價值主張 （質(zhì)量、售后、價格、 品牌等）及 自身的資源與能力 。但是，我一點(diǎn)也不埋怨你們。因?yàn)槲腋恫黄?br />
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